【正文】 目中又一后起之秀。項目外立面以古典歐陸風(fēng)格設(shè)計，又中西文化有機交融。新穎、醒目、溫馨、明快的住家氛圍傳達出一定的親和力，為新洲片區(qū)高素質(zhì)住宅建筑群。恒冠豪園“綠”的主題如何提煉，如何別有風(fēng)格至關(guān)重要。我們以為，從中央花園的智能化到金地翠園的“翠”，發(fā)展商們在福田區(qū)政府對面費盡了心思，樓宇推廣創(chuàng)意涵蓋極廣，擺脫這一涵蓋面，走出特色是恒冠豪園營銷思想定位的基礎(chǔ)。綜合恒冠豪園的營銷理念定為：“平面的綠，令我們豪氣沖天”。二、市場調(diào)研 恒冠豪園附近為深圳的眾多明星樓盤所圍繞，其中以“星河明居”和“金地翠園”分別為深圳999年的樓市熱點，其中有很多地方值得我們借鑒，下面我們就以它們的重點加以分析，并涉及到附近其他樓盤：陽光四季 以“陽光”為主線，跳出項目的高綠化，結(jié)合樓盤外立面色彩、藍色、黃色以及小區(qū)的庭園景觀規(guī)劃，訴求新世紀(jì)的空間革命?！按鋱@”的熱鬧 作為深圳99年的房產(chǎn)新熱點——金地翠園最大的成功因素應(yīng)該是積極借鑒先進國家的房地產(chǎn)經(jīng)驗，并加以理性渲染，他們的促銷賣點有許多，并提出一些理念，其基本情況如下：（1）請澳大利亞柏濤（墨爾本）建筑設(shè)計有限公司和美國易道有限公司作為翠園的建筑設(shè)計和環(huán)境設(shè)計；（2）占地8190平米，由六棟帶電梯小高層組成，共242戶；（3）建筑造型充分運用構(gòu)架、挑板、陽臺、玻璃欄板，底層全部架空，不但成功體現(xiàn)材料之美，亦因它的輕盈通透，動感線條，愈使整個建筑散發(fā)動人之現(xiàn)代氣息與鮮明個性。（6）全面推行“保姆計劃”，實行體貼物業(yè)管理；（7）會所共享，業(yè)主可享受金地集團現(xiàn)已開發(fā)樓盤（如金地海景花園）的會所項目；（8）起價：5980元/m2，均價：7000元/m2；（9）推廣方面，以“翠”來營造“綠色家園”的概念，以物業(yè)質(zhì)素、發(fā)展商品知名度來提高樓盤形象，沖動力較強。但戶型設(shè)計的合理性不夠，房間不亮、不方正、衛(wèi)生間沖門成為其致命缺點，但其面對福田區(qū)政府，交通及地位有一地優(yōu)勢，明年6月份入伙。共和世家 由益田和秦華房地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)，實力強勁、物業(yè)檔次高、小區(qū)環(huán)境配套起點較高、戶型設(shè)計合理，與皇崗公園共享28萬平方米的綠化，以二房和三房為主力，現(xiàn)已內(nèi)部認(rèn)購，明年9月份入伙。璀璨“星河” 作為恒冠豪園的近鄰，星河名居借助軟性新聞發(fā)布為導(dǎo)入口，結(jié)合新穎、細(xì)致的售樓策略，科學(xué)有力的廣告推廣使其成為深圳98年的明星樓盤，研其推廣賣點，無非以下幾條：（1）福田新區(qū)委、中心區(qū)、口岸三大賣點為其得天獨厚；（2）軒昂靚麗的建筑外觀；（3）用料質(zhì)素、景觀、交通及成熟配套方面都甚具優(yōu)勢；（4）大廈頂層觀景臺設(shè)計，觀景臺私家園林設(shè)計，住戶獨享；（5）主力戶型以2房（78M2）、3房（）為主，回避了本 區(qū)域大戶型積壓的矛盾，滿足市場的需求。（7）新穎別致的樓盤包裝，如：首開櫥窗式圍墻之先河?，F(xiàn)其推出“差價補償”、“零風(fēng)險置業(yè)”的策略，以促銷售；（2）從益田花園到益田名園的永遠(yuǎn)經(jīng)典。該樓周邊的交通設(shè)施稍有欠缺，也走豪宅銷售線路其單位折實均價亦攀升到人民幣8000元/平方米；（4）皇都廣場位于濱河路以南，是本區(qū)在建高層物業(yè)，發(fā)展商并不急于推出，尚處“猶抱琵琶半遮面”狀態(tài)；（5）保稅區(qū)新開樓盤圓夢園、寶瑞軒，質(zhì)素價格相近，兩樓皆坐擁海景，但由于臨近高速公路，令客戶擔(dān)憂受噪音影響。