【正文】 僅徐工集團(tuán)一家，達(dá) 60億元 ?全行業(yè) 1000多家企業(yè)，過億元的只有 65家 中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩 ?僅廈門一地就有 20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī) ?國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場基本被外資和合資企業(yè)占有 技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱 ?制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國家差距 1015年，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?新品開發(fā)周期比發(fā)達(dá)國家長一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長 市場營銷和售后服務(wù)體系不健全 ?銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 ?不能按市場需求變化對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 管理體制和經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位 ?國有企業(yè)歷史包袱沉重 ?管理體制有待深化改革 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 14 為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告 ==================== ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營銷策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?渠道銷售模式和管理辦法 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?營銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –配件采購流程 –技術(shù)管理流程 –品質(zhì)控制流程 –生產(chǎn)管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –生產(chǎn)調(diào)度流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 16 本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會針對山東臨工現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 MANAGMENT IMPROVEMENT 17 階段一：銷售策略的制定 市場預(yù)測 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 市場細(xì)分 變量選擇 損益平衡 銷量分析 制定銷售目標(biāo) 價(jià)格彈性 及敏感度 目標(biāo)市場選擇 定價(jià)方法選擇 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場地位 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進(jìn)入 模式選擇 代理模式利弊 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 發(fā)達(dá)市場 的策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 細(xì)分市場選擇 定價(jià)策略分析 市場定位分析 渠道策略分析 區(qū)域市場策略 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 19 市場定位分析二 ? 確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場定位分析 – 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 – 臨工研發(fā)能力 – 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 – 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 – 臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值 – 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進(jìn)入 模式選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 21 市場定位分析四 ? 市場進(jìn)入的模式選擇 – 市場份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 短期利潤最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 – 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進(jìn)入 模式選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 23 細(xì)分市場選擇二 ? 建立臨工細(xì)分市場決策變量體系 – 使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場 – 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 – 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 25 細(xì)分市場選擇四 ? 根據(jù)劃定的細(xì)分市場和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場 – 不同細(xì)分市場的潛在利潤空間 – 不同細(xì)分市場的容量比較 – 哪些細(xì)分市場組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級銷售指標(biāo)盡量最大 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 27 區(qū)域市場策略二 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長市場的營銷及服務(wù)策略 – 成長市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 成長市場的消費(fèi)需求分析 – 成長市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 成長市場渠道特殊問題 – 成長市場特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達(dá)市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 29 區(qū)域市場策略四 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場的營銷及服務(wù)策略 – 新市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 新市場的消費(fèi)需求分析 – 新市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 新市場渠道特殊問題 – 新市場特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達(dá)市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 31 定價(jià)策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場一般競爭價(jià)格 – 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) – 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動成本的平衡銷量分析 – 被動變價(jià)的損益平衡分析 – 計(jì)算各種可能的利潤變化 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 33 定價(jià)策略分析四 ? 確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價(jià)法的適用性分析 – 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析 – 細(xì)分定價(jià)法分析 – 競爭性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 – 定價(jià)的步驟與策略 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 35 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 – 代理方式下的層級設(shè)計(jì) – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 37 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 39 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 – 相關(guān)政策的調(diào)整 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 41 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 43 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 ? 臨工推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷售計(jì)劃的制定對?四位一體?的支持 – 服務(wù)體系對?四位一體?的支持 – 維修與銷售對利潤影響的關(guān)系 – 配件供應(yīng)及質(zhì)量對?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 45 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績 – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 47 銷售隊(duì)伍管理一 ? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷售人員匯報(bào)方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 49 銷售隊(duì)伍管理三 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立臨工銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMEN