【正文】 這種商品稱之為促銷商品。 降 價(jià) 優(yōu)惠讓利、折扣、特價(jià)、加量不加價(jià)等 贈(zèng) 品 捆綁銷售、買一贈(zèng)一、多購有贈(zèng)等 現(xiàn)場(chǎng)演示 現(xiàn)場(chǎng)品嘗、功能演示、現(xiàn)場(chǎng)試用等 其 它 答題有獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、會(huì)員制、累計(jì)積分等。2020/7/7 1 超市促銷系統(tǒng)搭建與實(shí)戰(zhàn)分析 商品篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 2 什么樣的商品顧客最需要 ? 促銷商品選擇及價(jià)格策略 一、如何準(zhǔn)確選擇 “ 核動(dòng)力 ” 商品？ 二、高毛利商品能成為促銷商品嗎？ 三、新品能成為促銷商品嗎？ 四、如何通過促銷商品塑造超市的價(jià)格形象？ 五、如何突破顧客的心理價(jià)位？ （課堂演練：不同類型的促銷商品選擇） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 3 競(jìng)爭(zhēng) 拉動(dòng) 促銷 商 品 篇 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)最終導(dǎo)致失敗。例：眾多老企業(yè)、老品牌 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 4 不想通通報(bào)銷 就得薄利多銷 促銷 是超市、商業(yè)生存的重要手段之一 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 5 促銷的目的意義 我們已經(jīng)學(xué)過了 讓我們一起來復(fù)習(xí)一下吧！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 6 促銷的目的及意義 吸引、刺激、誘導(dǎo)顧客消費(fèi) 提高營業(yè)額及毛利額 提高來客數(shù)及客單價(jià) 控制營業(yè)毛利 提高企業(yè)形象（低價(jià)形象） （舉例說明：沃爾瑪 “ 天天低價(jià) ” ） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 7 促銷的方法與工具 方 法 工 具 廣 告 DM快訊、宣傳單、市場(chǎng)調(diào)查、媒體等。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 8 有關(guān)商品的概念 商品 促銷商品 新品 高毛利商品 核動(dòng)力商品 2020/7/7 9 各類商品的定義及毛利分析 名稱 定義 毛利（超市） 商品 賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過商品化的陳列過程成為顧客可以選購的形式，稱之為商品。 3%10% 新品 是指廠家剛剛推廣上市的、未被市場(chǎng)認(rèn)可的、沒有知名度的商品。 20%35% 核動(dòng)力商品 具有核爆炸性的威力，能震動(dòng)、刺激消費(fèi)者涌躍立即購買的商品。 B、密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，保證市場(chǎng)的最佳占有率 C、建立品牌形象，維護(hù)品牌聲譽(yù)，堅(jiān)決抵制低質(zhì)商品進(jìn)入超市，杜絕低質(zhì)商品以低價(jià)手段欺騙顧客。 E、策劃好促銷商品組合，既要保證超市的價(jià)格形象又要確保超市的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 30 五、如何突破顧客的心理價(jià)位？ ? 什么是顧客的心理價(jià)位？ ? 剛好能承受的價(jià)位就是顧客的心理價(jià)位 ? 比之略高一點(diǎn)點(diǎn)既突破了顧客的心理價(jià)位 也是最佳價(jià)位：一留足了利潤空間 二標(biāo)明商品的品質(zhì) 三顧客會(huì)買得更放心 2020/7/7 31 五、如何突破顧客的心理價(jià)位？ 如何確定顧客心理價(jià)位？ 一了解市場(chǎng)行情 二找出同類商品的最高價(jià)位與最低價(jià)位 三依超市目標(biāo)顧客的收入水平 四依超市的地理位置而定 五依消費(fèi)潮流和時(shí)尚而定 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 32 綜合毛利率的管理 范例一： 商品類別 銷售額占比 符號(hào) 毛利率占比 符號(hào) 毛利率占比 毛利額占比 核動(dòng)力商品 15% = % % 促銷商品 15% = % % 正常商品 70% = % % 總計(jì) 100% = % 100% 2020/7/7 33 商品類別 銷售額占比 符號(hào) 毛利率占比 符號(hào) 毛利率占比 毛利額占比 核動(dòng)力商品 10% = % % 促銷商品 10% = % % 正常商品 80% = % % 總計(jì) 100% = % 100% 綜合毛利率的管理 范例二： 2020/7/7 34 商品類別 銷售額占比 符號(hào) 毛利率 符號(hào) 毛利率占比 毛利額占比較 核動(dòng)力商品 5% = % % 促銷商品 5% = % % 正常商品 90% = % % 總計(jì) 100% = % 100% 綜合毛利率的管理 范例三 ： 2020/7/7 35 ? 點(diǎn)評(píng) : —— 范例一：促銷占比比較大（ 15%+15%），促銷力度很 大，較能吸引來客數(shù)，且毛利率控制得宜。 —— 范例三：促銷占比偏低（ 5%+5%），促銷力度較小， 無法吸引大量來客，毛利率控制太高了，似 乎可以加大促銷力度。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格 。 例二 : 可樂與百事 。 3）不斷利用 “ 夾心法 ” 爭(zhēng)取最大空間，同時(shí)讓對(duì) 方感覺贏了談 判，給足對(duì)方面子。使用“夾心法”的先決條件是讓對(duì)方先出價(jià)。 案例：尤伯圖斯奧運(yùn)會(huì) 可營造對(duì)方談判勝利的氣氛（鋪墊），談判不要讓對(duì)方感覺 處處輸給你，尤其是那些愛面子的對(duì)手。 注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易答應(yīng)對(duì)方的條件，拿 上級(jí)當(dāng)擋箭牌，表明要請(qǐng)示上級(jí)，否則會(huì)讓對(duì)方感覺談判未有 到位，懷疑有問題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判。 3）談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 5）談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。 ? 促銷員費(fèi)用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費(fèi)用 2020/7/7 56 促銷活動(dòng)通道費(fèi)的談判 動(dòng)情法 —— 動(dòng)之以情，曉之以理。 拼比法 —— 運(yùn)用供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)其交費(fèi)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 57 談判過程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益 談判 ——— 超市同供