人力資源管理教學案例-在線瀏覽
2025-03-05 10:01本頁面
【正文】 無法協(xié)調(diào)行動、實現(xiàn)目標，因此需要溝通（談判） 為什么能夠進行溝通（談判）？ ? 因為各方存在利益的一致性 ——任何一方要實現(xiàn)自己的目標，都必須以對方的協(xié)作為基礎(chǔ) ?如果雙方不存在利益的一致性，則溝通（談判）就無存在的必要 ?事例 恐怖分子劫持客機，以乘客作為人質(zhì)，要求政府釋放關(guān)押的恐怖組織成員 ——可通過談判解決 ?事例 中國加入 WTO的談判 ——通過談判獲得解決 ?事例 基地組織劫持民用客機，直接撞擊世貿(mào)中心 ?利益的一致性（全部一致或部分一致）是溝通（談判）成為可能，也成為需要 ?溝通（談判）的必備要件 ? 一方的利益需對方配合（對對方有需要） ? 一方的讓步可滿足對方的需要（能滿足對方的需要） 雙贏（雙方均達成自己的目標）是最理想的結(jié)果 當事 一方 +1 +1 1 1 對方 +1 1 +1 1 溝通（談判）可能的結(jié)果 輸 ——贏 輸 ——輸 雙贏 溝通（談判）中的兩種力量 理性力量 原則： 自我利益最大化原則 +現(xiàn)實性原則 策略： 求同存異 積極尋求解決方案 行為： 讓步與妥協(xié) 結(jié)果： 達成一致，解決問題 非理性力量 原則： 對方損害最大化原則 +對抗性原則 策略： 對抗升級 不斷施加壓力，促使對方屈服，否則采用更激進的手段激化矛盾 行為： 決不妥協(xié) 結(jié)果： 兩敗俱傷 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?一、尋求雙方利益的一致性 ?（ 1）發(fā)現(xiàn)雙方利益現(xiàn)實的一致性（詳細列舉并評估） ?（ 2）發(fā)現(xiàn)雙方利益潛在的一致性（深入分析） ?（ 3）評估利益一致性對雙方的價值大小 估算雙方所爭取的利益及為獲得利益能承受的代價 ?（ 4）確定己方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 5）估計對方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 6）促使對方清醒地意識到雙方利益的一致性并給予足夠的重視 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?二、對雙方的方案進行評估 ?己方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 ?對方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?三、試探性進攻與防守 ?施加壓力 ?堅持 ?折中 ?讓步、妥協(xié) ?回避 ?僵持 ?提出新方案 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?四、構(gòu)造雙贏模式 ?雙方需求的再評估 ?雙方利益 ——成本重新評估 ?關(guān)鍵問題分析 ?理想與現(xiàn)實 ——可能性 ?提出新方案，推動問題解決 ?在新方案上重新溝通（談判），達成一致 消除溝通（談判）的障礙 ?對方拒絕溝通（談判）之后的策略 ?當雙方溝通（談判）陷入破裂，應如何應對？ ?一、恢復理性狀態(tài) ——建立“同理心” ?二、消除對立情緒 ——認同“同情心” 面對面 肩并肩 ?三、更換溝通者（談判者） ?四、改變談判方案 ?五、改變談判策略 ?六、冷處理 ?七、其他（改變談判時間、地點、方式） 關(guān)鍵策略 ?一、知己知彼 ?二、換位思維 ?三、掌握主動 ?四、綜合使用兩種力量（ 理性力量與非理性力量 ，動之以情，曉之以理 ） ?五、動用一切第三方力量（ 尤其是 輿論 與 社會壓力團體 的力量 ） 返回 目錄 問題討論：我所掙的第一筆錢 ?講述我們自己的故事 —— “我一生中所掙的第一筆錢” ?在什么時候掙的（年齡、年代）？ ?以什么方式掙的？掙了多少？ ?怎么花的？ 問題分析：我所掙的第一筆錢 ?這是美國 MBA入學面試題，用于測試你是否具備成為職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)，是否適合接受 MBA教育 ?基本的觀點： ? MBA的學員應成為職業(yè)經(jīng)理人 ?只有具備成為職業(yè)經(jīng)理人潛質(zhì)的人才適合讀MBA ?職業(yè)經(jīng)理人是為股東掙錢的人，因此本人必須是想掙錢而且能掙錢的人 ?早年的生活經(jīng)歷能折射人的潛質(zhì)，同時早期的生活能夠?qū)θ说膬r值取向和行為形成重大影響 ?因此，可通過該問題的分析判斷你是否具備職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)、是否適合接受 MBA教育 是否具有對金錢的強烈欲望？ ?掙錢時間的早晚 ——對錢的欲望覺醒水平 ?早 ——得分高 ?晚 ——得分低 ?對所掙第一筆錢的數(shù)量 ?清楚 ——得分高 ?模糊 ——得分低 是否具有創(chuàng)新的掙錢能力？ ?掙錢的方式如何 ——是否具有商業(yè)模式的創(chuàng)新能力 ?模仿他人 ——得分低 ?嘗試新方法 ——得分高 是否遵循社會法律道德規(guī)范？ ?掙錢的方式如何 ——是否遵循社會道德規(guī)范 ?是 ——得分高 ?否 ——得分低 ?職業(yè)經(jīng)理人的道德風險問題 ?誠信問題 ?職業(yè)經(jīng)理人的監(jiān)督成本 個人價值取向的判斷 ?花錢的方式如何 ——社會責任感與價值取向的直接反映 ?全部用于自己 —— ?自我為中心的價值取向，利己傾向突出 ?得分低 ?全部用于他人（親戚朋友同事或社會公益事業(yè)） ?以他人為中心的價值取向，利他傾向突出 ?得分高（如過于極端則需打折扣） ?部分用于自己部分用于他人 —— ?兼顧各方利益的現(xiàn)實主義價值取向，現(xiàn)實傾向突出 ?得分高
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