xx俱樂部2002-2003年?duì)I銷計(jì)劃-在線瀏覽
2025-03-10 18:35本頁面
【正文】 178。178。 178。178。178。178。178。178。優(yōu)勢、劣勢分析優(yōu)勢——以業(yè)主為核心固定客戶群，易于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，有利于提高xxx俱樂部專業(yè)化市場運(yùn)作能力；與xxx俱樂部建造初衷一致，可最大限度地為業(yè)主服務(wù)；可拓展客戶人群面層，為xxx俱樂部經(jīng)營培育潛在市場，在未來將要出現(xiàn)的競爭中占領(lǐng)制高點(diǎn)，有利于xxx俱樂部自身后續(xù)造血機(jī)制的建立；在設(shè)備折舊周期內(nèi)，使設(shè)備利用率達(dá)到最大化。對策：216。216。216。216。人員分流：根據(jù)實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，上奧、廣奧等xx社區(qū)xxx俱樂部普遍存在著會員消費(fèi)與非會員消費(fèi)沖突，曾許諾的會員權(quán)益難以兌現(xiàn)等有損xxx俱樂部和xx社區(qū)聲譽(yù)的情況；另外，各項(xiàng)目冷熱不均，不同時(shí)段（平時(shí)與節(jié)假日、白天與晚上）消費(fèi)人數(shù)畸多畸少，造成消費(fèi)繁忙和消費(fèi)空閑兩極分化。u 對會員不過多承諾，使其權(quán)限保持在可控范圍內(nèi)，如會員進(jìn)入各場地亦需收取一定場地費(fèi)或管理費(fèi)，控制會員消費(fèi)時(shí)間長度。既避免會員因免費(fèi)而無節(jié)制使用，又可在一定程度上進(jìn)行各時(shí)段分流。u 對可能出現(xiàn)場地緊缺的項(xiàng)目，如羽毛球等，在定價(jià)上拉開繁忙時(shí)段和非繁忙時(shí)段價(jià)格差距。 興趣愛好型：這一人群是運(yùn)動市場的主力消費(fèi)群。這類人群可以各類單項(xiàng)卡為主。 “望子成龍”型：藉xxxx品牌效應(yīng)，家長希望孩子能在良好的環(huán)境里受到熏陶，習(xí)得一項(xiàng)特長，并培育出積極，拼搏的競爭意識。 健康需求型：被媒體指涉為“亞健康”狀態(tài)的人群和渴求健康的老年人，希望通過科學(xué)的運(yùn)動指導(dǎo)、有針對性的運(yùn)動處方和完善的運(yùn)動設(shè)施，改善體質(zhì)；前者實(shí)現(xiàn)做事業(yè)的領(lǐng)跑者的夢想，后者達(dá)到延年益壽的目的。178。無運(yùn)動愛好的人渴望通過參與運(yùn)動，取得地位群體認(rèn)同，或經(jīng)由運(yùn)動交友，拓展人際網(wǎng)絡(luò)，擁有更豐富的社會關(guān)系資源。此外，還可依據(jù)不同年齡段劃分五類群體:178。針對這一人群，可通過組織一些趣味性競賽活動，把體育運(yùn)動游戲化，培育其運(yùn)動興趣和習(xí)慣。 1316歲：青少年對流行性運(yùn)動較感興趣，并希望培育一項(xiàng)特長，以向同齡人炫耀。178。針對這類人群，可融合運(yùn)動與休閑，組織策劃吸引人的主題活動，如“心動、行動”男女默契雙人運(yùn)動比賽。 3150歲：中年人群收入豐厚，家庭意識強(qiáng)，有自己固定的交際圈子，對未來有較為穩(wěn)定的預(yù)期，珍惜既有生活環(huán)境。這類人群往往是家庭消費(fèi)的決策人，也是圈層傳播中的播講人——他們是運(yùn)動卡市場推廣的核心人群。如舉辦會員沙龍和各類會員聯(lián)誼活動，增強(qiáng)其歸屬感，凸顯尊榮；提供陪練、陪打服務(wù)等。 50歲以上：老年人多已退離工作崗位，格外關(guān)注自身健康，希望通過運(yùn)動達(dá)到延年益壽的目的；雖有積蓄，但消費(fèi)意識較為保守。xxx俱樂部必須整合自身品牌與優(yōu)勢資源，把“科學(xué)運(yùn)動、健康生活”理念進(jìn)行充分演繹, 以涵蓋四類需求并區(qū)別于xx市市其它運(yùn)動場館。