行銷管理專題培訓講義0-在線瀏覽
2025-05-12 07:40本頁面
【正文】 百分比。3. 新開發(fā)的客戶量。5. 預計陳列的廣告物品數(shù)量。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導員要輪流陪同業(yè)務員拜訪客戶。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶資料；了解市場。3. 有信心，有毅力去執(zhí)行任務。5. 業(yè)務員個別目標與公司總目標配合。 保持完整記錄(1) 銷售路線；客戶；品項；往年歷月的銷售記錄(2) 各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競爭者的鋪市率(3) 新開張與倒閉的客戶數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷售量與去年同月以及上月比較(6) 銷售實際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷售的實際進度與目標的達成度(8) 特殊活動的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷售路線情報來源(1) 銷售日報表(2) 客戶交易表(3) 業(yè)務主管訪問調(diào)查報表(4) 銷售路線的分析及業(yè)務員的記錄(5) 報紙雜志及專業(yè)性市場行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費調(diào)查資料中間商的服務價值與任務(1) 為產(chǎn)品設計當?shù)氐男枨?2) 對產(chǎn)品種類適當分配；顧客需要時即可得，又便宜(3) 藉服務行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設；建議；運輸）(4) 藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場需求(5) 使顧客便于購買（同一地點能買到全部所需商品）(6) 承擔分內(nèi)風險(7) 直接為顧客服務（修理；保證；商譽；賒欠） 選擇中間商的二十一項檢查(1) 負責人才干；商店信譽(2) 有無經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無訓練良好與經(jīng)營順利之組織(4) 適當?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無處理貨物之工場裝備與設備(7) 有無適當與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有無訓練計劃或提供訓練計劃(10) 工作人員平均教育水準(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負責某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價單并作合理的努力而達成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場計劃(17) 在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價(18) 長期良好的服務態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項銷售座談會(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡并提供消息(21) 是否愿意宣揚產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標的完成期限）(2) 獎勵權(quán)（對中間商員工的鼓勵，頒發(fā)績效獎狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮） 評
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