房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)講義(第5章)-在線瀏覽
2025-03-04 12:58本頁面
【正文】 ，簡化程序．不要讓客戶被紛繁的手續(xù)所嚇倒。 （ 3）售后服務(wù)的時機 ? 定期服務(wù)時機 如客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日、年節(jié)問候等固定的日子。 如果要對客戶表達生日祝福，售樓人員可以在每逢月初的時候，就把當(dāng)月過生日的客戶名單列出來，并在日歷上做個記號，這樣就不會因業(yè)務(wù)太忙而忘記了。 國家出臺一些相關(guān)政策時，如果這些政策再與推銷的樓盤有關(guān)，那么售樓人員就可以與客戶進行對話、交談，通過對這些問題的探討、預(yù)測，幫助客戶發(fā)掘新的需求。 ? 書信問候 如果售后服務(wù)都集中在逢年過節(jié)，售樓人員可能真的會忙不過來。 （ 5）跟進服務(wù)的內(nèi)容 ? 調(diào)查上訪銷售后的狀況 完成簽約之后，售樓人員應(yīng)當(dāng)及時跟進服務(wù)，了解客戶還有什么要求。并非每個客戶都愿意在繁忙時接聽售樓人員打來的電話。產(chǎn)品的資料一般包括商情報道資料，樓盤本身的資料。這種客戶組織化的方式，常常使客戶產(chǎn)生對該企業(yè)的認(rèn)同，同時會加強與售樓人員的聯(lián)系。售樓人員必須將建立良好關(guān)系的努力，貫穿于整個業(yè)務(wù)過程的各個階段、各種活動之中，不論在訪問前、訪問中、成交后，也不論是尋找客戶、介紹產(chǎn)品、促進成交。 （ 2）讓客戶對售樓人員產(chǎn)生好感 ? 售樓人員要建立與客戶之間的良好人際關(guān)系，首先要使客戶建立對售樓人員個人的信任和好感。 （ 3）相互信任 ? 相互信任意味著客戶相信售樓人員說的每一句話并以此為依據(jù)，這在建立長期關(guān)系時特別重要。就要經(jīng)常與客戶保持日常的聯(lián)系。 （ 5）發(fā)展共同愛好 ? 如果人們有共同的愛好，就很容易談到一起去。 學(xué)習(xí)單元 2 銷售公關(guān)策略 重點掌握：公關(guān)活動的對象和主要工具 銷售公關(guān)策劃的主要工作 能夠理解：公關(guān)關(guān)系的作用和功能 公關(guān)活動的效果評價 公關(guān)關(guān)系的作用和功能 ? 公共關(guān)系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 （ 1）有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)和樓盤的知名度 ? 房地產(chǎn)企業(yè)和樓盤的知名度是指其在消費者心目中名氣的大小。 （ 2）有利于樹立房地產(chǎn)企業(yè)良好的品牌形象 ? 公共關(guān)系活動的主要目的是為了企業(yè)樹立良好形象，以贏得有利于企業(yè)生存于發(fā)展的環(huán)境。 （ 3）有利于幫助房地產(chǎn)企業(yè)決策 ? 在房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理中，決策是企業(yè)一項非常重要的戰(zhàn)略問題，企業(yè)所處的生存環(huán)境和競爭環(huán)境瞬息萬變，因此公關(guān)策劃人員應(yīng)當(dāng)利用其自身的優(yōu)勢，發(fā)揮其智囊作用，為房地產(chǎn)企業(yè)提供切實可靠的信息，給決策者提供強有力的參謀。培養(yǎng)消費者對企業(yè)的感情，贏得他們對企業(yè)的信任和支持。整合營銷傳播的一個特點就是，營銷與傳播的界限逐步模糊，以致傳播就是營銷，營銷就是傳播，二者融為一體，爆發(fā)1+12的巨大威力。 個體公眾 目標(biāo)市場對象 非目標(biāo)市場對象 組織公眾 政府機構(gòu) 工商管理機構(gòu)、住宅管理部門、土地管理部門、 財稅管理機構(gòu)、城市規(guī)劃部門 新聞媒介 電臺、電視、報紙、雜志 社會團體 消費者協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 工商企業(yè) 金融機構(gòu)、競爭者、中間商、供應(yīng)商、建筑商 公關(guān)活動的主要工具 （ 1）公益活動 ? 企業(yè)應(yīng)積極參與各種有意義的公益活動，如參與社會贊助活動，舉行義賣活動，用以支持體育、文化、教育、社會福利和慈善等事業(yè)的發(fā)展。通過開展各種有益的社會活動，如以房地產(chǎn)企業(yè)名稱命名的體育比賽、文藝演出、評選優(yōu)秀運動員、智力競賽等，以擴大企業(yè)的社會影響。社區(qū)關(guān)系的好壞，取決于企業(yè)的行為和社區(qū)居民的意向。 （ 4）舉辦專題活動 ? 房地產(chǎn)企業(yè)常通過舉辦或參加專題活動，強化與各有關(guān)公眾之間的信息交流和情感聯(lián)絡(luò)。出版物散發(fā)的對象是投資者、研究機構(gòu)和顧客等，其目的是宣傳企業(yè)的組織、產(chǎn)品和服務(wù)項目，是一種促進公共關(guān)系開展的工具。例如，刊登公益廣告呼吁保持耕地、減少環(huán)境污染、勸告戒煙等，都是社會理念的推廣。公共關(guān)系活動主題的表現(xiàn)方式是多種多樣的，它可以是一個口號，或者是一句陳述，也可以是表白。同一區(qū)域不同的樓盤可能征對的消費群體不一樣，不同區(qū)域相同性質(zhì)的樓盤征對的消費群體也不一樣。 （ 3）選擇媒體 ? 電視、報紙、雜志等媒體各有所長，因此選擇合適媒體非常重要。 （ 4）預(yù)算經(jīng)費 ? 公關(guān)策劃人員開展公關(guān)活動前，必須要有一個嚴(yán)格的經(jīng)費預(yù)算，以合理利用資金。 公關(guān)活動的效果評價 （ 1）自我評價法 ? 自我評價法就是由主持和參與公關(guān)計劃實施的人憑自我感覺評價公關(guān)效果。 （ 2）公眾評價法 ? 公眾評價法就是根據(jù)公眾的反映評價公關(guān)效果。通過調(diào)查公眾反映。 （ 3）媒介評價法 ? 媒介評價法就是通過觀察新聞媒介對企業(yè)的報道情況。 （ 4）銷售額和利潤貢獻法 ? 這種方法是最令人滿意的一種衡量方法。 （參見書本例題） 第二節(jié) 選擇物業(yè)管理方案 學(xué)習(xí)單元 1 物業(yè)管理要求 學(xué)習(xí)單元 2 選擇物業(yè)管理方案 學(xué)習(xí)單元 1 物業(yè)管理要求 重點掌握：物業(yè)管理成本構(gòu)成 各類物業(yè)的管理方式和要求 能夠理解：物業(yè)管理的總體要求 物業(yè)管理的總體要求 （ 1）為業(yè)主服務(wù)，使物業(yè)保值增值 ? 發(fā)展商開發(fā)某宗房地產(chǎn)，從概算設(shè)計、選址、項目可行性方案、立項報批、資金籌集、拆遷、建筑安裝物業(yè)形成，到市場營銷，其目的是最大限度地追求利潤。 （ 2）為用戶服務(wù)，創(chuàng)造安、快、暖、便、潔的時間與空間環(huán)境 ? 物業(yè)管理不是管理機構(gòu)，是第三產(chǎn)業(yè)，是有償出售智力和勞力的服務(wù)性行
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