由xx市xx社區(qū)xxx俱樂部所處地域以及周邊社區(qū)的消費(fèi)水平，可把xxx俱樂部目標(biāo)市場設(shè)定為從屬于上述四類需求群體之一、有支付能力的人群——其中，3150歲的已購房者或意向購房者是前期運(yùn)動卡的核心客戶群。為保證xxx俱樂部推廣與樓盤銷售形成良性互動，營銷過程中實(shí)行泛市場目標(biāo)——既發(fā)展會員，又吸納散客；主攻業(yè)主，適時(shí)出擊非業(yè)主市場；主推年卡，輔以5年卡等各種卡式組合，使各類消費(fèi)方式能夠進(jìn)行互補(bǔ)，填充市場空隙。預(yù)計(jì)一期業(yè)主中，大部分為強(qiáng)烈認(rèn)同xx社區(qū)“科學(xué)運(yùn)動、健康生活”理念、從屬于上訴四類人群之一。同時(shí)，業(yè)主購房多為家庭居住，且許多家庭容易形成共同的運(yùn)動習(xí)慣。故應(yīng)在個(gè)人卡權(quán)限設(shè)置上，為推行家庭卡預(yù)留空間。第二， 家庭卡的定價(jià)必須體現(xiàn)出強(qiáng)于個(gè)人卡的性價(jià)比，促使意向客戶傾向于選擇家庭卡。但可限量發(fā)行20年卡或30年卡；或選擇合適的對象，贈送或限量拍賣。 配合樓盤銷售，聚集人氣；216。 保證xxx俱樂部后期經(jīng)營的可持續(xù)性；216。II. 目 標(biāo) 主要配合售樓工作，并以推銷年卡為主營業(yè)務(wù)，5年卡等各類卡式組合及其它非會員消費(fèi)形式和現(xiàn)金收入做為補(bǔ)充，力爭完成50萬元的銷售任務(wù)或售出100張卡。年度力爭實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收200萬元的經(jīng)營目標(biāo)。1. 運(yùn)動卡種類設(shè)置30年卡長期卡的推出，目的是借助媒體炒作，吸引公眾關(guān)注。其主要作用在于為售樓及運(yùn)動卡的銷售造勢。 贈送：與開盤同步，舉行終生金卡贈送儀式。252。終生金卡必須制作精美，通過上好材質(zhì)的選擇、精致的設(shè)計(jì)(色彩、圖案等)、附加名人簽名(著名運(yùn)動員或教練) 等方式提升終生金卡的升值潛力與收藏價(jià)值。若愿參與者寥寥，可取消拍賣，但亦達(dá)到宣傳目的；若參與者在預(yù)定人數(shù)之內(nèi)，拍賣如期舉行。 限量發(fā)售10張?；谂浜弦黄跇潜P銷售及回籠部分資金考慮，5年卡可為本年度主推卡種。饋贈卡（以等值價(jià)格計(jì)入公司業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)）252。（綜合性、不記名、不限時(shí)、可轉(zhuǎn)贈）252。（形式、數(shù)量參考各位領(lǐng)導(dǎo)意見，并請各部門協(xié)調(diào)后，再確定。以綜合年卡（限量100張）為主，繼續(xù)發(fā)行5年卡（限量60張），并推出單項(xiàng)年卡（限量200張）/季卡/月卡、平日卡。停售5年卡，繼續(xù)發(fā)行其它卡種，并推出VIP年卡。在整個(gè)銷售周期內(nèi)，各類卡定期適度減少對業(yè)主優(yōu)惠且限量發(fā)行，促使意向客戶縮短做購買決定周期。因此，各項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)綜合xxxx品牌效應(yīng)、設(shè)備的檔次以及擔(dān)任樓盤銷售道具等因素，設(shè)置在與xx市市中高檔運(yùn)動場館價(jià)格持平的區(qū)間內(nèi)；在各類卡總價(jià)格設(shè)置上，前期經(jīng)優(yōu)惠后，以相對較低的價(jià)格刺激市場，激活目標(biāo)客戶購房、購卡欲望。因而，相對于原價(jià)，對業(yè)主依然是優(yōu)惠價(jià)；實(shí)際價(jià)格調(diào)高亦屬合理調(diào)整，因?yàn)椋? u 市場導(dǎo)向的優(yōu)惠遞減帶來的調(diào)整價(jià)格
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