【正文】 段二： 具體設(shè)計(jì)新的組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和員工激勵(lì)體系 2周 3周 時(shí)間 主要工作 – 分析山谷藍(lán) /泰科曼的主要流程及存在的問題 – 分析分銷模式轉(zhuǎn)換的過程及存在問題 – 分析山谷藍(lán) /泰科曼部門協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)配合存在的問題 – 評(píng)價(jià)山谷藍(lán) /泰科曼的管理體系 – 山谷藍(lán) /泰科曼內(nèi)部管理診斷報(bào)告 成果 – 具體設(shè)計(jì)山谷藍(lán) /泰科曼公司的組織結(jié)構(gòu)及部門定位和職責(zé) – 具體設(shè)計(jì)關(guān)鍵工作的程序、流程和責(zé)任劃分 – 具體設(shè)計(jì)員工激勵(lì)體系、關(guān)鍵指標(biāo)考核方法和相關(guān)機(jī)制 – 具體設(shè)計(jì)關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 – 新的山谷藍(lán) /泰科曼公司的組織構(gòu)架 – 明確的公司關(guān)鍵工作的執(zhí)行流程、協(xié)調(diào)程序及界面要求 – 明確的關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 – 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中的職責(zé) 第 5頁 主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段三周的工作，項(xiàng)目小組已確定了山谷藍(lán) /泰科曼公司新的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了業(yè)務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃、訂單執(zhí)行、業(yè)績考評(píng)和關(guān)鍵客戶管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個(gè)關(guān)鍵程序。 182。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給山谷藍(lán) /泰科曼帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。 182。 通過尋找分銷商和開票商完成原有直銷模式到分銷模式的轉(zhuǎn)換。 通過內(nèi)部的成本控制，渠道的效率管理，最終用戶單位產(chǎn)出管理完成對(duì)銷售體系的進(jìn)一步完善。 通過內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)機(jī)制的再造，完成對(duì)銷售體系變革的支撐。 第一階段：建立期 第二階段：整合期 第三階段：盈利期 山谷藍(lán) /泰科曼公司銷售體系變革過程 建立一個(gè)完善的營銷體系不是一蹴而就的，需要根據(jù)實(shí)際的外部需求和公司內(nèi)部條件設(shè)計(jì)合理的實(shí)施步驟，分階段完成。 第 12頁 營銷體系整合的考慮因素 積極因素 消極因素 ? 公司和銷售體系變革的愿望 ? 公司現(xiàn)有的相對(duì)完整的銷售隊(duì)伍 ? 具有一定競(jìng)爭力的代理產(chǎn)品 ? 公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷模式 ? 公司高層和中層經(jīng)理隊(duì)伍變動(dòng)的影響 ? 相應(yīng)的人力資源的缺乏 ? 公司員工觀念、行為的相對(duì)滯后 ? 分銷商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散 ? 行業(yè)內(nèi)的分銷商數(shù)量的限制 ? 分銷商經(jīng)營能力的局限性 ? 醫(yī)院對(duì)主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長 ? 公司在國內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢(shì) ? 醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度 ? 其他品牌的競(jìng)爭 ? 醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品技術(shù)支持的需求 公司內(nèi)部因素 最終用戶因素 分銷商因素 山谷藍(lán) /泰科曼公司經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績，但是近兩年在銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)，銷售體系整合將有助于提高山谷藍(lán) /泰科曼公司對(duì)整個(gè)公司和銷售活動(dòng)的控制力度。 第 13頁 營銷體系整合的目標(biāo)確定 提高銷售渠道靈活性管理 拆分最終用戶群 增強(qiáng)銷售體系的 內(nèi)部穩(wěn)定性 提高銷售體系的 外部穩(wěn)定性 能夠使系統(tǒng)自我運(yùn)轉(zhuǎn)、自我修護(hù) 最低程度地受到廠商、中間商和最終用戶的直接和間接影響 組織 結(jié)構(gòu) 調(diào)整 部門 和 崗位 設(shè)計(jì) 人力 資源 考評(píng) 和 激勵(lì) 設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù) 流程 整合 營銷職能 的專業(yè)化發(fā)展 營銷職能 的橫向合作 公司 內(nèi)部 運(yùn)作 整合 銷售體系 整合目標(biāo) 銷售體系的穩(wěn)定將通過 公司內(nèi)部運(yùn)作整合和 營銷策略調(diào)整 來實(shí)現(xiàn) 營銷 策略 調(diào)整 第 14頁 公司內(nèi)部運(yùn)作整合 為營銷體系的調(diào)整提供支撐平臺(tái) 體系和制度上的保障 態(tài)度和行為上的保障 銷售實(shí)施層面 （銷售部） （市場(chǎng)部） ? 銷售部和市場(chǎng)部明確的職責(zé)分工和支持 ? 銷售部和市場(chǎng)部專業(yè)化發(fā)展 ? 對(duì)市場(chǎng)信息規(guī)范化的搜集和整理 ? 以銷售業(yè)績作為考核銷售和市場(chǎng)工作的主要指標(biāo) ? 同樣重視銷售和市場(chǎng)推廣 ? 規(guī)范化和靈活性相結(jié)合的營銷活動(dòng) 銷售支持層面 （財(cái)務(wù)部） （物流部） （維修部） （人事行政部） ? 