【正文】 講故事 （即舉成功案例、真實感強，我們要形成習(xí)慣。 ? C通過有效的傾聽 （永遠坐在顧客的左邊） ? （ 1）安排示范： a一人講，另一人聽 ? b作記錄（ 100%記錄） ? c注視講者的眼神 ? d傾聽時不要發(fā)出聲音但可點頭 ? e傾聽時不要去想，等一會兒自已要講什么 ? f重復(fù)確認講者的話透過巧妙 模仿 ? （ 2）人與人溝通方式 ： a文字溝通對人的影響力占 7% ? b聲音溝通對人的影響力占 38% ? c肢體動作對人的影響力占 55% ?示范 ： a不重視聲音，講一件事，如 “ 你好可愛 ” （平和地講） b重視聲音（加重語氣） c加上肢體動作 ? 我們要使得人相信我們所表述的事情，就必須讓人喜歡我們！因為相信的基礎(chǔ)來自喜歡！ ? 每人喜歡兩種人： a與自已類似的 ? b自已想成為的 ? 人分三種 ： a視覺型 （講話大聲，速度快，眼珠一直在動） ? b聽覺型 （講話聲音小，且有時不看講話者，但在聽） ? c觸覺型 （講話想一下，很慢，靠感覺 ） ? 要想對方喜歡你就盡可能地去配合他，爭取與他同頻率： ? 例如：視覺型：有人有一次去商場買東西，東北的，看了一件皮夾克后大聲問：小姐，這件衣服他媽的多少錢？（大聲?。I業(yè)員：先生。 800元！居然成交啦！ ? 例：有一天一個視覺型很典型的人來做調(diào)整，開始我去配合他，他快我也快，一會兒，我慢下來，結(jié)果他也慢下來，走時居然：張。師，再。我沒說話，所以孩子以后死了別怪我啊！。 ?四、了解客戶的問題，需求和渴望 NEADS ? N：現(xiàn) 在 E：享受滿足 ? A：更改，改變 D：決策者 ? S：解決方案（了解顧客的渠道，會問問題； 或其他渠道如朋友介紹，觀察，其自己說，填各種表格，儀器測出，新聞，巧妙以一調(diào)查機構(gòu)之名隱匿社會電話調(diào)查，問題不易引起反感） ? 例： XX請問您現(xiàn)在開的車是什么車？ 那么請問您對您這部車最為滿意的地方是什么呢？ 假如你需要換部車或下次買車您想哪些方面有所改變呢？ 請問你可以自已決定下來嗎或需要與誰商量？ 那您看我這方案如何呢？（叫人來做示范） ?切記：永遠要先談與產(chǎn)品無關(guān)的事情，多花的時間談一些 “ 閑而不閑 ” 的事情，少部份的時間進入正題。 ? 為何要閑談？因為通過閑說我們可以了解到顧客的價值觀。 ? 解說什么是價值及價值觀？ ?價值就是一種普遍正當性規(guī)范或作用 ,價值觀就是對主體包括事 ,物 ,情感 ,意志 ,精神等的價值判斷從而形成的觀點 !價值觀包括 : ? 1,感性價值觀 ,2,實用價值觀 ,3,生命價值觀 ,4,精神價值觀 ,5,宗教價值觀 . ? 簡而言之 :什么對你重要 ,有多重要 ,順 序又如何 ? 價值觀的順序用溝通，用問的方式可得知 ? 示范： XX，你若找男友標準是什么？（引導(dǎo)），如身高，學(xué)歷，體重，能力，孝順。哪一條最重要。 ?例：櫻桃樹的故事（購房，院里有顆櫻桃樹。通過溝通。兵來將擋，水來土淹，鬼來神擋。在講到產(chǎn)品，講到錢時我們要感到興奮。（以問的形式會更好?。? ?██客戶喜歡聽的方式 ?██逐漸加重吸引力，最后重講帶來的美好震撼結(jié)果。 ? 多數(shù)銷售人員們對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言， 這是個好信號 。所以，這個時候要冷靜地告訴自己： ?機會來了！ 因為 ： ?① 從客戶提出的異議，讓你能判斷客戶是否有需要； ?②從客戶提出的異議，讓你能獲得更多客戶關(guān)注的、擔(dān)心的信息； ?③從客戶提出的異議，讓你能迅速修正自己的銷售戰(zhàn)術(shù)； ?注意：銷售是從客戶的拒絕開始！ 客戶異議的處理 ? 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如 “ 這件衣服是去年流行的款式，已過了時 ” 、 “ 這車子的外觀不夠流線型 ” ……等，雖然 聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議 。 基于以上，所以處理異議首先要知道： ? ? ①異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標； ? ②異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離； ? ③沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； ? ④異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求； ? ⑤注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； ? ⑥不可用夸大不實的話來處理異議，當您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并確實做到； ? ⑦將異議視為客戶希望獲得更多的訊息； ? ⑧異議表示客戶仍有求于您； 客戶異議處理技巧 ? 