fna財(cái)務(wù)需求分析ppt課件-在線瀏覽
2025-02-24 07:02本頁(yè)面
【正文】 問 提問技巧 有效的提問能有助于： ?準(zhǔn)客戶在進(jìn)行“ FNA需求分析”過程中的參與 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶看到其期望狀況和現(xiàn)狀之間的差距 ?喚醒、激發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求 征求同意 “征求同意”式提問能消除準(zhǔn)客戶對(duì)回答你提問的緊張心態(tài)。 范例話術(shù)： “目前您的家庭每月支出大約是多少？” “您孩子目前的教育費(fèi)用大約是多少？” 未來(lái)導(dǎo)向 “未來(lái)導(dǎo)向”的問題能使準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈尋求改變的動(dòng)機(jī)，從而消除其沒有保險(xiǎn)需求的想法。 范例話術(shù)： “您怎樣看待您的財(cái)務(wù)分析結(jié)果？” “您如何看待家庭財(cái)務(wù)保障問題？” 封閉式 “封閉式”提問能限制對(duì)方的回答范圍，幫助你得到準(zhǔn)客戶確切的回答?！岸x一”也是“封閉式”提問的一種。 范例話術(shù)： “就您已經(jīng)購(gòu)買的保障，您覺得還有什么地方需要和我說明的呢？” “王先生，謝謝您的配合，剛才您提供的資料都很重要。 語(yǔ)言行為的例子： 非語(yǔ)言行為的例子 “恩 ….” 點(diǎn)頭 “我知道。復(fù)述通?？梢杂猛瑯拥恼Z(yǔ)句開頭： “換句話說，您的意思是 ……” “如果我沒有理解錯(cuò)誤的話，您的意思是 …” “讓我看看，這樣理解您剛才所說的對(duì)不對(duì) …” “您是說 ……” “那么，您的意思是 ……” 確認(rèn)式提問 當(dāng)你對(duì)對(duì)對(duì)方的意思不是很明白的時(shí)候。“確認(rèn)式提問”在整個(gè)銷售過程中都可以運(yùn)用，經(jīng)常跟在“復(fù)述”后面使用。為此泰康人壽專門為廣大市民推薦針對(duì)以上四個(gè)財(cái)務(wù)問題的解決方案。 ? 接著我會(huì)向您詳細(xì)說明這個(gè)計(jì)劃 。 優(yōu)先選擇表 那么 , 就從您和您家人的一般情況開始談，好嗎？請(qǐng)放心您告訴我的任何情況我們公司都會(huì)為您保密。 ? 每一個(gè)人都有屬于自己的最優(yōu)先考慮的財(cái)務(wù)安排?！? 優(yōu)先選擇表 教育金描述： ? 我相信每位父母都期望自己的子女成龍成鳳，先生（小姐），我確信您對(duì)您孩子的未來(lái)肯定也抱有很大的希望。 ? 作為家長(zhǎng)，您認(rèn)為現(xiàn)在開始為孩子的教育基金作準(zhǔn)備是不是很重要 ? 優(yōu)先選擇表 退休金描述： ? 不知您有沒有想
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1