形成以銷售部和市場(chǎng)部為中心的公司組織結(jié)構(gòu) ? 利用資源（信息資源，人力資源）支持銷售和市場(chǎng) ? 以對(duì)銷售部和市場(chǎng)部的支持作為考核內(nèi)部工作的重要指標(biāo) ? 理解銷售和市場(chǎng)對(duì)公司發(fā)展的重要性 ? 打碎部門界限，增加與銷售部和市場(chǎng)部的信息交流，理解營銷工作的實(shí)際需求 公司內(nèi)部運(yùn)作整合 的方向應(yīng)該是形成一個(gè)以營銷為核心的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部的各種活動(dòng)均圍繞著營銷活動(dòng)展開，并通過銷售實(shí)施層面的分工和專業(yè)化發(fā)展保證銷售體系的穩(wěn)定。 重點(diǎn)醫(yī)院群體：樹立公司品牌，建立穩(wěn)固的直接客戶關(guān)系 兩類用戶群體 的營銷策略目標(biāo) 非重點(diǎn)醫(yī)院群體：擴(kuò)大公司銷售覆蓋面，發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 大客戶部 和 市場(chǎng)部 分別和共同執(zhí)行主要的 市場(chǎng)職能 （與重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生的經(jīng)常性溝通 / 市場(chǎng)推廣活動(dòng) / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 / 新產(chǎn)品推廣） 銷售部 和 市場(chǎng)部 分別和共同執(zhí)行主要的 商務(wù)職能 （分銷渠道的建立、維護(hù)和控制 / 招標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)支持 / 產(chǎn)品技術(shù)支持 / 策略產(chǎn)品的推廣 ） 第 16頁 營銷策略調(diào)整 有助于提高營銷體系穩(wěn)定性 營銷策略調(diào)整的對(duì)銷售體系穩(wěn)定性的意義： “兩條腿走路” 專業(yè)化發(fā)展和橫向合作 1。減少公司對(duì)業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力的依賴，突出團(tuán)隊(duì)合作 提高商務(wù)職能質(zhì)量 加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制 提高市場(chǎng)職能質(zhì)量 加強(qiáng)對(duì)最終用戶的控制 建立明確的伙伴關(guān)系，提供有效的商務(wù)和技術(shù)支持 實(shí)行有效的激勵(lì)措施，提高分銷商的積極性 采用適宜的量化業(yè)績考核方法，同時(shí)兼顧靈活性 選擇重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)生，建立良好的人際關(guān)系 提升技術(shù)支持力度，建立公司的整體品牌形象 保證大客戶經(jīng)理或?qū)T的穩(wěn)定性，建立長期的穩(wěn)定關(guān)系 市場(chǎng)部 大客戶部 銷售部 保證銷售政策的穩(wěn)定性，建立長期的互利關(guān)系 大客戶經(jīng)理 或高級(jí)客戶經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 穩(wěn)定的渠道和終端 第 17頁 新組織結(jié)構(gòu)方案 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) SGL 大客戶經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 人事 行政總監(jiān) 人事 行政 專員 前 臺(tái) 信息 系統(tǒng) 分析 網(wǎng)絡(luò) 維護(hù) 采購 管理 庫存 管理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 出 納 SGL 會(huì)計(jì) TKM 會(huì)計(jì) SGL 產(chǎn)品 專員 TKM 產(chǎn)品 專員 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 全國 渠道經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 維修經(jīng)理 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 銷售 助理 SGL 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 高級(jí)客 戶經(jīng)理 醫(yī)院 TKM經(jīng)銷商 SGL 維修 工程師 高級(jí) 工程師 各地區(qū) 中小醫(yī)院 SGL經(jīng)銷商 各地區(qū) 大醫(yī)院 VIP醫(yī)生 總經(jīng)理秘書 SGL 產(chǎn)品 經(jīng)理 TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 VIP 大客戶經(jīng)理 總監(jiān) 助理 第 18頁 新組織結(jié)構(gòu)方案 總經(jīng)理 總經(jīng)理秘書 營銷總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事行政 總監(jiān) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 山谷藍(lán)產(chǎn)品 經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 營銷總監(jiān) 助理 泰科曼產(chǎn)品 經(jīng)理 泰科曼產(chǎn)品 專員 山谷藍(lán)產(chǎn)品 專員 區(qū)域產(chǎn)品 專員 財(cái)務(wù)經(jīng)理 山谷藍(lán)維修 工程師 山谷藍(lán)渠道 代表 泰科曼渠道 代表 銷售助理 VIP 大客戶經(jīng)理 山谷藍(lán) 大客戶經(jīng)理 維修經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 信息系統(tǒng) 分析 前臺(tái) 人事行政 專員 VIP高級(jí) 客戶經(jīng)理 山谷藍(lán)高級(jí) 客戶經(jīng)理 高級(jí)工程師 山谷藍(lán)會(huì)計(jì) 庫存管理 采購管理 泰科曼會(huì)計(jì) 出納 第 19頁 新的組織結(jié)構(gòu)圍繞營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 各個(gè)部分的職能各有側(cè)重 營銷目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 財(cái)務(wù) — 商務(wù)部 銷售部 執(zhí)行 控制 服務(wù) 策劃 人 力 資 源 部 市 場(chǎng) 部 重 要 使 命 重 要 使 命 重 要 使 命 重 要 使 命 ? 