忽視法 ? 當銷售人員拜訪經(jīng)銷店的老板時，老板一見到您就抱怨說： “ 這次空調(diào)機的廣告為什么不找成龍拍？而打 ，若是找成龍的話，我保證早就向您再進貨了。 ? 所謂 “ 忽視法 ” 就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 ? 忽視法常使用的方法如： ? 微笑點頭，表示 “ 同意 ” 。 ” ? 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上 ? 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的 。 ? 例如艾維士一句有名的廣告 “ 我們是第二位，因此我們更努力！ ” 這也是一種補償法。 例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說： “ 就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)。 ” ? 銷售人員： “ 就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。 ” ? 銷售： “ 就是身材不好，才需銷加設(shè)計，以修飾掉不好的地方。 ” 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 ” ? 客戶： “ 我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。 例如以下案例： ? ? 客戶： “ 這臺復(fù)印機的功能，好像比別家要差。 ? 若是銷售人員能多問一句，他所需要處理的異議僅是一項，可以很容易地處理， 如 “ 貴企業(yè)的復(fù)印機非由專人操作，任何員工都會去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計有三個，一個適合一般的原稿，一個專印顏色較淡的原稿，另一個專印顏色較深的原稿。 ?銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼 “ 為什么？ ” ?不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。 ? 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。 “ 是的 …… 如果 ”法 ? 客戶： “ 這個金額太大了，不是我馬上能支付的。 ” ? 正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。用“ 是的 ” 同意客戶部分的意見，在 “ 如果 ” 表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 A： “ 您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ……” B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” ? A： “ 您的想法不正確，因為 ……” ? B： “ 您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ……” 養(yǎng)成用 B的方式表達不同的意見，您將受益無窮。 六、作競爭對手的分析 提煉出我們的 USP ? U獨特的 ,唯一的； ? S銷售； ? P賣點（獨特的，唯一的賣點） ? 比如專利，祖?zhèn)髅胤交騽e人沒有的。（開始就從公司的最大特點講起，一開始就要從 USP講起，與客戶交流不要講太多專業(yè)術(shù)語（簡單易懂，把復(fù)雜的變成簡單的）分析對手最大的特點（賣點），我們具備或超越時，可正面分解，我們不具備時避開主談我們的 USP。如汞超標對皮膚最壞的損壞就是毀容 ,并加以故事案例說明 . ? 我們要提煉出我們的 USP。 ? 成功方法有幾種，想不想了解?。? ? 父母馬 ? 婚姻馬 ? 工作事馬 《 A》 緩慢成功（個人慢慢奮斗） 《 B》快速成功（騎在成功人士馬上 馬上成功法）詢問人與馬賽跑誰先到達彼岸？導(dǎo)出馬上成功論。你同意嗎？你說是嗎？ XX，一流的人一定使用一流的產(chǎn)品，你說對嗎？ XX，像你這樣一流的素質(zhì)的人應(yīng)適合這樣一流的產(chǎn)品。如： A太貴了， ? B你說的是不是真的， ? C我憑什么要相信你， ? D假如你說的是真的，我與我又有什么關(guān)系（對我有什么好處？）， ? E我為什么不找別人購買呢 ? F我為什么要現(xiàn)在就購買呢。） ? 5）同步轉(zhuǎn)移到我們的話術(shù)上： 價值 法；對比法；分解法；講