【正文】 省的臨沂、濰坊、濱州、德州等農(nóng)業(yè)大市。 （ 五 ） 市場 分析 結(jié)論 客戶需求方面， 農(nóng)民在 物資流通、金融、文化、便民、信息和社會(huì)保障等方面 的 需求較為迫切。同時(shí)， 涉農(nóng)工商業(yè)單位 在市場調(diào)研、產(chǎn)品選擇、渠道建設(shè)、控制成本和尋找長期合作伙伴等方面具有強(qiáng)烈需求 。郵政 自身方面， 郵政有優(yōu)勢，但部分劣勢足以影響發(fā)展，需要整合內(nèi)外部資源，有效提升服務(wù)能力，盡快搶占市場先機(jī)。 需要結(jié)合郵政自身能力，聯(lián)合上下游合作伙伴，實(shí)現(xiàn)雙方需求的完美結(jié)合，在郵政農(nóng)村支局網(wǎng)點(diǎn)和“三農(nóng)服務(wù)站”上逐步搭載低本高效的“輕量型”產(chǎn)品和服務(wù)，共同打造農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈。 因此， 要圍繞客戶需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有 效 整合內(nèi)外部資源，學(xué)習(xí)吸收競爭者的成功經(jīng)驗(yàn)， 并且復(fù)制 到郵政“三農(nóng)服務(wù)站”和其他加盟店中， 塑造中國郵政在農(nóng)村市場的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。 三、營銷策略 （一）打造農(nóng)資服務(wù)平臺(tái) 農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)是郵政農(nóng)村市場開發(fā)的前提和基礎(chǔ) 。 因此，要在 發(fā)揮中國郵政“連鎖經(jīng)營 +配送到戶 +科技服務(wù) ” 運(yùn)作模式 的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步提高規(guī)范運(yùn)作水平，不斷鞏固優(yōu)勢地位，同時(shí)也為郵政其他產(chǎn)品和服務(wù)的切入提供良好的基礎(chǔ)條件。 一是健全鄉(xiāng)鎮(zhèn) 物流配送中心。 二是規(guī)?；ㄔO(shè)“三農(nóng)服務(wù)站”。 三是對“三農(nóng)服務(wù)站”進(jìn)行規(guī)范化管理。 ，實(shí)行物流配送到戶。 二是通過“三農(nóng)服務(wù)站”， 直接了解農(nóng)民的實(shí)際需求，既可以有針對性地為農(nóng)民提供貼心服務(wù)，又可以加強(qiáng)與上游企業(yè)的溝通。 一是集中培訓(xùn)。 二是專家坐診。 農(nóng)民生產(chǎn)中遇到問題，可以直接到站上找專家，現(xiàn)場咨詢。通過與生 產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái) 等方式 ，組織不同專業(yè)的農(nóng)技專家進(jìn)行實(shí)時(shí)在線咨詢服務(wù)。根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后不同時(shí)期的需求，組織農(nóng)技專家，深入田間地頭、農(nóng)村大棚，為農(nóng)民提供現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。 可以建立全省或全市統(tǒng)一的“郵政服務(wù)三農(nóng)熱線”，農(nóng)民遇到問題， 直接撥打 熱線 進(jìn)行咨詢。 如前所述，需要通過有效整合，把農(nóng)民的增收與通過郵政購買農(nóng)資等的相關(guān)消費(fèi)緊密結(jié)合起來。 ，進(jìn)一步融入地方經(jīng)濟(jì)。因此，要充分發(fā)揮郵政金融服務(wù)的作用，一方面實(shí)現(xiàn)相應(yīng)金融收益，同時(shí)還可以有效支撐包括郵政農(nóng)村物流服務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。 （ 2） 對農(nóng)資生產(chǎn)銷售企業(yè) 一是可以向具有良好合作關(guān)系的 農(nóng)資 生產(chǎn) 銷售企業(yè) ，提供優(yōu)惠利率的擔(dān)保貸款或抵押貸款；二是根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，向 農(nóng)資 生產(chǎn) 銷售企業(yè) 11 提供淡儲(chǔ)資金；三是可以聯(lián)合 農(nóng)資 生產(chǎn) 銷售企業(yè) ，以按照約定價(jià)格或者市場價(jià)優(yōu)先收購農(nóng)產(chǎn)品為條件，向農(nóng)戶提 供定向貸款，用于支付購買農(nóng)資的費(fèi)用；四是以前述合作為條件，約定開設(shè)結(jié)算賬戶，或?yàn)槠涮峁吧桃淄ā钡确?wù)。 （ 4） 農(nóng)產(chǎn)品收購企業(yè) 一是向具有良好合作關(guān)系的 農(nóng)產(chǎn)品收購企業(yè) 提供優(yōu)惠利率的擔(dān)保貸款或抵押貸款，用于進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品收購；二是利用農(nóng)資生產(chǎn)銷售企業(yè)與農(nóng)戶簽訂的農(nóng)產(chǎn)品收購合同，為農(nóng)產(chǎn)品收購企業(yè)提供市場供求信息；三是以前述合作為條件，約定開設(shè)結(jié)算賬戶，或?yàn)槠涮峁吧桃淄ā钡确?wù)；四是為其提供財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)。 （ 6） 對個(gè)體農(nóng)戶 一是 代收個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、電費(fèi)、話費(fèi)等服務(wù)； 二是協(xié)助政府做好政府補(bǔ)貼的發(fā)放和農(nóng)產(chǎn)品銷售款的方便存款工作；三是向符合條件的農(nóng)戶 12 發(fā)放小額貸款。 農(nóng)民 在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面，需求最大的是農(nóng)資、小額貸款和農(nóng)產(chǎn)品銷售信息，而郵政完全具備提供全流程服務(wù)的能力。 通過提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的農(nóng)資品種，不斷培育三農(nóng)服務(wù)站的忠誠度，提高三農(nóng)服務(wù)站對農(nóng)民的吸引力。 對銷量較大的骨干三農(nóng)服務(wù)站，可以通過數(shù)據(jù)庫商函、 DM 等形式為其提供農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)，吸引外地客商上門收購農(nóng)產(chǎn)品。 可以通過出產(chǎn)地方特產(chǎn)的“三農(nóng)服務(wù)站”，為農(nóng)民提供“農(nóng)佳匯”等形式的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城服務(wù)，在解 決農(nóng)產(chǎn)品銷路的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)郵政的物流、速遞和家鄉(xiāng)包裹收益。 （ 4）做好農(nóng)村旺季收儲(chǔ)。山東濟(jì)寧金鄉(xiāng)局抓住大蒜交易旺季，著力改善網(wǎng)點(diǎn)軟硬件環(huán)境，做好綠卡發(fā)放和商易通布放，宣傳綠卡“兩免一低，全國聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)郵儲(chǔ)余額凈增 億元。 要發(fā)揮郵儲(chǔ)小額信用貸款在放款快、額度低和上門服務(wù)的優(yōu)勢，對往年存款較大的農(nóng)戶，可在次年優(yōu)先提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需的農(nóng)戶聯(lián)保貸款，逐步引導(dǎo)農(nóng)民形成“存款到郵局、貸款找郵局”的習(xí)慣，進(jìn)一步培養(yǎng)忠誠客戶，從而又為郵政農(nóng)資分銷提供良好條件。文化服務(wù)平臺(tái)主要包括五個(gè)方面的內(nèi)容： 要繼續(xù)發(fā)揮郵政優(yōu)勢，通過“黨報(bào)黨刊下鄉(xiāng)” 、“農(nóng)業(yè)知識下鄉(xiāng)”、“政府信息下鄉(xiāng)”等形式，為黨和政府做好農(nóng)村地區(qū)的政策宣貫服務(wù)。 教輔 配送服務(wù) 要利用郵政深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的郵路，聯(lián)合相關(guān)合作伙伴，做好中小學(xué)教材和教輔圖書的配送服務(wù)。 爭取政府部門支持和相應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼，與相關(guān)電影院合作，開展“電影下鄉(xiāng)”工作，聯(lián)合相關(guān)農(nóng)資、日用品、酒水、家電、手機(jī)等廠商，統(tǒng) 14 一制作全省或全 市通用的廣告貼片電影，開展“村民免費(fèi)看電影”活動(dòng)，以財(cái)政補(bǔ)貼和電影中插播企業(yè)廣告的方式，彌補(bǔ)電影拷貝和放映成本（并有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利），在豐富農(nóng)村日常文化生活和文化普及的過程中，凝聚村民，支撐農(nóng)資和相關(guān)產(chǎn)品銷售工作。 （四）便民服務(wù)平臺(tái) 依托郵政農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢， 在農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)基礎(chǔ)上，不斷疊加輕型業(yè)務(wù)和高效業(yè)務(wù)，提升便民服務(wù)水平，提高郵政企業(yè)效益。 聯(lián)合政府部門，開辦適合于農(nóng)村的各類證件的郵寄到戶服務(wù)，如：身份證、衛(wèi)生證、婚育證、健康證等。 、車票、彩票服務(wù) 15 聯(lián)合通信運(yùn)營商，開展手機(jī)卡和充值卡銷 售；利用“三農(nóng)服務(wù)站”的網(wǎng)絡(luò)，開辦旺季車票的代訂、代送或車站取票服務(wù)；聯(lián)合福彩、體彩等彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集或“三農(nóng)服務(wù)站”，做好彩票銷售工作。 