國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程-營銷師-營銷策劃(二)-在線瀏覽
2025-03-04 10:29本頁面
【正文】 簿 報(bào)紙 國家機(jī)關(guān)雜志管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 合成銷售區(qū)域 ? 將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域 ? 協(xié)調(diào)區(qū)域銷售量要做到 工作量分析 ，其中客戶分析 是基礎(chǔ) ? 銷售經(jīng)理至少要對(duì) 大客戶 進(jìn)行分析 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售人員的任務(wù) ? 尋找客戶 ? 傳播信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集信息 ? 分配產(chǎn)品 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法 銷售人員過少，不利于企業(yè)開拓市場(chǎng)和爭(zhēng)取最大銷售額，過多，增加銷售成本。 ? 銷售百分比法 根據(jù)企業(yè) 歷史資料 計(jì)算出各種耗費(fèi)占銷售額的百分比及銷售人員的平均成本，然后預(yù)測(cè)銷售額，從而確定銷售人員規(guī)模的方法。 方法實(shí)用 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu) ? 銷售組織職責(zé) ? 尋找客戶 ? 信息溝通 ? 推銷產(chǎn)品 ? 客戶關(guān)系管理 ? 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 其他營銷輔助職責(zé) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素 ? 銷售目標(biāo) ? 營銷戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品及市場(chǎng)屬性 ? 客戶性質(zhì)和規(guī)模 ? 內(nèi)部分工 ? 管理跨度 ? 銷售人員素質(zhì) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售組織的模式 ? 地域型 銷售組織機(jī)構(gòu) 按地理位臵劃分銷售區(qū)域，銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部銷售業(yè)務(wù) ? 產(chǎn)品型 ~~ 企業(yè)將產(chǎn)品分成干類，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售企業(yè)一種或某類產(chǎn)品 ? 客戶型 ~~ 企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客屬性分類，不同銷售人員負(fù)責(zé)不同類型的顧客 ? 職能型 ~~ 銷售人員根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)某項(xiàng)銷售活動(dòng)職能 ? 綜合型 ~~ 產(chǎn)品類別多，顧客類別多且分散，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 區(qū)域副經(jīng)理 A區(qū)主管 B區(qū)主管 C區(qū)主管 D區(qū)主管 E區(qū)主管 經(jīng)理助理 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ IBM公司總經(jīng)理 辦公設(shè)備 計(jì)算機(jī) A區(qū)主管 B區(qū)主管 C區(qū)主管 A區(qū)主管 B區(qū)主管 C區(qū)主管 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 區(qū)域副經(jīng)理 客戶資料調(diào)查組 輔貨組 車銷組 生動(dòng)化組 … 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 地域型銷售組織結(jié)構(gòu) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有利調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 ? 有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系 ? 有利于節(jié)省交通費(fèi)用 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧 ? 營銷作戰(zhàn)室里，重要的管理工具之一是 銷售地圖 ? 開拓新顧客的方法 ? 積極直進(jìn)法 —— 盡管進(jìn)去，盡快求見 ? 親朋開拓法 —— 從親朋好友開始，逐漸擴(kuò)大顧客范圍 ? 無限連鎖法 —— 連鎖式的一個(gè)個(gè)介紹 ? 關(guān)聯(lián)銷售法 —— 已買商品的顧客，勸他買其他商品 ? 刊物利用法 —— 利用刊載本公司信息的報(bào)紙、雜志等 ? 聚會(huì)利用法 —— 參加同業(yè)集會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、講習(xí)會(huì) ? 名簿利用法 —— 利用會(huì)員名錄、政府機(jī)關(guān)名簿、電話簿 ? 團(tuán)體利用法 —— 宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體 ? 權(quán)威人士利用法 —— 利用交際廣的人 ? 保持聯(lián)系法 —— 與有關(guān)行業(yè)保持聯(lián)系 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)要素 ? 銷售人員的人格和知識(shí)性的情報(bào)服務(wù) ? 指導(dǎo)及協(xié)助顧客 ? 完整的技術(shù)服務(wù)體制 ? 送貨服務(wù)的正確時(shí)機(jī)與迅速性 ? 產(chǎn)品的穩(wěn)定供給 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 ? 現(xiàn)有客戶較多，而有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客少的地區(qū)，安排新客戶開發(fā)能力 較弱 的銷售人員負(fù)責(zé) ? 具有銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力 較強(qiáng) 的銷售人員負(fù)責(zé) ? 銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)與現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)往來的 穩(wěn)定程度 ，要求銷售人員將時(shí)間和精力較多地安排在 目標(biāo)顧客 的業(yè)務(wù)開拓上。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 介紹期的營銷策略 ? 企業(yè)應(yīng)做到 ? 產(chǎn)品有針對(duì)性 ? 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)要合適 ? 銷售力量直接投向最有可能的購買者 ? 縮短介紹期，快速進(jìn)入成長期 ? 策略 ? 快速撇脂策略（ 高 價(jià)、 高 促銷費(fèi)用） ? 緩慢撇脂策略（ 高 價(jià)、 低 促銷費(fèi)用） ? 快速滲透策略（ 低 價(jià)、 高 促銷費(fèi)用） ? 緩慢滲透策略（ 低 價(jià)、 低 促銷費(fèi)用） 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 快速撇脂策略 高價(jià) — 利潤最大，盡快回收成本 高促銷費(fèi)用 — 快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng) ? 條件 ? 產(chǎn)品有較大需求潛力 ? 目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購買 ? 企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需及早樹立品牌形象 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 緩慢撇脂策略 條件： ? 市場(chǎng)規(guī)模小 ? 產(chǎn)品已有一定知名度 ? 目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià) ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 快速滲透策略 ? 目的： 先發(fā)制人，以最快速度打入市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)銷量，降低成本，取得 規(guī)模效益 ? 條件 ： ? 市場(chǎng)容量相當(dāng)大 ? 潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)價(jià)格敏感 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈 ? 產(chǎn)品單位制造成本可隨產(chǎn)銷量擴(kuò)大迅速降低 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 緩慢滲透策略 條件 ? 市場(chǎng)容量大 ? 該產(chǎn)品的知名度較高 ? 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感 ? 存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成長期的營銷策略 ? 改變產(chǎn)品品質(zhì) ? 尋找新的細(xì)分市場(chǎng) ? 改變廣告宣傳
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