【正文】 要素分解 ?個(gè)人總體指標(biāo) : ?集體指標(biāo) : ?重要產(chǎn)品指標(biāo) : 基本收入 ——崗位基本年收入 ? 基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 重要領(lǐng)域 ——業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) ? 完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成業(yè)績收入 —— 個(gè)人完成業(yè)績收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標(biāo)完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X ? 總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 總收入 ——個(gè)人總收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制 的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 對不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國公司的作法 ?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵(lì)機(jī)制的行為評估包括了對不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過度的罰款等。 眾志成城 營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo) D:\資料 \故事 \獵狗的故事 .ppt 心理學(xué)上的激勵(lì)就是指持續(xù)地激發(fā)人們的行為動(dòng)機(jī)，使其心理過程始終保持在激奮的狀態(tài)之中，維持一種高昂的情緒。 激勵(lì)是每個(gè)管理者必須修煉的最重要的技能！ 士為 “ 贊賞 ” 者死 韓國某大型公司的一個(gè)清潔工，本來是一個(gè)最被人忽視，最被人看不起的角色，但就是這樣一個(gè)人，卻在一天晚上公司保險(xiǎn)箱被竊時(shí)，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。他說：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過時(shí)，總會(huì)不時(shí)地贊美他 “ 你掃的地真干凈 ” 。 這也正合了中國的一句老話 “ 士為知己者死 ” 。 ” 金錢在調(diào)動(dòng)下屬們的積極性方面不是萬能的，而贊美卻恰好可以彌補(bǔ)它的不足。你對他們真誠的表揚(yáng)與贊同，就是對他價(jià)值的最好承認(rèn)和重視。 打動(dòng)人最好的方式就是真誠的欣賞和善意的贊許。 身為管理者，要經(jīng)常在公眾場所表揚(yáng)佳績者或贈(zèng)送一些禮物給表現(xiàn)特佳者，以資鼓勵(lì)，激勵(lì)他們繼續(xù)奮斗。 鴨子只有一條腿 某王爺手下有個(gè)著名的廚師，他的拿手好菜是烤鴨，深受王府里的人喜愛，尤其是王爺，更是倍加賞識(shí)。 有一天，王爺有客從遠(yuǎn)方來，在家設(shè)宴招待貴賓，點(diǎn)了數(shù)道菜，其中一道是王爺最喜愛吃的烤鴨。 飯后，王爺便跟著廚師到鴨籠去查個(gè)究竟。每只鴨子都只露出一條腿。 王爺說：“鴨子不全是兩條腿嗎 ?” 廚師說：“對 !對 !不過，只有鼓掌拍手，才會(huì)有兩條腿呀 !” 要使人們始終處于施展才干的最佳狀態(tài)，唯一有效的方法，就是表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，沒有比受到上司批評更能扼殺人積極性的了。 ? 贊美技巧是一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 ? 贊美不是人云亦云的客套話，要貴在真心誠意，難在直指人心 沒有吃完的牛排 素有“經(jīng)營之神”之稱的日本松下電器總裁松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個(gè)人都點(diǎn)了牛排?！敝碜⒁獾?，松下的牛排只吃了一半，心想一會(huì)的場面可能會(huì)很尷尬?！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫栴}？”主廚緊張地問。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已 80歲了，胃口大不如前?！拔蚁氘?dāng)面和你談，是因?yàn)槲覔?dān)心，當(dāng)你看到只吃了一半的牛排被送回廚房時(shí)，心里會(huì)難過。 時(shí)刻真情關(guān)懷部屬感受的領(lǐng)導(dǎo)，將完全捕獲部屬的心，并讓部署心甘情愿為他赴湯蹈火！ 對別人表示關(guān)心和善意，比任何禮物都能產(chǎn)生更多的效果。 阿維（ .Arvey ) 等人的研究表明，懲罰并不象人們所想象的那樣與獎(jiǎng)勵(lì)互相排斥。 