【正文】 30 100% 100% 目前剩余 基本參數(shù) 區(qū)域市場變化 —— 江灣尊堡 尾盤銷售中 B4復(fù)式戶型 3室 2廳 2衛(wèi) ㎡ 優(yōu)點： ? 房型通透全明，附送一樓入戶花園和二樓的空中花園 ? 主要功能區(qū)和臥室面全部朝南，采光效果好。 ? 餐廳對著衛(wèi)生間，二樓的衛(wèi)生間離臥室有一定的距離，私密性較差 項目體量小，戶型設(shè)計一般 區(qū)域市場變化 —— 江灣尊堡 尾盤銷售中，對本案競爭壓力小 售樓接 待中心 1 2 3 4 ? 總占地面積： 15620㎡ ? 總建筑面積： 31280㎡ ? 裝修：精裝修 ? 投資商：建發(fā)房地產(chǎn)集團上海有限公司 ? 主力面積： 178186㎡ 三房 /235275㎡ 四房 ? 目前均價： 3600039000元 /㎡（報價） ? 主力總價： 6201100萬元（報價） 貨量剩余 戶型 面積 存量 所占比例 套數(shù) 總面積 套數(shù) 面積 4R 275 11 3025 % % 235258 7 1715 % % 3R 178186 0 0 0% 0% 合計 18 4740 100% 100% ? 項目小戶型去化完畢， ? 目前剩余 18套房源。 區(qū)域市場變化 —— 交房時間 機會點：區(qū)域競品中，本項目交房最早 項目 產(chǎn)品類型 在售量 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 九龍倉璽園 公寓 13 900 68 13234 仁恒怡庭 疊加 12 3155 96 27600 建發(fā)新江灣景苑 公寓 18 4355 建發(fā)新江灣雅苑 疊加 60 15300 祥生御江灣 公寓 40 9901 聯(lián)排 20 4481 中建 C6 獨棟 10 4355 疊加 28 7000 銀億領(lǐng)墅 疊加 146 33454 聯(lián)排 24 6546 三湘七星 公寓 190 30700 獨棟 14 6300 加洲水郡 公寓 166 30000 旭輝新江灣 公寓 90 12800 聯(lián)排 52 12022 合計 公寓 71 15156 68 13234 190 30700 256 42800 聯(lián)排 20 4481 24 6546 52 12022 獨棟 14 6300 10 4355 疊加 12 3155 96 27600 28 7000 146 33454 60 15300 5月之前，項目主要競品上市 8月之后，區(qū)域內(nèi)其他項目陸續(xù)上市 區(qū)域市場變化 —— 全年供應(yīng)結(jié)構(gòu) 050100150200250300套1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2 0 1 1 年供應(yīng)一覽表公寓 聯(lián)排 獨棟 疊加? 2022年區(qū)域供應(yīng)接近 ，約 1135套。 ? 2022年供應(yīng)房源多集中在下半年，板塊競爭激烈。（總價越高客戶縮水越厲害） 5月份之前，我們以存貨 PK 主要競品新貨 8月份之后，新江灣城各項目陸續(xù)上市 （ 280300產(chǎn)品競爭尤為激烈） 難點 2 供應(yīng) 項目操作難點 在目前的環(huán)境下，需要解決的問題 “客戶為什么現(xiàn)在購房？” “客戶為什么買我們項目？” 關(guān)鍵點：性價比 我們需要調(diào)整營銷資源 新江灣城，我們項目現(xiàn)處何位置？ 