【正文】 夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用，例如日本鉆石城購(gòu)物中心就優(yōu)先引進(jìn)了兒童反斗城。圖3 鉆石城購(gòu)物中心2F業(yè)態(tài)布局——兒童反斗城放在端點(diǎn)位置　　 第八項(xiàng)基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用“放水養(yǎng)魚“的原則。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。例如，區(qū)域購(gòu)物中心在引進(jìn)著名百貨公司時(shí)，可以采用這種方式。 　 第九項(xiàng)基本原則：要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 圖4 鉆石城購(gòu)物中心日常的營(yíng)銷活動(dòng)主要依賴VMD創(chuàng)新和小型活動(dòng)第十項(xiàng)基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的ERP信息系統(tǒng)，重視知識(shí)管理，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利。招商不是開業(yè)后就能終結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后需要根據(jù)商業(yè)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商。二、招商策劃的核心——招商計(jì)劃制定大型MALL招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。在開展實(shí)際招商工作之前，我們首先要確定招商目標(biāo)，然后要確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。表1 大商家招商條件條件名稱具體內(nèi)容 租金10年～15年租金計(jì)劃，反映了初期對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的扶持階段。銷售額提成針對(duì)著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。稅收政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策人力資源服務(wù)允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，做好外來人口相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商支持與服務(wù)降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本，例如，配送服務(wù) 由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 招商計(jì)劃如表72所示。 方案1 , ,餐飲休閑娛樂、辦公、健身占用4萬(wàn)平方米左右表3 白山廣澤購(gòu)物中心樓層主要業(yè)態(tài)補(bǔ)充業(yè)態(tài)地下二層停車為主+設(shè)備間地下一層少量流行女裝22700平方米女裝為主 . 4000平方米運(yùn)動(dòng)裝1000平方米食堂＋員工換裝區(qū),1700平方米 作為 主要通道一樓品牌區(qū)19000平方米,化妝品2000平方米,鞋類4000平方米銀行1500平方米 快餐500平方米二樓超市區(qū)8000平方米方米引進(jìn)品牌超市超市外鋪銀行1000平方米,KFC,必勝客等快餐1000平方米8000平方米品牌女裝專賣店為主,1000平方米SPA三層超市百貨區(qū)17800平方米超市等12000平方米主出口設(shè)置在北側(cè)5000平方米男裝,800平方米輔助業(yè)態(tài)包括咖啡廳等四層兒童＋女裝16800平方米兒童服飾玩具4000平方米， 兒童餐飲1000平方米+名牌餐飲4000平方米2800平方米兒童職業(yè)體驗(yàn)中心+電玩1000平方米+綜合娛樂4000平方米五層餐飲娛樂區(qū)5000平方米辦公面積1000平方米＋健身中心1000平方米2500平方米用于電影院和演出中心,500平方用于咖啡廳和飲料服務(wù)柜臺(tái)六層局部電影院5,6兩層電影院2500平方米小計(jì)圖6 廣澤購(gòu)物中心業(yè)態(tài)比例商業(yè)管理和物業(yè)管理公司預(yù)計(jì)使用1000平方米辦公室。同時(shí)能夠?qū)⒊腥肆鳛橘?gòu)物中心所用,拉動(dòng)2,3層人流,有利于項(xiàng)目開業(yè)人氣比較旺。－１設(shè)置流行前線業(yè)態(tài),可以重點(diǎn)從長(zhǎng)春等地引進(jìn)青春時(shí)尚流行服飾,以女裝為主。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。國(guó)外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在美國(guó)、日本、韓國(guó)專家指導(dǎo)下，新摩爾公司建立了涵蓋歐美與韓國(guó)、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國(guó)際名牌專賣店以及韓國(guó)、日本服裝、精品化妝品。對(duì)于三線城市招商,我們主張結(jié)合實(shí)際,與三線城市當(dāng)?shù)睾途嚯x最近的二線城市作為重點(diǎn)招商區(qū)域,其他大城市作為輔助招商區(qū)域的招商策略。 （2）關(guān)鍵性招商集中使用，避免零敲碎打。 （4）重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，招商骨干今后要在開業(yè)后繼續(xù)服務(wù)商業(yè)項(xiàng)目，因此需要良好的激勵(lì)措施。②免租期（新落成商場(chǎng)可分為開業(yè)前的裝修期及開業(yè)后的真正免租期，期間的冷氣管理費(fèi)另議，一般是于裝修期間的冷氣管理費(fèi)減半或全免，而在開業(yè)后的真正免租期如常繳付冷氣管理費(fèi)）。④年遞增等（一般介乎3%10%不等）。②一般沒有免租期。④一般退貨款的數(shù)期由截?cái)?shù)日后起計(jì)15天至30天。