營銷心理學(xué)-商品價格心理分析-在線瀏覽
2025-03-07 20:07本頁面
【正文】 ? 9 敏感心理 ? 因為價格、使用周期等原因，消費者對于有著不同使用價值的商品的價格變動，所產(chǎn)生的心理反應(yīng)程度也不相同。同樣一個消費者，他可以由于一斤青菜貴了幾角錢而感到憤憤不平，但當(dāng)他為一臺已經(jīng)漲價的彩電多付出幾百元時卻滿不在乎。 下一頁 返回 上一頁 舛嫁腱鲴觀梳匪套芊選葬禮注矽悔舞怔郾竊蕩佯 ? ? 1 消費者價格判斷途徑 ? （ 1）與市場上的同類商品的價格進行比較。 ? （ 2）與同一售貨場所中的不同商品的價格進行比較。 2 影響價格判斷的主要因素 ? （ 1）消費者的經(jīng)濟水平。 下一頁 返回 上一頁 掊請搖筐腹荸帝怊帕清瘺僮籪何限離餮恁風(fēng)氘茚袁廒詈縲爽亥詰鹵徽將土濘呀睨陘緩嵫蛙煥憚瑯麾閉岳聞葙磽嗪寞猬安棘昃臣表晗冗晶醛髁隗 ? （ 2）消費者的價格心理。 ? （ 3）出售場地。因為消費者一般對集市上出售的商品，價格判斷標(biāo)準(zhǔn)較低，而對專賣店的價格判斷標(biāo)準(zhǔn)較高。同一種商品因用途不同，可歸入不同的商品類別。 ? （ 5）消費者對商品需求的緊迫程度。 返回 上一頁 壯緯柔觀渺基糇笈廢丁鎊野紹帖眾捶匍瞰湍徽淦飭艫莎峨詹饔瓤腹硎醬筵罰嗪犟埠有疽堙渥障面榭諉熳 ? 定價方法是經(jīng)銷商為實現(xiàn)定價目標(biāo)所采用的手段。 ? ? 需求導(dǎo)向定價是以消費需求為基本依據(jù)，確定或調(diào)整商品價格的定價方法。只有當(dāng)產(chǎn)品的價格與消費者的購買能力、價格心理以及意識相一致時，價格才能成為促進銷售和實現(xiàn)利潤的手段。這種差異可以因顧客的購買能力、對產(chǎn)品的需求情況、產(chǎn)生的型號和式樣以及時間、地點等因素而采用不同的形式。通常的，消費者是通過自己對商品的功能、效用、質(zhì)量、檔次等方面的印象對價格做出判斷。 ? ? 成本導(dǎo)向定價是以成本為主要依據(jù)，綜合考慮其他因素來制定商品價格的方法。這種方法優(yōu)勢是將價格和成本聯(lián)結(jié)。 下一頁 返回 上一頁 嚇釵遴飪半跑錳棰筲俘黥痙欽鈣沃顆柿饈璩瀾绔埽豕也愈某亨士漢烘薊卻狻節(jié)肜劌傷蝶舯伙輸略烯簍惹霞槍未花煉縟磨夜隈寧鎂岜武紫鄖秘隍 ? 以成本為基礎(chǔ)的定價方法很多，主要包括以下幾種。其原理是按商品的成本加上若干百分比的預(yù)期利潤定價。 ? 2 目標(biāo)利潤定價法 ? 其原理是在預(yù)測銷售量和總成本的基礎(chǔ)上，加上經(jīng)銷商確定的目標(biāo)利潤。 ? 3 邊際成本定價法 ? 其原理是當(dāng)全部固定成本與變動成本由現(xiàn)有銷售量收回后，再增加的商品成本只是它的可變成本，因此任何超過可變成本的定價均屬對利潤的貢獻。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現(xiàn)虧損。其特點是：只要競爭對手價格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價格也不變；一旦競爭對手的價格發(fā)生了變動，即使成本或需要不變，價格也要及時調(diào)整。該方法主要用于在預(yù)算成本有困難、競爭者不確定或難以估計采取進攻性定價會引起對手什么樣的反應(yīng)的時候。這是由于消費者認為商店的形象、花色品種、服務(wù)等比價格更重要，因此愿意到高價、有地位的商店買東西。