【正文】 頻率； 2. 電話次數(shù)。（技術(shù)升級(jí)） ? 你開(kāi)閘，我開(kāi)發(fā)。 ? 你推，我拉。 ? 你降價(jià)，我提質(zhì)。 ? 你國(guó)內(nèi)，我全球。 ?把差別化混同于高檔化。 ?成本過(guò)高。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的含義 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的基本思想是一個(gè)規(guī)模和資源有限的企業(yè)很難在其產(chǎn)品市場(chǎng)上展開(kāi)全面的競(jìng)爭(zhēng)，因而需要集中力量于某一特定的細(xì)分市場(chǎng)，為特定的顧客群提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有限的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略一般有兩種形式： 集中的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 集中的差別化戰(zhàn)略 這兩種形式的目標(biāo)集中戰(zhàn)略都是面向企業(yè)選定的一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)的。例如，日本汽車廠家一直將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在節(jié)能的小汽車生產(chǎn)和銷售上，而我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán)則始終以生產(chǎn)汽車產(chǎn)品的零配件萬(wàn)向節(jié)為主。例如，當(dāng)美國(guó)耐克公司基本控制跑鞋市場(chǎng)時(shí)，阿迪達(dá)斯公司則集中力量開(kāi)發(fā)符合 12—17歲青少年需要的運(yùn)動(dòng)鞋，同耐克競(jìng)爭(zhēng)。 例如 ， 青島海信公司針對(duì)農(nóng)村電壓不穩(wěn)而生產(chǎn)的寬電壓電視機(jī) ， 提高了企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)占有率 。 一家服裝公司的例子 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì) 說(shuō) 明 資源集中 由于目標(biāo)集中戰(zhàn)略避開(kāi)了大范圍內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡 ， 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中 ， 可以集中使用企業(yè)的資源 ， 并且可以高度專業(yè)化生產(chǎn) ， 降低成本 ， 在一定程度上增強(qiáng)了企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì) 說(shuō) 明 專業(yè)化程度高 在企業(yè)正確選擇細(xì)分市場(chǎng)的情況下 ，能獲得市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面的相對(duì)吸引力 。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 說(shuō) 明 接受挑戰(zhàn) 原來(lái)以較寬的市場(chǎng)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到了可以再細(xì)分的市場(chǎng) ， 并以此目標(biāo)來(lái)實(shí)施目標(biāo)集中戰(zhàn)略 ， 從而使企業(yè)一直保持的目標(biāo)集中戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn) ， 失去優(yōu)勢(shì) 。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 說(shuō) 明 成本差異擴(kuò)大 隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐步加劇，采用目標(biāo)集中戰(zhàn)略的企業(yè)與在較寬范圍經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的成本差距會(huì)逐步擴(kuò)大，有可能抵消企業(yè)采取目標(biāo)集中戰(zhàn)略所取得的成本優(yōu)勢(shì)或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致企業(yè)目標(biāo)集中戰(zhàn)略的失敗。 ?環(huán)宇電視機(jī)的農(nóng)村包圍城市 ?戰(zhàn)略的波及效應(yīng)有可能使集中化的戰(zhàn)略成為一種積極的進(jìn)攻戰(zhàn)略。 如果企業(yè)建立起成功的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ， 就會(huì)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；然而 ， 即使有了有效的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ， 防御戰(zhàn)略還是不可缺少的 。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻 側(cè)面進(jìn)攻 全防衛(wèi)進(jìn)攻 迂回進(jìn)攻 游擊進(jìn)攻 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻 正面進(jìn)攻指企業(yè)利用自己的全部資源從正面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，其攻擊目標(biāo)是對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 側(cè)面進(jìn)攻 這是一種避實(shí)就虛、以強(qiáng)克弱的進(jìn)攻方式。因此，企業(yè)采用這一戰(zhàn)略往往會(huì)使處于防御地位的對(duì)手感到措手不及 。這種進(jìn)攻方式，往往會(huì)使對(duì)手防不勝防。否則，會(huì)使得企業(yè)顧此失彼，難以達(dá)到預(yù)期的效果 。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 游擊進(jìn)攻 這是指企業(yè)在不同的領(lǐng)域里向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)規(guī)模較小，聲東擊西地騷擾對(duì)手并逐漸消耗其實(shí)力的攻擊。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 小資料： 意大利梅洛尼公司的故事 20年前，美國(guó) GE公司把意大利梅洛尼公司的負(fù)責(zé)人梅洛尼先生叫過(guò)去說(shuō)：“我們決定收購(gòu)你的公司，你回去準(zhǔn)備一下?！泵绹?guó)人撂下一句話：“那你就等著瞧吧！” 20年后，梅洛尼公司還存在，品牌還是自己的，并且家電產(chǎn)品已在歐洲占有相當(dāng)大的份額?！? 