【正文】 2． 27萬(wàn)個(gè)國(guó)有企業(yè)需要管理咨詢。我國(guó)私企大約有 300萬(wàn)家，所以預(yù)計(jì)有 18萬(wàn)個(gè)私有企業(yè)需要管理咨詢。 30%機(jī)構(gòu)沒(méi)有發(fā)展規(guī)劃，超過(guò) 405的機(jī)構(gòu)沒(méi)有培訓(xùn)考慮， 60%的機(jī)構(gòu)不了解國(guó)際操作慣例。 2 培訓(xùn)企業(yè)的需求意識(shí) 因?qū)で?“ 外腦 ” 輔導(dǎo)之意識(shí)缺乏，使慣例嚴(yán)重落后的企業(yè)需求大量抑制。 習(xí)慣于自我封閉，自我滿足。 3 競(jìng)爭(zhēng) 盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 利用行政權(quán)利非公平競(jìng)爭(zhēng) 不少咨詢機(jī)構(gòu)缺少價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 4 人力資源 由于教育問(wèn)題使培養(yǎng)的人員嚴(yán)重脫離實(shí)際 從業(yè)人員缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)的長(zhǎng)期觀念 社會(huì)未形成專業(yè)咨詢師階層 5 市場(chǎng)評(píng)估 市場(chǎng)潛力極大，條件在于徹底轉(zhuǎn)變觀念 市場(chǎng)緩慢增長(zhǎng)，但潛在性需求增加 民營(yíng)企業(yè)需求可能占首位，國(guó)有企業(yè)不習(xí)慣尋求外援，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理素質(zhì)相對(duì)落后，合資獨(dú)資企業(yè)需有外腦支持以適應(yīng)本土市場(chǎng)。 2. 咨詢公司所提供的并非僅是作為知識(shí)產(chǎn)品的一份咨詢報(bào)告，還應(yīng)是知識(shí)產(chǎn)品對(duì)解決客戶實(shí)際問(wèn)題所能提供的服務(wù)。 4. 十分注重與客戶共同工作并能與客戶共同涉及推廣各種解決方案。 6. 客戶與咨詢公司不單純是短暫的交易活動(dòng)關(guān)系，應(yīng)看成一種連續(xù)的、長(zhǎng)期的、互利、互促的伙伴關(guān)系。 8. 咨詢公司應(yīng)為客戶所需要的信息保密，同時(shí)咨詢?nèi)藛T對(duì)任何人向客戶所表達(dá)的敏感性意見(jiàn)保密。 管理咨詢的基本特征 管理咨詢是幫助管理者和組織，通過(guò)解決管理的經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)組織目的和目標(biāo)的 —種獨(dú)立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)。 咨詢公司核心價(jià)值觀 (Core Values： ) 以客戶為導(dǎo)向，關(guān)注為客戶提供價(jià)值，杜絕短期行為。 尊重、信任和團(tuán)隊(duì)精神。 咨詢?cè)瓌t 獨(dú)立性 客觀、公正 為客戶保密 咨詢意見(jiàn)的實(shí)用性與可操作性 不承諾力所不及的服務(wù) 咨詢公司與客戶伙伴關(guān)系 咨詢公司與客戶之間既是一種商業(yè)關(guān)系，更是在共同探索和實(shí)踐企業(yè)發(fā)展過(guò)程中一些關(guān)鍵問(wèn)題，它們?cè)谙嗷ヅ鲎仓心軌蚰垡环N不斷增長(zhǎng)的智慧和解決關(guān)鍵問(wèn)題的方案。 誠(chéng)信合作每一件事，創(chuàng)新收獲每一天。 讓理性與智慧，存在于企業(yè)的每一個(gè)決策之中。 協(xié)助客戶更成功地發(fā)展業(yè)務(wù)。 引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)造未來(lái) ! 把握創(chuàng)新脈動(dòng)，引領(lǐng)精彩未來(lái)。 協(xié)助客戶在經(jīng)營(yíng)績(jī)效中取得積極的、持久的重大改進(jìn)。 用最前沿的專業(yè)能力幫助客戶提高企業(yè)的價(jià)值。 目的性強(qiáng)： 我們著眼于改善企業(yè)狀況的關(guān)鍵性因素。 創(chuàng)新的；融合的： 我們引進(jìn)最前沿的管理理論及思維方式，融合公司的全球經(jīng)驗(yàn)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以增強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)性。我們擁有專家多年的行業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合客戶的企業(yè)和行業(yè)實(shí)際情況，提供適合客戶的，有針對(duì)性的方案。