自學(xué)本科企業(yè)管理咨詢講義11第十一章-在線瀏覽
2025-02-28 20:52本頁(yè)面
【正文】 兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鞯蝗〉卯a(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，靠賺取傭金作為報(bào)酬 分銷售代理和制造代理 代理策略 注意 全權(quán)代理策略 適用于小型制造企業(yè) 選好代理商 獨(dú)家代理策略 代理商地區(qū)分布合理 一般代理策略 不享受專營(yíng)權(quán) 聯(lián)銷策略 分析 同兄弟廠或中間商組織銷售的策略 關(guān)鍵在于：產(chǎn)品生產(chǎn)吸引力 六、企業(yè)促銷管理咨詢 一）市場(chǎng)營(yíng)銷信息溝通決策分析 分析內(nèi)容： who，由誰(shuí)評(píng)價(jià)：傳遞信息的企業(yè) when，何時(shí)評(píng)價(jià)：日常和定期 why，為什么評(píng)價(jià)：改善促銷、信息傳遞 what，評(píng)價(jià)什么：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 how，如何評(píng)價(jià)：絕對(duì)評(píng)價(jià)、 相對(duì)評(píng)價(jià)（以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象為依據(jù)） 二）促銷活動(dòng)手段分析 人員促銷 非人員促銷：廣告宣傳、公共關(guān)系、 營(yíng)業(yè)推廣 三）銷售服務(wù)咨詢 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略方案： ⑴優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最佳服務(wù)：適于品牌的競(jìng)爭(zhēng) ⑵優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一般服務(wù) ⑶合格產(chǎn)品、最佳服務(wù)：適于無(wú)品牌的競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)內(nèi)容策略方案 ⑴以技術(shù)服務(wù)為主，業(yè)務(wù)性、事務(wù)性服務(wù)為輔的戰(zhàn)略方案：適于售后服務(wù)工作量大 ⑵以售前的技術(shù)服務(wù)和售時(shí)服務(wù)為主，以事務(wù)性服務(wù)為輔的戰(zhàn)略方案：適于售后服務(wù)工作量小 ⑶服務(wù)方式策略：①提供服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)策略 ②流動(dòng)上門(mén)服務(wù)策略 ③郵寄或運(yùn)送到廠服務(wù)策略 ④定期就近服務(wù)策略 四）促銷組合策略分析 考慮因素 廣告促銷 人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣 產(chǎn)品特點(diǎn) 消費(fèi)品 技術(shù)復(fù)雜、價(jià)格昂貴 產(chǎn)品壽命周期 市場(chǎng)類型 市場(chǎng)規(guī)模大，范圍廣，需求無(wú)差異性 范圍小的本地市場(chǎng)，專用商品 產(chǎn)品壽命周期各階段的促銷方式 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 促銷 主要 目標(biāo) 使消費(fèi)者了解 增強(qiáng)消費(fèi)者興趣 是消費(fèi)者產(chǎn)生偏愛(ài)
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