結(jié)合國家郵政局和農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā) 的《關(guān)于大力發(fā)展農(nóng)村通郵服務(wù)促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的意見》 精神， 將村郵站建設(shè)和規(guī)范的“三農(nóng)服務(wù)站”建設(shè)合二為一，協(xié) 同村委會(huì)共同推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)的投遞末梢 建設(shè)，滿足普遍服務(wù)需求。同時(shí)將規(guī)范的“三農(nóng)服務(wù)站”作為郵政在農(nóng)村的代辦點(diǎn)，辦理信件、包裹收寄、報(bào)刊訂閱等業(yè)務(wù)， 在不降低普遍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，節(jié)省有限的鄉(xiāng)郵投遞資源，并向重點(diǎn)客戶的商業(yè)化服務(wù)傾斜。 收服務(wù) 結(jié)合中央推出 新型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn) 的時(shí)機(jī)， 緊密配合政府工作， 積極爭取社保部門和財(cái)政部門支持， 開設(shè)便民賬戶， 開發(fā)對接軟件， 開展新 16 型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)代收工作 ，實(shí)現(xiàn)長久儲(chǔ)蓄收益，收集準(zhǔn)確客戶信息，為其他營銷工作創(chuàng)造條件 。 一是依托“三農(nóng)服務(wù)站” ， 組建農(nóng)村郵政數(shù)據(jù)庫信息員隊(duì)伍，按照“屬性完整、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)、寧缺毋濫”的總體要求 ，針對農(nóng)村基層領(lǐng)導(dǎo)、“六大戶”、在校學(xué)生和婚嫁信息等， 做好農(nóng)村數(shù)據(jù)庫建設(shè) 工作，以信息員上門收集為主要采集方式，以窗口采集為輔助采集方式。三是 采取“產(chǎn)品 +客戶 +數(shù)據(jù)包” 方式， 開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大客戶向業(yè)務(wù)大客戶的轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目與數(shù)據(jù)的對接。 ，利用現(xiàn)有渠道，開展信息增值服務(wù)。 二是 利用 “三農(nóng)服務(wù)站”的電腦設(shè)備和電話、手機(jī)終端，聯(lián)合相關(guān)職業(yè)介紹所或勞務(wù)公司， 發(fā)布 招工信息 ，并對招工成功的 “三農(nóng)服務(wù)站”進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)，逐步打造 “找工作 到郵政”的品牌。一方面，要結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)， 17 利用郵政掌握的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，協(xié)助當(dāng)?shù)卣龊脤ν庹猩坦ぷ鳎M(jìn)相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，提升農(nóng)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化能力；另一方面，要利用郵政掌握的超市和批發(fā)商 數(shù)據(jù)庫，為當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)開發(fā)批量采購客戶，做好特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城工作。 ，聯(lián)合相關(guān)廠家，結(jié)合“電影下鄉(xiāng)”和播放最新影碟的時(shí)機(jī)，對相關(guān)產(chǎn)品的使用進(jìn) 行播放和講解，并以 “ 會(huì)議營銷 +有獎(jiǎng)?lì)A(yù) 訂” 方式，提前回收現(xiàn)金。 名度的家電廠家，開展下鄉(xiāng)產(chǎn)品推介會(huì)，對現(xiàn)場下單的村民提供具有實(shí)用性的促銷品。 “三農(nóng)服務(wù)站 ”，開展郵政金融、保險(xiǎn)、報(bào)刊等自有產(chǎn)品 營銷 。 這是整個(gè)郵政農(nóng)村市場開發(fā)的前提和基礎(chǔ)。 這是未來郵政在農(nóng)村的核心贏利點(diǎn)。 信息 收集 發(fā)布和會(huì)議營銷平臺(tái)的建設(shè)工作，為上述 平臺(tái)提供有效支撐。 結(jié)合支局緊張的人力資源狀況，在大客戶中心（農(nóng)郵發(fā)展中心） 之下，除了設(shè)立負(fù)責(zé)城區(qū)市場的專職銷售人員之外，還