不能按照產(chǎn)品化產(chǎn)品對(duì)管理咨詢進(jìn)行定價(jià)，應(yīng)該按照管理咨詢顧問(wèn)所擁有的資格和能力對(duì)其價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，每一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)都具有廣度和深度的眼光和知識(shí)。 2. 現(xiàn)有客戶 (發(fā)現(xiàn) ) 3. 潛在客戶 (啟發(fā) ) 4. 解決市場(chǎng)行需要，如何進(jìn)入市場(chǎng)。 2. 研究決策層心理。 如何找咨詢專家： 1. 專家不等于咨詢專家。 3. 咨詢專家是有特殊素質(zhì)要求。 如何進(jìn)行項(xiàng)目： 咨詢程序 調(diào)查 分析 整合 管理程序 咨詢服務(wù)程序 咨詢合同簽訂 如何完成項(xiàng)目 1. 與客戶協(xié)調(diào)。 3. 跟蹤服務(wù)。有些客戶首先看一看各種項(xiàng)目建設(shè)書的價(jià)格，然后選出 3個(gè)最低價(jià)格的項(xiàng)目建議書，進(jìn)一步評(píng)估。 客戶用來(lái)評(píng)估咨詢公司項(xiàng)目建議書的一些標(biāo)準(zhǔn)如下： 1. 遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。 2. 咨詢公司對(duì)客戶問(wèn)題與需求的理解。 4. 咨詢公司具有的有關(guān)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與成功經(jīng)歷。 6. 管理能力，包括咨詢公司有關(guān)計(jì)劃和控制項(xiàng)目， 以確保工作范圍在預(yù)算內(nèi)按時(shí)完成的能力。進(jìn)度計(jì)劃是對(duì)咨詢公司計(jì)劃用于項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃符合客戶要求的進(jìn)度計(jì)劃嗎 ?進(jìn)度計(jì)劃詳細(xì)嗎 ? 8. 價(jià)格?？蛻絷P(guān)心的是，咨詢公司所提價(jià)格的合理性、現(xiàn)實(shí)性與完善性。 咨詢進(jìn)入四個(gè)階段相應(yīng)技能要求 階段 必要的技能 對(duì)問(wèn)題陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 積極傾聽(tīng) 提問(wèn)有效 理解業(yè)務(wù) 模糊情形的概念化 能夠同客戶和諧相處 職業(yè)銷售 澄清 解決問(wèn)題的技能 創(chuàng)造性思維 談判 項(xiàng)目規(guī)劃 形成概念 清晰結(jié)構(gòu) 理解咨詢公司的資源和能力 項(xiàng)目管理 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書 確定范圍 估計(jì)時(shí)間和成本 項(xiàng)目建議書撰寫 合同建議 演示說(shuō)明項(xiàng)目建議 演示技能 國(guó)外咨詢公司咨詢質(zhì)量保證體系 1. 風(fēng)險(xiǎn)控制 2. 合同 3. 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，或稱項(xiàng)目承包管理 4. 質(zhì)量控制 5. 監(jiān)督機(jī)構(gòu) 6. 與客戶溝通 客戶 —— 咨詢顧問(wèn)關(guān)系的四個(gè)階段小結(jié) 階段 問(wèn)題 特征 定位 建立有效的忠信 根據(jù)對(duì)方調(diào)整自己的心態(tài) 建立信任 商定關(guān)系的規(guī)則 以客戶為中心 確認(rèn) 澄清咨詢問(wèn)題 建立戰(zhàn)略 理解環(huán)境框架 建立合作信任關(guān)系 以問(wèn)題為中心 分析研究 實(shí)施既定的戰(zhàn)略 修正和實(shí)驗(yàn) 執(zhí)行相互支持的角色 加深理解 以戰(zhàn)略為中心 解決方案 評(píng)價(jià)項(xiàng)目成果 結(jié)束咨詢項(xiàng)目 評(píng)價(jià)后續(xù)工作 匯報(bào)成果 以質(zhì)量為中心 圖形象地說(shuō)明在團(tuán)隊(duì)發(fā)展和成長(zhǎng)的 4個(gè)階段，下作效績(jī)和團(tuán)隊(duì)精神的不同水平。 團(tuán)隊(duì)精神 —— 工作績(jī)效 對(duì)職業(yè)咨詢師團(tuán)隊(duì)的基本要求 一致性 ——共同價(jià)值與公司文化 堅(jiān)持 ——對(duì)公司戰(zhàn)略的認(rèn)同 圍繞所討論的主題。按時(shí)到會(huì)和休會(huì)。每次只讓一個(gè)人講。每個(gè)人都有義務(wù)參加。做好準(zhǔn)備，坦率、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇。限制使用挖苦和嘲諷的言辭。會(huì)議的總體氣氛是積極向上的。消除消極性。提出建設(shè)性批評(píng)。集中注意力。 