【正文】 項目的重要價值，黃色部分表示項目的基本價值點。. 產(chǎn)品導向定位南昌首席五星級高尚住宅. 客戶導向定位國際名流的五星級生活. 核心價值主張復制？不可能. 核心價值演繹精神層面演繹n 成功，是不可能復制的n 態(tài)度，是不可能復制的n 胸懷，是不可能復制的物質(zhì)層面演繹n 贛江的絕佳景觀與紫金城商業(yè)中心的配套，南昌僅此一處，是不可能復制的n 大師聯(lián)袂設計，匯聚大師們的智慧瑰寶，是難以復制的n 建筑真材實料，品質(zhì)難以復制. 傳播策略演繹綠色節(jié)能星級物業(yè)實力開發(fā)商配套完善地段優(yōu)越南昌首席五星級高尚住宅. 主題推廣語備選真正的英杰，懂得犒賞自己物以稀為貴整個世界在我身后，面前只有一個紫金城不是所有的建筑，都能代表整個城市的胸襟4. 銷售前提條件在項目銷售之前，需要作充足的準備，才能打一場有把握的仗，準備工作是否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。包括市場調(diào)研方案，項目定位包裝、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案，財務評估方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。. 規(guī)劃設計方案。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。必須落實，才能進行銷售。包括按揭銀行等。. 銷售文件、協(xié)議書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等。. 落實售樓處、示范單位設計公司并設計制作樣板房。. 落實模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項目整體模型、單體模型、會所園林模型等。. 各前提條件執(zhí)行細節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細節(jié)：. 營銷總體思路及方案的確定：詮釋：目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。. 產(chǎn)品的生產(chǎn)詮釋：目前地產(chǎn)市場均為先生產(chǎn)，后銷售的模式，本項目也不例外，因此明確要生產(chǎn)什么產(chǎn)品后，就要著手開始準備生產(chǎn)的組織控制，將描繪的藍圖變?yōu)楝F(xiàn)實。. 銷售合法文件：詮釋：預售許可證的取得。. 落實銷售過程必備條件詮釋：銷售前必須確定，按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、物業(yè)管理公司收費等。. 營造賣場：詮釋：賣場組織包括興建售樓處、示范單位、看樓通道，并需要施工進度的配合。確定賣場選址和設計方案，監(jiān)控賣場施工進程。賣場設計施工單位：負責賣場的設計和施工。. 銷售工具的制作：詮釋：銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、展板等工具。代理公司：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實設計方案及監(jiān)控制作效果。. 廣告設計制作及投放計劃詮釋：廣告制作包括報紙版面設計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設計制作工作。監(jiān)控制作效果。以專業(yè)的交流和傳播角度，構思整體廣告創(chuàng)意，結合投放的實際，建議媒體投放計劃，設計、制作投放廣告及設計制作地盤包裝。參考單位及職責分工：發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓資料代理公司：協(xié)助提供銷售文件樣本及培訓資料；組織銷售人員培訓。建議盡可能在開盤前先做出部分展示環(huán)境和樣板房開放。5. 入市時機策略. 入市時機評估依據(jù)選擇合適的入市時機，對項目推廣的成敗起到至關重要的作用。選錯入市時機，可能導致整個推廣過程一蹶不振，亦有可能令確定者分不清到底是由于時機不對還是由于物業(yè)的定位和宣傳推廣選錯方向而導致業(yè)績不佳。時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機的可能性就大增。. 房地產(chǎn)旺季、淡季全國房地產(chǎn)市場均有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為陽歷311月底，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而冬季時段由于天氣寒冷，一般人士都很少外出，房地產(chǎn)市場轉入淡季，一般樓盤開盤，都會避開它。. 樓盤自身的時機樓盤自身的工程進度是樓盤入市時機評估的一個最為重要的依據(jù)。因此，可以通過樓盤自身營造入市時機。. 競爭對手的動作從目前看來，本項目最主要的競爭對手就是皇冠國際，因其同本項目產(chǎn)品及地段特點類似，該項目的推廣動向值得留意，當然這并不是指一味避讓，在一些條件下，周邊樓盤的推廣活動也能促進本項目的宣傳。