56萬 仁恒怡庭 高 出眾產(chǎn)品 品牌影響力 九龍倉璽園 高 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 震撼的現(xiàn)場表現(xiàn) 45萬 本案 ？ 出眾產(chǎn)品 “低調(diào)”展現(xiàn) 建發(fā)江灣萃 高 出眾產(chǎn)品 價格優(yōu)勢 項目占位 有條件提升 檔次 項目 性價比 特點 地位尷尬！上下夾擊 2022年，必須重塑地位 ! 首要任務(wù)： 現(xiàn)場展現(xiàn)、形象宣傳的升級 除此之外，我們還需要做什么？ ? 板塊的高端屬性深得楊浦為主北區(qū)客戶認同 ? 浦東區(qū)域鮮有競品 尋找機會 —— 市場預(yù)判 新政作用下，改善型客戶群體將合并資產(chǎn)轉(zhuǎn)向高端市場 ? 180m2以內(nèi) 的高端產(chǎn)品更有機會吸引 楊浦為主北區(qū)、浦東區(qū)域 的 首置首改需求。 （如：鋼貿(mào)業(yè)中計劃在上海長期發(fā)展的福建客戶） ? 引導(dǎo)心態(tài)較堅定的 受限群體以其他方式購買。 ? 外地客戶 集中于 福建、江浙。 已購客戶年齡段分析 已購客戶區(qū)域 ? 已購客多為楊浦、浦東為主上?？?，福建為主的外地客 ? 子女通常未成年 特征 ? 客戶年齡： 2535歲為主 ? 置業(yè)目的： 首購剛需、環(huán)境改善客 （此前居住的房子也許更大，但需要改善居住環(huán)境和社區(qū)品質(zhì)）、給老人養(yǎng)老 （子女居住在附近）、 投資 ? 居住結(jié)構(gòu)： 12人 關(guān)注重點 新政后反應(yīng) ? 生態(tài)環(huán)境 ? 低總價 ? 品牌品質(zhì)高端項目 ? 便捷交通（能方便地到達工作地點 /臨近子女家） ? 給老人養(yǎng)老、投資型客戶無法購房 ? 首購剛需、改善居住環(huán)境的客戶仍有意向，房產(chǎn)稅對他們基本不起作用，但他們對價格敏感度高 特點：價格適度變化有機會促進其購房 尋找機會 —— 客戶驗證 新政后， 88產(chǎn)品對上海區(qū)域的首置首改客戶仍然有吸引力 特征 ? 客戶年齡： 3545歲中青年 為主（ 1個子女，通常讀幼兒園或小學(xué)） ? 客層：多為小私營企業(yè)主或者中高管 ? 置業(yè)目的： 改善居住環(huán)境 （之前居住在約 120㎡三房的老社區(qū)中） ? 居住結(jié)構(gòu)： 35人 關(guān)注重點 ? 生態(tài)環(huán)境 ? 戶型舒適，功能齊全 ? 品牌品質(zhì)高端項目 ? 優(yōu)質(zhì)的教育配套和氛圍 尋找機會 —— 客戶驗證 新政后，有能力購買 180產(chǎn)品的上海區(qū)域首改客戶觀望氣氛濃厚 新政后反應(yīng) ? 房產(chǎn)稅的出臺，讓其對房價走勢持看跌心態(tài)，觀望心態(tài)濃厚。 尋找機會 —— 客戶驗證 新政后，上海區(qū)域 280產(chǎn)品客戶基本不能買，且觀望后市發(fā)展 ? 生態(tài)環(huán)境 ? 戶型舒適，功能齊全 ? 品牌品質(zhì)高端項目 ? 優(yōu)質(zhì)的教育配套和氛圍 尋找機會 —— 客戶驗證 外地客戶 （江浙、福建為主）新政后反應(yīng) ? 多數(shù)限購，江浙客戶處于觀望狀態(tài)，但 福建客戶購房意愿未減 上?？蛻?（楊浦、虹口、寶山、浦東為主）新政后反應(yīng) ? 88產(chǎn)品 ：對上海區(qū)域的首置首改客戶仍然有吸引力 ? 180產(chǎn)品 ：有能力購買的上海區(qū)域首改客戶觀望氣氛濃厚 ? 280產(chǎn)品 ：基本不能買，且觀望后市發(fā)展 有機會 需要時間、氛圍引導(dǎo) 暫無機會 需要深入研究 特征 ? 