所謂紀(jì)律形式，指管理者濫用紀(jì)律手段的傾向。 斯契奈克（ .Schnack）采用實(shí)驗(yàn)室研究方法 對懲罰進(jìn)行研究，也得到了懲罰對工作激勵(lì)有意義的結(jié)論。在 A 組，宣布如果校對出錯(cuò)就要降低報(bào)酬，并對由研究者扮演的校對者在出錯(cuò)后予以公開懲罰。對 C 組織是交待校對任務(wù)，不作任何要求。 斯契奈克的研究說明，組織應(yīng)使員工認(rèn)識(shí)到懲罰的嚴(yán)肅性，才能起到激勵(lì)的作用。 微笑是開在臉上的一朵鮮花 ? 微笑是通向世界的護(hù)照 ? 微笑是建設(shè)友誼的橋梁 ? 微笑是美好心靈的體現(xiàn) ? 微笑是人類最美的表情 ? 微笑是通向成功的鑰匙 ? 您，會(huì)微笑嗎？ 微笑的價(jià)值 ? 微笑是無價(jià)之寶 ? 微笑會(huì)使對方富有但不會(huì)使您變窮 ? 微笑使商品增值 ? 微笑只有瞬間但留給人的記憶永遠(yuǎn) ? 微笑使您生意興隆，友誼長在 ? 微笑使疲倦者愉悅；失意者快樂；悲哀者溫暖 ? 您，吝嗇您的微笑嗎？ 一 .為什么士氣低落 ? 原因之一：需求長期不滿足 一些常見情景 下屬想得到什么 中層經(jīng)理的做法 長期不長工資 滿足基本生存需求 這不是我管的事 工作缺乏安全感 希望得到改善 那是公司的現(xiàn)狀 沒有晉升的空間 實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù) 你上來了我去哪兒？ 沒有學(xué)習(xí)深造的機(jī)會(huì) 追求發(fā)展和個(gè)人價(jià)值 你干好工作就行了 不能發(fā)揮自己的能力 喜歡挑戰(zhàn)性的工作 你能干好嗎？ 不了解自己的未來 看清自己的職業(yè)發(fā)展 這不是我考慮的事 原因之二：控制過嚴(yán) ? 你是否有這樣的心理？ ?對下屬不放心，不信任 ?對下屬不愿意放權(quán)放手？ ?過于關(guān)注過程和細(xì)節(jié) ?更注重自己當(dāng)官的威信和威嚴(yán) 原因之三：目標(biāo)問題 ? 目標(biāo)太低或太高 ? 目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)不合理 ? 目標(biāo)的實(shí)施無控制 ? 目標(biāo)的結(jié)果無檢查 ? 目標(biāo)朝令夕改 原因之四：常被批評 ? 不管什么樣的批評，效果大多是反面的 ? 批評不是一種簡單可行的工作方法 ? 不恰當(dāng)?shù)呐u將產(chǎn)生多方面的負(fù)面影響 ? 老挨批，會(huì)有極大的挫折感 ? 批評過多會(huì)讓下屬無所適從，最傷士氣 原因之五：不公平 ? 權(quán)力不等 ? 機(jī)會(huì)不等 ? 相同工作，薪酬相差過大 ? 制度、政策不透明，人為性操作 ? 主觀成見 ? 偏心，不按職責(zé)分配工作 二 . 激勵(lì)分析 他在想什么？ ? 下屬的需要層次及程度是有差異的、不同的 ? 一旦下屬的需要得到滿足后，滿足下一層次需要的愿望就油然而生 ? 有些需要可能永遠(yuǎn)不會(huì)滿足 ? 工作可以帶來兩方面的滿足：心理上的和經(jīng)濟(jì)上的 工作與需求理論 需要 工作本身可以直接滿足 工作所得到的間接滿足 （在良好的氣氛下工作） （工作帶來的經(jīng)濟(jì)收入） 生理需要 生理上舒適、快樂、自信 用錢來滿足物質(zhì)需要 安全需要 精神上的安全感（同事之間的信任、對未來的信心） 物質(zhì)上的安全感（穩(wěn)定的收入、四金等） 社會(huì)需要 工作中的朋友，被團(tuán)隊(duì)所接納，在公司里的歸屬感 維持某種社會(huì)地位所需要的金錢 尊重需要 職位 /決定 /被賞識(shí) /責(zé)任感 /權(quán)力 /成就 “ 受人尊重”的生活所需要的金錢 自我實(shí)現(xiàn) 職業(yè)發(fā)展 /能力提升 /新的責(zé)任 /有意思的工作 /晉升的前景 個(gè)人發(fā)展、享受生活所需要的金錢 問題清單 ? 了解下屬需求和動(dòng)機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次 員工需要什么？ 干同樣的活拿同樣的錢 步步高升的機(jī)會(huì) 被看成一個(gè) “ 人物 ” ，出色的工作能得到承認(rèn) 在舒適的地方從事有趣的工作 被 “ 大家庭 ” 所接受 分析抱怨 積極的抱怨 消極的抱怨 積極的抱怨是指那些提及工作執(zhí)行障礙的抱怨 消極的抱怨是指和工作沒有直接關(guān)系的抱怨 這類抱怨反映出好的工作動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗麄儽硎鞠聦倥Φ叵氚压ぷ髯龊?，他們?jīng)常被一些干擾因素所煩惱，想通過抱怨提醒上司來解決 這些抱怨可能有充分的理由，也可能是更深層次原因造成的，如： ?對管理制度不清楚或管理制度不合理 ?經(jīng)理處理問題不當(dāng) “胡蘿卜 ” 還是 “ 大棒 ” ？ ? X型經(jīng)理 ? 獨(dú)自做決定 ? 保持控制權(quán) ? 對自己觀點(diǎn)充滿自信 ? 以目標(biāo)為導(dǎo)向，有時(shí)很苛刻 ? 為達(dá)目標(biāo)會(huì)采取高壓手段和紀(jì)律