【正文】 針對集團用戶 A、產(chǎn)品定位 全新的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 C、利益點： 實時監(jiān)控車輛運行狀況，保證車輛安全，實現(xiàn)合理調(diào)配，并提高效率、降低損耗，有助于企業(yè)達到增產(chǎn)節(jié) 支的管理目標。（二）目前的網(wǎng)絡(luò)因其技術(shù)條件和應用水平的限制，使公眾存在一定的使用技術(shù)瓶頸（如操作上的難度）。 而可能常用的服務卻沒有引起他們足夠的重視，（如路況報道、導游服務、道路指引等）。 綜上所述，我們認為網(wǎng)絡(luò)服務發(fā)展的方向應是：操作簡便化、功能實用化。 醫(yī)療求助和交通事故救援等服務的獲得比較方便，車主可通過自己聯(lián)系解決，故設(shè)此項目意義不大。新導向廣告15 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 故障救援服務網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難度較小，只需在深圳區(qū)域內(nèi)均勻選擇幾家合作伙伴，即可解決網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域覆蓋 問題。（二）導游服務的可行性 近年來隨經(jīng)濟升溫，假日經(jīng)濟的興起，已有越來越多的人選擇旅游作為假日消遣的主要方式，而駕車在 珠江三角洲旅游者在深圳有車族中亦不占少數(shù)。 構(gòu)建此服務網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上沒有太大障礙。上述合作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系。尤其在上、下班高峰期間， 塞車現(xiàn)象更為嚴重。 另一方面，隨城市建設(shè)的日新月異，駕車者的“城市迷路”現(xiàn)象日趨嚴重，為了到達自己不熟悉的地點， 如：某辦公機構(gòu)或餐飲娛樂場所，時常要浪費很多時間。 實現(xiàn)引路導航服務的方式 首先，須與城建部門共同細化深圳市內(nèi)的電子地圖，對初具規(guī)模的辦公機構(gòu)、寫字樓、住宅區(qū)、餐飲娛新導向廣告17 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 樂場所進行詳細登記。 再次，服務的實現(xiàn)需要研發(fā)一套信息處理軟件，通過對路線、車流，駕車者始發(fā)地及目的地等信息的科 學測算，最終得出駕車者合理的行車路徑。綜上所述，以上三個服務項目，既有其存在的必要性，又有較強的可操作性。新導向廣告18 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案四、銷售渠道策略 指導思想 ① 本階段的營銷重點是培育市場，銷售量的提高并非主要目標。重點遏制個別終端串貨和降價等違規(guī)行 為，為下一階段銷售質(zhì)量的提高和銷售費用的下降打好基礎(chǔ)。通過雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補、規(guī)范協(xié) 作的雙贏策略。衡量優(yōu)秀的終端不能僅 以其規(guī)模為主要標準，更重要的是其銷售熱情、投入資源及對企業(yè)的忠誠度。通過保險業(yè)等與汽車緊密相關(guān)的行業(yè)合作進行銷售。“正合奇勝”，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要通過創(chuàng)新的方式進行銷售，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷售障礙，降低營銷成本。具體合作形式如下：新導向廣告20 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案第一類方式：通過與保險公司的溝通，使保險公司確信本產(chǎn)品確實能有效降低車輛的被盜機率，并在原有 保率基礎(chǔ)上提高賠款額度，對安裝“賽格車圣”的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險政策。傳統(tǒng)銷 售終端主要負責產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務的進行。 由保險公司向保戶推薦產(chǎn)品，并親自或協(xié)助公司進行產(chǎn)品銷售。保險公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進行直接推銷，或由保 險公司向其保戶推薦、宣傳本產(chǎn)品，并介紹其與本公司聯(lián)系。新導向廣告21 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （2）傳統(tǒng)終端方式：通過協(xié)議，確定雙方的代理合作關(guān)系，由終端代銷或直接進貨銷售。② 由企業(yè)專設(shè)的銷售人員負責與終端聯(lián)絡(luò)，完成發(fā)貨結(jié)款事宜，并幫助其進行售點布置、銷售督導、技術(shù)支持。④ 由終端直接向消費者銷售，并負責對其進行技術(shù)支持和售后服務。不得以擅自降價促銷和跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷售體系。