發(fā)展?jié)撡|(zhì) 身居交通要沖，未來商業(yè)中心區(qū)與繁華勝地之所，加上政府高貴形象的貼近渲染，樓盤本身的高起點規(guī)劃、高品質(zhì)設(shè)計，升值潛力當(dāng)然巨大?！隘B翠空間，悠然天地”金地翠園用一個“翠”字來營造“綠色家園”的氣氛。價格定位從現(xiàn)階段看，福田區(qū)政府對面金地翠園、瑞和園、陽光四季幾個在售新項目價格差距不大，小區(qū)規(guī)模配置也比較雷同，存在某種程度上的同質(zhì)化競爭，綜合衡量“恒冠豪園”并沒有絕對優(yōu)勢，作為后來者，建議以較低價位銷售，爭取有限的客戶群。（2）大型公司高級主管、經(jīng)理——約占30% 由于中心越來越明顯，具有較高學(xué)歷或閱歷的豐富的這一階層人物、信息、接觸率高，恒冠豪園處在福田中心區(qū)的位置，這一目標(biāo)消費人群對物業(yè)價值會有所感受。（3）香港買家——約占20% 福田中心區(qū)至97年香港回歸后，香港人對這里逐步有所認(rèn)識，恒冠豪園距皇崗口岸不到5分鐘車程，針對這一市場宣傳推廣，相信會有為數(shù)不少的買家。 a、本地過去到香港的人，具有雙重身份； b、香港本土人來深置業(yè)者與香港公司駐深圳員工； c、在深圳經(jīng)商辦廠的香港人。由于福田中心區(qū)價格并不穩(wěn)定，投資者介入也不會太多。四、銷售策略促銷策略（1）搞好開盤前的造勢工作；a、在報上刊發(fā)軟性的宣傳文章b、開展一些對提高物業(yè)和發(fā)展商形象有益的公益活動（2）打好開盤第一仗，選擇好開盤時機；（3）刻畫差異性的現(xiàn)場包裝和銷售服務(wù)；（4）做好示范單位以及樣板環(huán)境；（5）選擇好促銷時機，策劃好促銷活動；（6）起價較低，引發(fā)市場沖動；（7）獨特新穎的銷售主張配合有力的廣告宣傳。售樓人員的優(yōu)化組合（1）高素質(zhì)的專業(yè)人士 一線售樓人員的專業(yè)素質(zhì)是整個銷售程序的關(guān)鍵，甚至是實際增長樓盤成交量的決定性因素之一，必須改變傳統(tǒng)的觀念——覺得用專業(yè)人員做現(xiàn)場銷售人員成本太高，嚴(yán)格培訓(xùn)上崗，一線售樓轉(zhuǎn)組以各綜合素質(zhì)和專業(yè)度較高的人員組成。 銷售推廣策略性建議（1）運用4C理論（站在消費者的立場而不是站在“恒冠豪園”的立場來考慮銷售）；（2）獨特的價格策略和全新的消費觀念：諸如“一口價”、“貼息付款”、“差額補償”、“零風(fēng)險付款”、“優(yōu)惠折扣”、“家庭理財計劃”、“包租計劃”；（3）在銷售過程中跳出單純房地產(chǎn)概念，加大文化內(nèi)涵的宣揚，將營銷推廣上升到“鳥語花香自然休閑” 的概念，令人耳目一新；（4）吸引人的促銷策略，如一樓兩制、名人促銷、新形式現(xiàn)場促銷、裝修計劃等，借以提出更多的銷售主張，豐滿樓盤美好形象；（5）請名牌物業(yè)管理機構(gòu)進駐，為業(yè)主提供規(guī)范、高檔、細(xì)致周到的管理和服務(wù)，同時也提升消費者的購樓信心；（6）建設(shè)中引入新工藝、新材料，并加以積極宣揚，以輿論來體現(xiàn)發(fā)展商的超前和環(huán)保意識，更能突出新人類新居住的流行文化概念，獲得社會的廣泛認(rèn)知；五、促銷活動（一）恒冠花卉苗木展暨鳥語花香大游園目的：以景帶動，引發(fā)產(chǎn)品聯(lián)想內(nèi)容：場地設(shè)于小區(qū)，通過先期的小區(qū)中西名貴花草種植，多種鳥類、蝴碟落于枝頭花梢，以鳥的叫聲、花草的五顏六色、蝴碟飛舞以及水流的響聲，構(gòu)成本項目獨特的景觀，避開只談“綠”的片面，揭示生