⑥除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負(fù)責(zé)。⑧只提供租賃發(fā)票，不包括增值稅發(fā)票。（3）保底+提成此乃上述純?cè)伦饧凹兲岢傻幕旌?，租戶每月需繳付較低的固定的租金，但若以純提成方式計(jì)算租金后的金額高于前者的固定租金，該月應(yīng)收的租金以較高者收取為準(zhǔn)。若某月的營(yíng)業(yè)額為20萬(wàn)元，即提成租金為4萬(wàn)元（20萬(wàn)20%），低于10萬(wàn)底租，該月需繳付租金為10萬(wàn)元。新摩爾商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司在實(shí)際咨詢工作中，對(duì)10萬(wàn)平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合：招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員6人組合。重點(diǎn)負(fù)責(zé)國(guó)外大商家和國(guó)外名店的招商人才要求懂外語(yǔ)，例如，招商人員可將以英語(yǔ)與日語(yǔ)等語(yǔ)種合理搭配。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績(jī)考核招商人員。招商質(zhì)量的保障：通過總結(jié)各類招商案例，我們發(fā)現(xiàn)部分臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，將招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同中規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 （2）吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)。在吸引大商家入駐的宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：電視、報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。其中，電視針對(duì)中小散戶招商；報(bào)紙、專業(yè)雜志針對(duì)大商家招商。造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。（2）全面展開立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在長(zhǎng)春和沈陽(yáng)整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了主力超市和六大次主力店,在幾個(gè)主要業(yè)態(tài)方向都有龍頭，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升白山商業(yè)經(jīng)營(yíng)的形象。在招商造勢(shì)方面，不能完全采用廣告宣傳模式，吸取華南MALL定位錯(cuò)誤和在廣告宣傳方面投入過大，招商成本較高的教訓(xùn),建議以客戶營(yíng)銷為主,突出龍頭商家?guī)?dòng),鼓勵(lì)以商帶商。例如，東方時(shí)代廣場(chǎng)就是依靠集體力量成功招商的典范，招商策劃工作扎實(shí)，招商準(zhǔn)備特別細(xì)致，充分采用以商招商的思想，通過茂業(yè)百貨在香格里拉酒店舉辦的招商大會(huì)一次招商就超過總租位的60％。星巴克的入駐標(biāo)志著東方時(shí)代廣場(chǎng)一期招商的豐碩成果。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。超市：沃爾瑪、家樂福、吉之島、麥德龍、易初蓮花。商店選址對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期與短期規(guī)劃均會(huì)產(chǎn)生較大影響。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略選擇，如產(chǎn)品種類組合、價(jià)格策略和促銷策略。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。乙方商場(chǎng)無吊頂區(qū)域采用日光燈帶(乙方完成)，風(fēng)口須避讓燈帶。場(chǎng)地平面及凈高設(shè)計(jì)應(yīng)滿足所有貨車的行駛回車及停泊要求。圖9 沃爾瑪?shù)牡浞渡痰辍钲趯毎睬斑M(jìn)路店沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特點(diǎn)，如表6所示：表6 沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特 點(diǎn)折扣商店提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準(zhǔn)備的購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)側(cè)重為廣大市民提供一站式購(gòu)物及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大眾商品山姆會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)型的大商場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其他進(jìn)行大宗購(gòu)買的顧客，為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證社區(qū)店社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點(diǎn)或旅游點(diǎn)很近，它能夠?yàn)轭櫩吞峁┓浅？旖莸馁?gòu)物體驗(yàn)沃爾瑪于1996年8月在深圳開設(shè)了中國(guó)第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和第一家山姆會(huì)員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、北京、南昌共13個(gè)城市開設(shè)了29家商店。在三線城市引進(jìn)一個(gè)WALMART門店確