新導向廣告22 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （3）人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨或組合地面對客戶，直接推銷。具體形式：① 由客戶服務人員搜集客戶信息，篩選并確認潛在客戶。③ 由技術(shù)人員配合客戶服務人員向客戶詳細介紹產(chǎn)品，并促成最終銷售。新導向廣告23 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 銷售政策 （1）發(fā)展規(guī)劃本年度將通過三個階段來健全銷售體系。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點支持對象，調(diào)整銷售隊伍構(gòu)成，提 高其綜合素質(zhì)，包括：營銷知識、推銷技巧、技術(shù)水平等。將前階段5家重點建設(shè)終端的成功經(jīng)驗迅速推廣，將終端數(shù)量擴展至15至 20家。新導向廣告24 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （2）推廣計劃通過四個階段不同策略的實施，完成產(chǎn)品導入期的營銷任務——完善銷售體系，完成目標銷售量。第二個階段：擴展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進銷售活動的順利開展。第四個階段：配合大規(guī)模的促銷活動，鞏固銷售體系，完善銷售經(jīng)驗，進一步提高銷售量。新導向廣告25 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案其次，調(diào)查經(jīng)銷商是否經(jīng)營與“賽格車圣”類似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益（單臺利潤、折扣及相關(guān)銷售政策等）。最后，綜合衡量經(jīng)銷商的銷售能力、銷售態(tài)度、銷售區(qū)域，并最終確定其經(jīng)銷資格。首期選擇的5個經(jīng)銷商應分散在5個相對均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡(luò)將圍繞他們均勻分布。 （5）授權(quán)期限以一年為標準，以利于銷售政策的年度調(diào)整。 （7）價格政策“賽格車圣”的價格分為基準價格和活動價格。兩者的差價應視實際情況重新審定。 （8）返利政策 ① 返利的標準：首先參考市場、競爭對手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實要求；其次，限定返利的等級、額度及規(guī) 定銷售量；最后，返利標準的制定應最大限度地防止產(chǎn)品的串銷和低價沖貨。新導向廣告27 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當以貨物返利為輔。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將 取消返利。執(zhí)行此政 策時，應注意價格監(jiān)控，防止年終結(jié)算時由于經(jīng)銷商低價沖貨造成產(chǎn)品的市場價格體系崩潰。② 企業(yè)狀況培訓：介紹企業(yè)規(guī)模、實力、發(fā)展規(guī)劃及銷售計劃，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，與企業(yè)進行 長期合作。 ④ 銷售培訓：對經(jīng)銷商、銷售人員、管理人員進行銷售方式、銷售技巧、客戶管理及經(jīng)營管理等方面的 培訓，提高其銷售水平和競爭能力。新導向廣告29 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案① 由銷售人員定期對客戶進行回訪，詢問使用情況，反饋產(chǎn)品問題及改進建議，并對簡單問題作現(xiàn)場解決。③ 網(wǎng)絡(luò)運營部將問題分析歸納為兩類：一是技術(shù)問題；二是營銷問題，分別呈至營銷決策部門及技術(shù)部門。⑤ 網(wǎng)絡(luò)運營部將解決意見傳達給售后服務人員。 B、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財務制度進行。② 提供銷售輔助工具，為經(jīng)銷商開展廣告宣傳提供必要的幫助，如銷售現(xiàn)場的燈箱、路牌、樣品展示、 宣傳資料等。④ 在經(jīng)銷商獨立進行促銷活動時，企業(yè)一方面要協(xié)助經(jīng)銷商展開宣傳工作并幫助其確定主題、形式和詳細 的程序步聚；另一方面，要把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題和產(chǎn)品品牌形象的統(tǒng)一性。② 安排專業(yè)技術(shù)人員現(xiàn)場指導，對重點的經(jīng)銷商定期進行拜訪，及時解決其技術(shù)難題。 （12）終端管理政策 ① 定期聯(lián)系和拜訪客戶，及時反饋經(jīng)銷商意見和傳達公司最新的政策。 ③ 幫助經(jīng)銷商完成現(xiàn)場展示和促銷，營造良好的售點氣氛。與經(jīng)銷商共同研究有關(guān)產(chǎn)品銷售、市場開拓等方面的問題，不斷用企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃， ⑤ 對其進行影響，共同建立市場工作計劃，建立經(jīng)銷商的信心和對企業(yè)的歸屬感。包括經(jīng)銷商的資源情況，所覆蓋區(qū)域的市場狀況，消費者媒體特