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略 陣地防御 進(jìn)攻性防御 反擊防御 側(cè)翼防御 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 陣地防御 這是一種靜態(tài)的防御方式，即受到攻擊的企業(yè)把它的資源用于遭到攻擊的方面，建立保衛(wèi)自己現(xiàn)有產(chǎn)品的堡壘。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 進(jìn)攻性防御 這是一種較為積極的防御戰(zhàn)略，即企業(yè)在發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻企圖后，先于對(duì)手采取行動(dòng)，挫敗其進(jìn)攻計(jì)劃。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 反擊防御 當(dāng)一個(gè)企業(yè)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻后，為了擺脫被動(dòng)的局面，會(huì)積極的做出反應(yīng)，采取有效的形式反擊對(duì)手的進(jìn)攻。因?yàn)?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常都是在企業(yè)暴露在外的側(cè)翼上取得突破的。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 小資料： 瑞士表反擊日本電子表 瑞士以出產(chǎn)高檔機(jī)械表而聞名于世，像勞力士、歐米茄等品牌的手表歷來(lái)都是身份、地位的標(biāo)志。于是，有百年傳統(tǒng)的手工作坊的瑞士表突然間喪失了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)論是在價(jià)格方面還是從計(jì)時(shí)功能的角度看，瑞士表都難以和日本的電子表競(jìng)爭(zhēng)。爭(zhēng)論分成了兩派：一派認(rèn)為，瑞士表靠機(jī)械表起家，銷售目標(biāo)鎖定的是高端用戶，瑞士表賣的不僅是計(jì)時(shí)工具，更是品牌，所以只要堅(jiān)守高端用戶，沒(méi)必要進(jìn)入低端市場(chǎng)；另一派人認(rèn)為，低價(jià)的石英電子表正在歐洲市場(chǎng)迅速流行起來(lái)，如果不生產(chǎn)電子表，這不是無(wú)視市場(chǎng)變化嗎？喜歡電子表的都是年輕人，他們是未來(lái)高檔表的消費(fèi)者，電子表必然會(huì)擠占高端手表市場(chǎng)。 事實(shí)證明，瑞士表的這一決策是正確的，通過(guò)推出 SWATCH品牌的電子表，迎合青年人時(shí)尚、前衛(wèi)的消費(fèi)觀念，同時(shí)以限量生產(chǎn)的銷售模式，有效地塑造了電子表市場(chǎng)里的高端品牌形象。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 如今 ， 企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜 ，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來(lái)越強(qiáng) ， 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的變化越來(lái)越快 ， 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可保持性越來(lái)越低 。 1996年喬治 雷布斯坦因?qū)⑦@種競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象歸納為 “ 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) ” 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的循環(huán) 地位 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的價(jià)值 優(yōu)勢(shì)源 優(yōu)良資產(chǎn) 優(yōu)良能力 更新投資 業(yè)績(jī)回報(bào) 滿意度 利潤(rùn) 忠誠(chéng)度 市場(chǎng)份額 主要來(lái)源 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)置障礙 競(jìng)爭(zhēng)變化削弱優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn) 高強(qiáng)度和高速度的競(jìng)爭(zhēng)，其中每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不斷地建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的有效性不僅取決于時(shí)間先后，更主要的預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)和改變需求或者競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的能力要加強(qiáng)。 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下 戰(zhàn)略思維模式 重視動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng) 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)不同 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是要?jiǎng)?chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 采用動(dòng)態(tài)的分析方法 建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 課上案例分析 “老牌”企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第六章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第 6章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容： 新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成熟行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 衰退行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 分散行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 本章需要掌握的知識(shí)： 新興行業(yè)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成熟行業(yè)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 衰退行業(yè)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 分散行業(yè)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第六章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 想要在行業(yè)中獲得生存，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)對(duì)自己提出這樣的問(wèn)題： 我了解這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和規(guī)則嗎？ 