客戶年齡：以 3545歲為主（通常 2個子女，未成年） ? 客層：鋼材私營業(yè)主，通常擁有 3套以上房產(chǎn) ? 置業(yè)目的：通常稱自住需求（也確實居住在周邊的中小戶型老社區(qū)中），但實際考慮入住的并不多，以保值和炫富為主，并有套現(xiàn)需求。 關(guān)注重點 ? 被限購的群體，但對新政不敏感，購房心態(tài)較穩(wěn)定，表示可以助其解決貸款問題會考慮以其他方式購買。 ? 生態(tài)環(huán)境和高端氛圍 （本項目后方游艇碼頭就很受追捧） ? 奢華炫富的產(chǎn)品 ? 現(xiàn)房（可套現(xiàn)） ? 付款方式（盡可能多貸款） ? 折扣和任何優(yōu)惠 ? 周邊優(yōu)質(zhì)教育配套 新政后反應(yīng) 也想購買，但覺得太小丟面子，新政后更不可能購買。 ? 關(guān)注重點： 產(chǎn)品的高端調(diào)性、現(xiàn)房與否、付款方式。（此類客戶中存在外地首購客，客戶面相對較廣） ? 購買者 2：成熟企業(yè)主，看中多套物業(yè)，控制成本購買物業(yè) （新政后已無法操作） ? 關(guān)注重點： 產(chǎn)品的圈程口碑、總價、現(xiàn)房與否、付款方式。 尋找機會 —— 客戶驗證 特點：以現(xiàn)房、奢華表現(xiàn)、付款方式、合理價位吸引 各公寓產(chǎn)品對福建客的吸引 88戶型 180平米以內(nèi)三房吸引保值型剛需客（高端圈層中的中青年） 尋找機會 —— 客戶驗證 —— 其他 項目借鑒：九龍倉璽園 A觀望暫不購買 B屬于限購范圍不能購買 C如有價格優(yōu)惠會考慮購買 D缺乏購買能力/無購房意向 合計 比例 88 10 2 1 4 17 20% 180 24 10 7 10 51 61% 280 6 0 2 0 8 10% 聯(lián)庭 3 2 1 2 8 10% 合計 43 14 11 16 84 100% 比例 51% 17% 13% 19% 100% 尋找機會 —— 客戶驗證 —— 新政后來人統(tǒng)計 新政后來人結(jié)構(gòu)來看，適當(dāng)價格優(yōu)惠， 180產(chǎn)品去化機會更大 88產(chǎn)品 180產(chǎn)品 280產(chǎn)品 吸引上海區(qū)域首置首改客戶 高端圈層的保值剛需首置 限購客戶以其他方式購買 尋找機會 —— 客戶驗證 —— 結(jié)論 外地首置 限購客戶以其他方式購買 有能力購買的上海區(qū)域首改客戶 項目操盤機會 —— 深耕區(qū)域，外拓浦東 尤其強化對鋼貿(mào)客戶的深度挖掘 —— 依市場制定推案節(jié)奏 項目形象升級前，主推市場機會較大的 180㎡以內(nèi)產(chǎn)品； 項目形象升級后，搶市場空檔，推 280300㎡大戶型產(chǎn)品。 房源 套數(shù) 面積 金額（億） 貨量配比 2022年全年 88 18 7% 160 36 5760 14% 180 49 19% 200 36 7200 14% 280 24 9% 300 78 23400 31% 聯(lián)庭 12 5% 總計 253 100% 銷售目標(biāo) 4億 2022年預(yù)計完成銷售目標(biāo) 22億 銷售目標(biāo) 10億 銷售目標(biāo) 6億 已完成銷售額 2億 銷售目標(biāo) 6月份之前，二期產(chǎn)品強出貨，守價放量 6月份之后，三期產(chǎn)品亮新相，帶價放量 2022全年營銷策略 營銷策略 2022年銷售的重點在于 280300㎡房源，大戶型豪宅銷售需要形象和調(diào)性支撐，因此在6月份前，我們要清空