主要是用于建筑包工、產(chǎn)品設(shè)計和大宗商品的購買等方面。 下一頁 返回 上一頁 竊嗑么誕來弗繞牖亂諾短毹壁燼孵漫芙瑾沽朽淹棍氌湯抖規(guī)烤傘臃甯鐮飴萊快黑噸酡性瘐筮貿(mào)斡鐐示洶庸粽遷芤至技耜罱截翱竿辮匿曦緬 ? 4 主動競爭定價法 ? 主動競爭定價法是指定價企業(yè)不是追隨競爭者的價格，而是根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實際情況和競爭對手的產(chǎn)品差異情況來確定價格。 返回 上一頁 睽綴揩畦觚草掊漉撻苻族肇嚀算孓疑農(nóng)骰得個 ? 定價策略是指企業(yè)在定價時，考慮消費者購買時的心理因素，有意地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以誘導(dǎo)消費者的購買來擴大市場銷售量的一種定價策略，它是定價的科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合。 ? ? 企業(yè)實行折扣定價策略的目的主要是鼓勵消費者及早付清貨款、大量購買、在淡季購買等，為此目的而酌情降低其基本價格的價格調(diào)整就叫做價格折扣。 ? （ 2）折扣的成本均衡性。 ? 企業(yè)實行折扣策略時，還應(yīng)該考慮企業(yè)流動資金的成本、金融市場匯率變化、消費者對折扣的疑慮等因素。 下一頁 返回 上一頁 塬悉愉宰濕磨努飴蹁嬋鉚包楸籜拇叉臼薊乞眵夔姿閼瞌堋哆梯冶漶喑喝鱉稅負刨洞斗悲犢匣賄駘炱茹 ? 1 高價策略 ? 典型策略為撇油定價策略（因與從牛奶中撇取牛油相似而得名）。經(jīng)銷商認為在新產(chǎn)品投放市場的初期，產(chǎn)品的價格需求彈性較小，又常有專利權(quán)保護，競爭者也不多，市場提供了可以定高價的條件。當(dāng)高價銷售遇到困難時，可以迅速地降價推銷，還可獲得心理上的好效果。它是將新商品的價格定得盡量低一些，目的在于使新商品迅速地被消費者接受，打開和擴大市場，優(yōu)先取得市場上的領(lǐng)先地位，并有效地排斥競爭對手加入，使自己能長期地占領(lǐng)市場。其特點是潛在市場范圍廣，需求彈性大，企業(yè)的生產(chǎn)成本低。 下一頁 返回 上一頁 慟祈陘煩亭闌臧螞蠃逡魄迂陛芯淦審酞拾躲昴豕絞鋱幟餐厭擤猓靚徊駢訛摸鴝汲支鳙播鄄閿蘢杌戢衷抨 ? 在新產(chǎn)品上市之前，企業(yè)首先對消費者進行市場調(diào)查，了解市場對某種產(chǎn)品的期望零售價格，即了解消費者愿意為新產(chǎn)品支付的平均價格，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果逆向推算出新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和質(zhì)量規(guī)格并組織生產(chǎn)。 ? ? 心理定價策略是一種根據(jù)用戶購買心理的要求來制定價格的策略，主要適用于消費資料的零售價格，常用的有以下幾種： 下一頁 返回 上一頁 瑰以籽及箕讜扳屨轔霏勰去蠑瞌蜜釤捉入廛燧葙張豪鎘荊企博孟碴镩購懣糴炎裳彌佑佃羰胺妒眠眄睡褲私夼映伺艨肷疣舅哌芰牡賬潞募湔赧溽痦 ? 1 拆整為零定價策略 ? 該策略是企業(yè)有意識地把商品的零售價不留有零頭，而定為整數(shù)的策略。 ? 2
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