這個(gè)行業(yè)對(duì)我是否仍有吸引力？ 我能不能照搬行業(yè)中成功企業(yè)的戰(zhàn)略？ 什么原因使我決定退出或進(jìn)入，能不能遇到障礙？ 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第六章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第一節(jié) 新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 特點(diǎn) 說(shuō) 明 技術(shù)上的不確定性 在一個(gè)行業(yè)的發(fā)展初期 ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)技術(shù)都存在有大量的不確定性 。 缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 在行業(yè)處于新興階段時(shí) ， 有關(guān)行業(yè)活動(dòng) 、 行業(yè)關(guān)系 、行業(yè)評(píng)判等統(tǒng)一被接受的標(biāo)準(zhǔn)尚未形成 。 新興行業(yè)的特點(diǎn) 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第六章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第一節(jié) 新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 特點(diǎn) 說(shuō) 明 戰(zhàn)略上的不確定性 處于行業(yè)新興階段的企業(yè)缺乏“正確的”戰(zhàn)略的指導(dǎo)，它們需要逐步摸索適合于該行業(yè)的發(fā)展、適合于自己企業(yè)的戰(zhàn)略類型，包括各類職能戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合及生產(chǎn)技術(shù)。然而隨著工藝的改進(jìn)，工廠布局的合理化，成熟的經(jīng)驗(yàn)曲線的學(xué)習(xí)和工人熟練程度的提高，在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，生產(chǎn)成本會(huì)迅速下降。在這一過(guò)程中，嚴(yán)重的原材料和零部件短缺在新興行業(yè)中是很常見(jiàn)的。 限制新興行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題 戰(zhàn) 略 管 理 第三篇 企業(yè)戰(zhàn)略選擇 第六章 不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第一節(jié) 新興行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 問(wèn)題 說(shuō) 明 缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)加劇了原材料供應(yīng)和互補(bǔ)產(chǎn)品的問(wèn)題，并可能阻礙成本下降。 發(fā)覺(jué)過(guò)時(shí)的可能性 如果購(gòu)買者發(fā)現(xiàn)第二或第三代技術(shù)非?？赡苁宫F(xiàn)在存在的產(chǎn)品過(guò)時(shí)，則一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將受到阻礙。這曾經(jīng)在數(shù)字手表和電子計(jì)算器等產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)過(guò)。全部這些現(xiàn)象是技術(shù)不確定的象征以及缺乏技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)的參與企業(yè)間總的技術(shù)協(xié)議。即使僅僅少數(shù)幾個(gè)企業(yè)出現(xiàn)這一問(wèn)題，不穩(wěn)定的質(zhì)量能夠給全行業(yè)的形象和信譽(yù)造成不利影響。這種情況不僅影響企業(yè)取得低成本融資的能力，而且可能影響客戶取得信用的能力。 監(jiān)管部門的批準(zhǔn) 新興產(chǎn)業(yè)在獲得有關(guān)監(jiān)管部門的承認(rèn)和批準(zhǔn)方面常遇到拖延和扯皮。 被威脅實(shí)體的反應(yīng)。例如，大多數(shù)電力公司正進(jìn)行院外游說(shuō)，反對(duì)對(duì)太陽(yáng)能進(jìn)行補(bǔ)貼，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為太陽(yáng)能將不會(huì)滿足高峰供電負(fù)載的需要。因此 ,處于行業(yè)新興階段的企業(yè)，其戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該放在 下表 中的幾個(gè)方面。這種戰(zhàn)略選擇使企業(yè)能夠在產(chǎn)品策略 、 營(yíng)銷方法以及價(jià)格策略等領(lǐng)域建立一套有利于自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)原則 ， 從而有利于企業(yè)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的行業(yè)地位 。 例如 ， 隨著行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累 ， 供應(yīng)商不但愿意 ， 而且有能力對(duì)行業(yè)的特殊要求 （ 如對(duì)原材料品種的要求 、 對(duì)服務(wù)的要求 、對(duì)交貨時(shí)間和條件的要求 ） 做出反應(yīng) 。但是 ,這些障礙消失得很快。 確定適當(dāng)進(jìn)入時(shí)機(jī) 一般講，企業(yè)可以在以下幾種情況下較早地進(jìn)入： 1）企業(yè)能夠因?yàn)槭切袠I(yè)的開(kāi)發(fā)者而形成較強(qiáng)的信譽(yù)時(shí)； 2）當(dāng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)較強(qiáng)時(shí)； 3）在消費(fèi)者的忠誠(chéng)性較高的行業(yè)中；4）當(dāng)較早與供應(yīng)商及分銷商建立關(guān)系能獲得明顯的成本優(yōu)勢(shì)時(shí)。 例如，初期的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分可能