確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 提升銷售隊(duì)伍的建設(shè) ? 銷售費(fèi)用的合理控制 ? 監(jiān)控利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 總體費(fèi)用的控制 ? 支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 提高品牌的 美譽(yù)度 ? 創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣 ? 提供營銷決 策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果 ? 建立完善的人事行政體系 ? 富有激勵(lì)型的考評(píng)與薪酬體系 第 20頁 新組織結(jié)構(gòu)方案的特點(diǎn) 182。 182。 182。 182。 第 21頁 地區(qū)辦事處組織結(jié)構(gòu)方案 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 銷售 助理 SGL 維修 工程師 SGL 大客戶經(jīng)理 SGL 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 高級(jí)客 戶經(jīng)理 VIP 大客戶經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 市場(chǎng)總監(jiān) 該方案客戶經(jīng)理直接隸屬于全國大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品專員直接隸屬于市場(chǎng)總監(jiān)， 產(chǎn)品專員和客戶經(jīng)理存在與地區(qū)經(jīng)理在工作上的相互協(xié)調(diào)需要 該方案的不足之處在于如果公司上新的產(chǎn)品線的時(shí)候，如何盡快將分銷模式復(fù)制過去。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程 – 地區(qū)經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ – 都應(yīng)負(fù)責(zé)。因?yàn)榍啦咳藛T和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作 – 各辦事處渠道的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ – 營銷總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。公司自上而下設(shè)定目標(biāo) 上制定計(jì)劃 度 /修改計(jì)劃 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 第 48頁 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品專員 區(qū)域產(chǎn)品專員 業(yè)務(wù)計(jì)劃 制定 輸入 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 營銷總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 01 0 1 11 12 11x 11x 11 12 1 01:產(chǎn)品推廣年度計(jì)劃草案 11:產(chǎn)品推廣年度計(jì)劃 0:市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃草案 12:地區(qū)市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃 1:市場(chǎng)推廣年度計(jì)劃 高層經(jīng)理會(huì)議 輸入 輸入 01 01 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 輸入 監(jiān)督 人事行政總監(jiān) 瀏覽 第 49頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評(píng)程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率 – 培育成本意識(shí)，加強(qiáng)公司的盈利能力 – 合理調(diào)配資源，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展未雨綢繆 – 以業(yè)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的公司整體預(yù)算計(jì)劃的制定 – 各項(xiàng)資金支出均有明確的分類、支出時(shí)間、目標(biāo)、預(yù)算計(jì)劃 – 建立監(jiān)控體系，對(duì)預(yù)算執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行過程監(jiān)控、結(jié)果評(píng)價(jià)、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 培育公司整體的自我修復(fù)和自我調(diào)整能力 關(guān)鍵客戶管理程序 第 50頁 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) – 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 – 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 制訂與目標(biāo)相一致的監(jiān)督措施 – 正式發(fā)布全公司預(yù)算計(jì)劃 – 將公司目標(biāo)分解到各辦事處和部門 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對(duì)策 – 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改目標(biāo) – 各辦事處初步目標(biāo) – 大客戶初步目標(biāo) – 總部初步目標(biāo) – 市場(chǎng)初步目標(biāo) – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)