麥肯錫團(tuán)隊(duì) 分析服務(wù) 調(diào)查與分析地區(qū)辦事處 圖表分析 團(tuán)隊(duì)助理 溝通專家 實(shí)踐支持 全球化調(diào)查與信息 客戶服務(wù)主任 項(xiàng)目主任 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 組合 組合 業(yè)務(wù)分析 ?專向分析 ?團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn) ?客戶人員管理 分析服務(wù) 整和客戶關(guān)系 項(xiàng)目方向 與關(guān)鍵客戶保持良好關(guān)系 工作計(jì)劃，每日職責(zé) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 有成效的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的技能是 領(lǐng)導(dǎo)能力 項(xiàng)目經(jīng)理就是通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)取得咨詢領(lǐng)導(dǎo)工作，包括激勵(lì)項(xiàng)目成員齊心協(xié)力地工作，以成功地完成計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。 溝通技巧 對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，經(jīng)常溝通是重要的。 處理壓力的能力 工作中會(huì)出現(xiàn)一些壓力，項(xiàng)目經(jīng)理要有能力處理這些壓力。 咨詢師如何當(dāng)好項(xiàng)目經(jīng)理 一、 咨詢項(xiàng)目執(zhí)行管理 價(jià)值管理： 確保向客戶提供建議書的價(jià)值 質(zhì)量管理： 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問(wèn)題與課題管理： 識(shí)別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患 管理項(xiàng)目的范圍 在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理程度的調(diào)整 關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望 記錄和溝通各個(gè)組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 三、在選擇與決定策略時(shí)，需允許客戶參加，并從中集思廣益 集思廣益，綜合各方意見(jiàn)，對(duì)策略進(jìn)行修訂與補(bǔ)充，使之更切實(shí)可行 一般可以分為三個(gè)階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備，做項(xiàng)目，項(xiàng)目追蹤。第 —步先做 —份建議書： 建議書的好壞，對(duì)你是否能拿到這個(gè)項(xiàng)目是至關(guān)重要的，要讓客戶了解你的公司。 (一 )第一件事就是研讀建議書。一開(kāi)始就要把詳細(xì)的計(jì)劃做出來(lái)。 —般做到 L中期會(huì)給客戶一個(gè)中期報(bào)告。 項(xiàng)目后，三個(gè)月、半年、一年后都要進(jìn)行回訪，跟蹤客戶和他一起成長(zhǎng)。 關(guān)于資料的收集，我們收集的資料 —般分為第一手于資料和第二手資料。 埃森哲上海公司朱農(nóng)飛經(jīng)理 羅蘭貝格公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況等 ● 商定進(jìn)一步洽淡的內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn) ● 回答客戶關(guān)心的問(wèn)題 ● 對(duì)客戶需求進(jìn)行初步分析 ● 準(zhǔn)備相關(guān)資料 2) 進(jìn)一步洽談確定課題 ● 企業(yè)主 業(yè)負(fù)責(zé)人介紹情況 ● 研究企業(yè)提供的材料：企業(yè)情況、主導(dǎo)產(chǎn)品情況等 ● 企業(yè)提出咨詢要求、希望 ● 雙方確定項(xiàng)目框架 ● 根據(jù)企業(yè)期望做準(zhǔn)備性調(diào)查 ● 咨詢顧問(wèn)進(jìn)一步了解客需求 ● 研究分析企業(yè)狀況及相關(guān)對(duì)比資料 ● 初步擬訂項(xiàng)目框架 ● 實(shí)地參觀企業(yè)及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng) ( 根據(jù)情況 而定 ) ● 拜訪有關(guān)主管部門， 了解企業(yè)外部環(huán)境因素 3) 提出項(xiàng)目建議書及合同簽定 ● 羅蘭貝格公司擬定包括項(xiàng)目目標(biāo)、框架、主要內(nèi)容、執(zhí)行方案、時(shí)間計(jì)劃和初步預(yù)算在內(nèi)的項(xiàng)目建議書 ● 作好項(xiàng)目開(kāi)展準(zhǔn)備工作 步驟 工作 要點(diǎn) 羅蘭貝格的支持