【正文】 現(xiàn)代化作為中藥行業(yè)的發(fā)展方向也已經(jīng)寫入我國《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要（20022012）》和《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要( 2006 2020 年 )》，中藥的發(fā)展前景很大：中醫(yī)藥國際化戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)踐模式有一個整體的架構(gòu)，既要全面體現(xiàn)出中醫(yī)藥國際化的意義和目標(biāo)，更要注重中醫(yī)藥國際化的可行性研究和方案設(shè)計(jì)。公司的投資人：以怎樣的方式吸引投資者。還有就是生產(chǎn)藥品需要國家的藥品生產(chǎn)認(rèn)證。經(jīng)營風(fēng)險：醫(yī)藥行業(yè)尤其對中小企業(yè)來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食是一個很大的問題。2國家的藥品生產(chǎn)認(rèn)證正在成功進(jìn)行中，聽工作人員講基本沒問題。（二）原料風(fēng)險的解決方式： 1建立生產(chǎn)基地。 3從藥商端購買。這時候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機(jī)會多方尋求實(shí)力強(qiáng)，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。 2深挖潛力。 3相互借力。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進(jìn)行橫向聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險共擔(dān)，把人員有機(jī)合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費(fèi)。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 某大型藥企實(shí)力雄厚，然而在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因?yàn)楹?？就是因?yàn)檫@家企業(yè)的姿態(tài)過高，藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業(yè)資金多雄厚，設(shè)施多齊全，技術(shù)多領(lǐng)先。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時，不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng)，產(chǎn)品有多好，而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處，對于經(jīng)銷商來說贏利點(diǎn)在哪里，會不會是真正的商機(jī)，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。2. 中小企業(yè)的投機(jī)心態(tài) 早些年，個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時經(jīng)銷商們悔之晚矣！在中國醫(yī)藥保健品市場發(fā)展初期，確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。專家指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個一笑置之。因?yàn)?，樣板市場最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動和運(yùn)作市場提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。以情動人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？五 價格策略 本公司生產(chǎn)以古老的中醫(yī)秘方研制而成主治闌尾炎的藥品，經(jīng)過市場調(diào)查中藥產(chǎn)品治療闌尾炎的市場是巨大的。潛在市場競爭強(qiáng)所以決定以低價格和高促銷的方式推出該產(chǎn)品從而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。成本加成定價法：在產(chǎn)品的成本（變動成本和固定成本）上加一個標(biāo)準(zhǔn)的加成。搭配定價法：在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上以套裝組合的形式銷售，組合以不同形式的藥品，例如膠囊，沖劑，口服液等搭配服用方便快捷。心理定價法：在當(dāng)今的商業(yè)定價中我們需要消費(fèi)者的認(rèn)可所以必須了解消費(fèi)者的心理對于心理定價我們可以采用尾定價策略，經(jīng)過調(diào)查大部分的消費(fèi)者很喜歡尾數(shù)為九八的價格所以我們的定價尾數(shù)為九八。 2 我們的產(chǎn)品有膠囊、口服液、沖劑和中藥包裝，適應(yīng)與不同客戶的需要。（一）合作營銷 1在國家級、省級著名醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行臨床試驗(yàn)合作推廣該產(chǎn)品 2與一家有一定實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)合營該項(xiàng)目，借助與其品牌優(yōu)勢、管理模式、資金優(yōu)勢來提升企業(yè)的競爭力。我們在廣告宣傳上重點(diǎn)突出闌尾炎是小病，不需要一定要通過手術(shù)來治療，沒有副作用的中藥同樣能使患者痊愈。這種定位的好處是是消費(fèi)者在闌尾炎治療首選手術(shù)的同時，會想到日常另有一個輕度的，健康的治療方式，而沒有必要一定要那么霸道的手術(shù)治療。 2 在醫(yī)院的宣傳窗、醫(yī)藥店和我們售后服務(wù)店的店面，掛上鮮明海報、橫幅，讓消費(fèi)者認(rèn)識，了解，接受我們的產(chǎn)品。 3 在公交車外身、車站雨棚等醒目位置設(shè)置醒目的廣告欄、熒光燈等方式，對消費(fèi)者進(jìn)行視覺沖擊，加強(qiáng)我們產(chǎn)品的影響。（三）活動贊助 本企業(yè)將推出免費(fèi)治療闌尾炎患者活動，通過公益事業(yè)的方式，宣傳本產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。七 營銷渠道近年來，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道發(fā)生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現(xiàn)。 首先對營銷渠道、渠道沖突等相關(guān)概念作了界定，對國內(nèi)外關(guān)于渠道沖突的研究成果進(jìn)行了闡述。醫(yī)藥營銷渠道沖突的主要類型 依照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，渠道沖突有多種分類方法。策略（一）、進(jìn)軍OTC市場 近來，我國非處方藥市場異?；钴S，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規(guī)政策的導(dǎo)向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。早期進(jìn)入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達(dá)克寧、施爾康等OTC藥在國內(nèi)已是婦孺皆知。據(jù)資料顯示，西安楊森的OTC已占據(jù)整個業(yè)務(wù)板塊的64%，而在未來的56年內(nèi)，中美史克甚至將完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧僌TC企業(yè)。 從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè)感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。醫(yī)保品種連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。民生藥業(yè)在21金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場、婦女市場。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業(yè)面前的一道難題。世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩母近幾年，眾多藥企把進(jìn)軍農(nóng)村市場看成是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，他們想借此規(guī)避打拼價格的一味血腥撕殺，而提早進(jìn)入尚待開掘的廣闊市場。使普藥銷售上了一個新的臺階。 現(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應(yīng)，沒有企業(yè)不為心動，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象?，F(xiàn)在，隨著眾多藥企把宣傳作為產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)方式，宣傳理所當(dāng)然成為醫(yī)藥企業(yè)開拓新區(qū)域市場、搶占更大份額、促進(jìn)購買的一把利器。而在跟進(jìn)、維護(hù)、拓展的關(guān)鍵時刻，如果沒有新意、優(yōu)質(zhì)、閃亮緊扣消費(fèi)心理的策略性、延續(xù)性的宣傳，市場就難以進(jìn)一步提升，產(chǎn)品銷售高潮也隨之變成“期貨”。 因此，為確保市場銷售再創(chuàng)新高，宣傳必需依據(jù)受眾求新而主動創(chuàng)新依此迎合他們的消費(fèi)心理，在吸收前期廣告投放經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，以出奇制勝的整合傳播策略，做到廣告的巧妙投放、品牌培養(yǎng)忠誠，實(shí)現(xiàn)策略的創(chuàng)新。 （四）、進(jìn)行社區(qū)推廣 藥企通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費(fèi)者間的感情，強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費(fèi)者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實(shí)本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達(dá)不到的。 我們所講的開展社區(qū)推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的認(rèn)知，產(chǎn)生購買欲望，通過卓有成效的服務(wù)手段增加與消費(fèi)者的親和力挖掘潛在消費(fèi)群。因此，只要步入藥店，消費(fèi)者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。因?yàn)檫@樣可通過名宣傳手段強(qiáng)化專賣店“立足社區(qū)、融入生活”的服務(wù)功能，為中老年人提供一個介