加上一至兩個月左右的內(nèi)部認購期和媒體炒作，則二期正式開盤時間至少要在2005年9月份以后。價格策略應配合總體推售策略來執(zhí)行。分批分期推售方法的另一個優(yōu)點在于可以通過價格來調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后面推出單位的高價來促進前期推售低價單位的成交，也能夠滿足整體價格策略的需要。. 在針對客戶的策略上，建議采取“以南昌本地為主導市場，輻射周邊城市群落”的策略。適當時候引入周邊城市市場的推廣，將項目的銷售推至高潮。在項目推廣的前期階段，主要選擇大眾媒體，進行大面積覆蓋，短期內(nèi)迅速樹立項目的知名度和美譽度。. 結合項目的具體情況，我們建議項目分三到四期推出，依據(jù)項目的規(guī)劃形態(tài)進行分批銷售，有意識地利用道路路網(wǎng)結構的區(qū)隔進行劃分，根據(jù)難易程度搭配的策略進行配置。7. 價格策略及付款方式建議. 定價需考慮的幾大因素. 供求關系市場的供求關系直接影響著樓盤的定價。當市場供小于求時，商家一般會拉高價格，此時一般會出現(xiàn)價格高于價值的局面。當市場總體趨勢呈逆向走勢，或走勢過于平穩(wěn)，此時可能會出現(xiàn)價格低于價值。消費者的消費有一個層級推進的關系，是一步一步向上的，這是一條基本的消費規(guī)律。超越這樣的消費規(guī)律，物品通常會面臨著滯銷的局面。. 戶型面積與單價客戶考慮購買與否的根本還是看總價。如果總價相對較低，則客戶的可選擇性會比較大，與此相關的是，單價方面具有可上漲的空間。如果面積較大，則單價就不可能定得太高?？蛻魰驹跈M向對比的角度進行比較，如果樓盤的價格定得明顯高于周邊市場一截，則客戶極有可能轉而選擇其它樓盤。定價的方法如下：n 選擇競爭樓盤和典型參考樓盤；n 根據(jù)本樓盤定位目標族群置業(yè)的關注因素，對各評價因子進行賦權；n 評分。n 加權平均，求得各樓盤綜合得分，該得分即政府和開發(fā)商為消費者創(chuàng)造的顧客價值，用CCV i表示（i代表樓盤）；n 計算本樓盤理想均價MPT。一定要與本樓盤的市場定位相當，數(shù)量上以3~5個樓盤為宜；n 評分專家選擇。權重分配實際上是測定各評價因子在目標消費群心目中的價值份量，這需要研究部門先期對目標客戶做系統(tǒng)科學的調(diào)研，以對這些評價因子的權重進行測量。此前我們在定位報告中對價格定位為在1400016000元/平米，是建立在我們在定位報告中所提的各個定位內(nèi)容的基礎上，并且考慮到發(fā)展商聘請到站在市場最前沿的顧問公司、設計公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開發(fā)強度等，則會較大程度地影響著價格。綜合以上幾大因素的考慮和我們這段時間以來對南昌別墅和無錫別墅市場的調(diào)研，我們認為，獨立別墅的均價定在14500元/平米左右是比較合理的，獨立式別墅定在10000元/平米是比較合理的。我們將會根據(jù)開盤前的內(nèi)部認購情況進行價格的靈活調(diào)動，力求使項目既能獲得市場的喝彩，同時發(fā)展商又能賺取最大的利潤，使利潤與市場的風險之間尋求一個最佳的平衡點。價格是客戶最為關注的內(nèi)容，但也是比較靈活，具有靈活操控的特點，項目在銷售進行程中應根據(jù)銷售進程隨時調(diào)整價格。. 價格策略控制. 抑優(yōu)、揚次、中控制的價格調(diào)節(jié)策略。制定合理的產(chǎn)品價格體系，拉大價差，把較好的房子價格上揚，把相對較差的房子的價格下調(diào)，通過價格控制不同房源的銷售進度，使難易程度不同的房子都有大致相同的銷售進度。建議項目在內(nèi)部認購階段實行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開盤的熱銷打基礎。. 多次推盤，價格小步提升。同時可以堅挺市場的信心。每一批次的房價提升后，如果前批次還有余房，余房的價格也要相應上揚，不應停留在原先定價的水平上，這可以讓已購房客戶感到他所購房子的價值提升，強化購買信心。. 從周邊市場情況來看，項目在前期內(nèi)部認購時一般都會調(diào)低價格，大約調(diào)低到9折—。. 付款方式建議由于別墅的總價格過高，購買者承受的資金壓力大，故建議付款方式盡量采取以下三種付款方式：付款辦法折扣付款時間付款比例一次性付款93折1. 簽署《認購書》時付定金；2. 簽署《認購書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付；3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）后30天內(nèi)付清所有購房款項。RMB￥100,00040%（含定金）60%分期付款98折1. 簽署《認購書》時付定金 2. 簽署《認購書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付，同時與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》；3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起3個月內(nèi)付；4. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起6個月內(nèi)付；5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起9個月內(nèi)付清所有購房款項。如果整個入市時間滯后或提前，則整個時間相應的滯后或提前，但相對時間不變。前期造勢的重點內(nèi)容：發(fā)展商背景資料周邊交通及配套情況區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容前期造勢的形式及主要炒作手法：圍墻包裝媒體軟性新聞炒作記者招待會新聞發(fā)布會研討會等形式較為合適的前期造勢階段應該選定在正式開盤之前2—3個月，既可以保證有充分的時間來對相關內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關注度和期待值都達到頂點，又可以保證不會因為時間太長，客戶關注出現(xiàn)疲勞而無法充分聚集人氣。內(nèi)部認購期時間的長短需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認購期推出單位的20%——30%）的情況下，應適當延長內(nèi)部認購期，確認項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認購期推出單位的30%——50%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，還可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準備工作全面完成）。項目周邊的道路進行環(huán)境美化，充分營造開盤在即的氣氛，刺激客戶的購買欲望。產(chǎn)品推介會專題方案會議前準備工作n 前期完成工作：電話確認邀請嘉賓、郵寄請柬、邀請新聞記者、邀請合作伙伴、媒體告知大眾、認購書制作完成。 展示布置，現(xiàn)場安裝完畢216。 禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成；216。 認購書安置到位，財務人員到位；216。 調(diào)試音樂完成。 月日10：30——11：30n 地點：216。 集團客戶216。 其他客戶216。 合作伙伴專家216。 司儀216。 財務、銷售人員n 需用道具216。 投影儀216。 紅外線筆216。 手拎袋及項目宣傳資料216。 簽到簿216。 舞臺布景、橫幅216。 電腦演示幕布216。 門口指示牌216。 驗鈔機等財務設施n 會議流程時間活動內(nèi)容參加人員10：00—10：30客戶及嘉賓到達現(xiàn)場；工作人員負責發(fā)放資料及登記；音響開始奏輕音樂；客戶入座；接待人員10：30—10：35主持人宣布會議開始致歡迎詞，介紹與會來賓，介紹會議流程主持人10：35—10：45介紹發(fā)展商及項目概況（PP演示）人員待定10：45—10：55介紹項目規(guī)劃及景觀設計（PP演示）設計院人員10：55—11：00介紹項目建筑單體設計（PP演示）單體設計公司人員11：00—11：18集團的經(jīng)營理念及對項目所持的理念集團公司領導11：18—11：25物業(yè)管理公司對小區(qū)物業(yè)服務的承諾及配套項目簡介物業(yè)公司經(jīng)理11：25—11：30主持人宣布現(xiàn)場介紹會結束，咨詢會開始；告知感興趣的客戶可現(xiàn)場到認購間認購；同時新聞記者小會開始司儀11：30—12：10會后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場認購財務人員、銷售人員；客戶部、營銷部、工程部、設計部相關工作人員注意收集反饋信息12：00咨詢會結束12：10—12：40收拾公司物品，清點財物、資料，搬運公司到位搬運n 服裝要求216。216。n 客戶接待流程及注意細節(jié)216。 會議前再次電話跟蹤，落實參加推薦會時間和人數(shù)；216。 客戶每個家庭發(fā)放全套資料1份n 嘉賓接待流程及注意細節(jié)216。 統(tǒng)計發(fā)放數(shù)量，會議前再次電話跟蹤嘉賓，落實參加推薦會；216。 出示嘉賓邀請函后，發(fā)放全套資料1份；216。 各部門負責的邀請人注意對邀請嘉賓的歡迎和照應。 營銷部針對各新聞媒體發(fā)出邀請函；216。 現(xiàn)場大門口專設記者簽到臺，記者名單及簽到簿；216。 由引座員（暫由銷售人員擔任，會議開始后結束此項工作）引到記者席位；216。 咨詢會開始后，引到專門的小型新聞采訪會現(xiàn)場，發(fā)放新聞稿1份（新聞稿1份、資料光盤1份和稿費）；216。 營銷部專人負責新聞采訪會現(xiàn)場錄音。 設計部負責邀請規(guī)劃、建筑及景觀專家，發(fā)放嘉賓邀請函；216。 專人負責給參加咨詢的專家發(fā)放勞務費。 負責公司車輛的停車引導；216。 營銷部相關人員負責新聞記者的簽到和引座，并告知主體部分結束后會有“項目新聞采訪會”；216。 工作人員負責拍攝和錄音；216。n 認購管理及操作細節(jié)（隱蔽處專設一處認購間）216。 完全解釋現(xiàn)場活動的規(guī)則216。 作好現(xiàn)金識別、收集工作216。開盤期間，項目的銷售