銷售管理促成成交與服務(wù)跟蹤-在線瀏覽
2025-03-07 09:46本頁面
【正文】 （ 2）翻閱產(chǎn)品說明書及推銷資料 （ 3）觸摸產(chǎn)品、詢問價(jià)格或進(jìn)行試用 （后續(xù)） 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 12 審時(shí)度勢，把握成交良機(jī) 二、客戶處于 產(chǎn)生興趣 以及 興趣發(fā)展 階段的主要反應(yīng) （ 4）對(duì)推銷示范、演示極為關(guān)注（積極地傾聽） （ 5）以客戶身份提出質(zhì)疑 （ 6）詢問產(chǎn)品本身以外的有關(guān)問題 三、客戶處于 權(quán)衡利弊 及作出購買決策前夕的主要反應(yīng) （ 1）比較同類產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格 （ 2）反復(fù)端詳產(chǎn)品，以相信的口吻批評(píng)產(chǎn)品的某些方面 （ 3）打聽有關(guān)付款、交貨、服務(wù)、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娴募?xì)節(jié) 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 13 審時(shí)度勢，把握成交良機(jī) 四、客戶 作出購買決策 時(shí)報(bào)的一般表現(xiàn) （ 1）催促交貨時(shí)間及購后其他細(xì)節(jié) （ 2）主動(dòng)起身與銷售人員握手并寒暄 （ 3）宣布訂購、簽訂合同 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 14 第二節(jié) 成交的策略與技巧 一、成交的策略 主動(dòng)、自信、堅(jiān)持成交 介紹 優(yōu)點(diǎn) 征得 顧客 認(rèn)同 提出 成交 要求 保持 沉默 成交 失敗 成交步驟 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 15 第二節(jié) 成交的策略與技巧 一、成交的策略 接觸 銷售陳述初期 銷售陳述過程中 演示之后 效用分析之后 銷售陳述結(jié)束以后 購買信號(hào) 嘗試提出成交意向 顧客滿意某些成交條件 再次充分面談 滿足顧客特定要求 多次訪問 何時(shí)提出成交？ 主動(dòng)、自信、堅(jiān)持成交 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 16 第二節(jié) 成交的策略與技巧 一、成交的策略 在實(shí)際銷售工作中，并不是每一次成交都必須逐一經(jīng)過每個(gè)階段。 主動(dòng)、自信、堅(jiān)持成交 銷售 ABC原則 時(shí)刻準(zhǔn)備結(jié)束銷售（ Always Be Closing） 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 17 第二節(jié) 成交的策略與技巧 一、成交的策略 充分利用最后的成交機(jī)會(huì) 許多生意就在銷售人員與顧客即將告別的時(shí)候才成交的，尤其是當(dāng)這個(gè)銷售人員給顧客留下了良好的印象。 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 18 第二節(jié) 成交的策略與技巧 一、成交的策略 保留一定的成交余地 在銷售面談中，銷售人員不能一開始就將交易條件和盤托出。 此外，即使此銷售活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以保留日后可能的成交機(jī)會(huì)。 適用于： 老顧客、中間商、決策能力層次較低的顧客和主動(dòng)表示要購買的顧客。 假定成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 21 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 即：用簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法。因?yàn)殡p方已經(jīng)建立了較好的人際關(guān)系，并且銷售人員了解顧客的需求。這時(shí)，銷售人員則可用此方法幫助顧客作出購買決定：“這種電熱水器既實(shí)用又美觀，買一臺(tái)吧，價(jià)格上給你打九折，希望您向親朋好友推薦一下。 缺點(diǎn)： 如果時(shí)機(jī)掌握不當(dāng)，會(huì)給顧客帶來抵制情緒。 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 24 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 即：銷售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。同時(shí)，把顧客的思維與選擇限制在幾個(gè)成交方案之中。 選擇成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 25 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 “您更偏向購買施樂 6200型復(fù)印機(jī)，購買還是 6400型？” 假設(shè)客戶已經(jīng)有愿望要購買一臺(tái)復(fù)印機(jī)； 允許客戶有優(yōu)先選擇的權(quán)利。 顧客：“我還拿不準(zhǔn)！” 表示顧客未有明確的購買意向，銷售人員應(yīng)繼續(xù)挖掘顧客的需求。此方法主要常用于要求訂貨時(shí)。 優(yōu)點(diǎn)： ? 減輕顧客心理壓力 ? 通過一系列的試探性提問逐步消除顧客心中的疑慮 ? 由點(diǎn)及面，合理利用與確認(rèn)顧客成交信號(hào)的機(jī)會(huì) 小點(diǎn)成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 30 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 缺點(diǎn)： ? 若使用不當(dāng)，將提示的小點(diǎn)集中在客戶比較敏感或不滿的地方 ? 若銷售人員盲目轉(zhuǎn)移客戶的注意力，還可能引起誤會(huì)，不利于雙方的進(jìn)一步交流 小點(diǎn)成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 31 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 又稱 “優(yōu)點(diǎn) ——缺點(diǎn)”成交法 ，是指通過對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析促使顧客購買的方法。您可以在這張紙上劃上一個(gè)大大的 T字，并在左上方寫上“優(yōu)點(diǎn)”，右上方寫上“缺點(diǎn)”。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 快速送貨 價(jià)格實(shí)惠 良好的信用政策 種類太少 未曾合作過 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 33 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 ?？耍?是這樣的，我們沒有打過交道，我們無法對(duì)質(zhì)量與信譽(yù)做
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