【正文】 – 主要 – 輔助 客戶經(jīng)理、業(yè)務單元營銷副總、項目監(jiān)理 項目經(jīng)理、售前技術人員（軟、硬件）、銷售助理、 銷售商務、采購人員、業(yè)務單元總經(jīng)理 * 具體步驟 關鍵成功因素 關鍵壁壘 RFP（ 用戶需求書），根據(jù)客戶需求準備相應的工作范圍說明書 ?明確業(yè)務單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責 ?根據(jù) RFP， 并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書 RFP和工作范圍說明書，就如何回復客戶 RFP進行決策 ? 制定評估標準和評估方法 ? 營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議 需求的基礎上 制定項目建議書，包括商業(yè)內容和技術內容 ? 確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間 ? 確定建議書結構 ? 起草商業(yè)部分 ? 整理并明確客戶需求，與客戶反復就理解進行溝通 ? 起草技術部分 ?評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務成本） ?評估盈利性 ?評估客戶折扣幅度 ?設定價格區(qū)間 準 ?明確項目建議書的評估負責人及其職責 ?制定評估標準（技術、財務、項目執(zhí)行等方面） ?各相關負責人提出修改意見，業(yè)務單元的營銷副總最終批準 確定 項目建議的跟進負責人，對結果進行跟蹤和評估 ? 確定負責人職責及跟進方式 ? 記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因 ? 合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關的文檔 建議，并進行合同談判 ? 確定參與談判人員 ? 明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權范圍等 ? 根據(jù)談判結果修改項目建議書 *負責重大項目的最終決策 ? 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調 XXX的獨特的價值定位 ? 基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性 ? 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議 ? 明確定義參與項目建議的各主要人員的職責 ? 建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質量和可行性 ? 項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調實施小組人員經(jīng)驗、服務質量和方案的實施效果 ? 向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價 ? 建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應與財務報告和知識管理體系保持一致 ? 目前的業(yè)務部門組織結構設計不包含能支持本流程運轉的全部人員崗位 ， 如項目監(jiān)理、財務分析員 ? 關鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓 ? 不注重基于專業(yè)人員服務成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設備金額的百分比）確定人員成本 ? 組織架構中的專業(yè)服務人員定級、定工時費率的工作未完成會導致無法計算專業(yè)人員服務成本 ? XXX現(xiàn)有的財務核算機制不符合 IT服務所需的項目類似財務核算機制的要求 略及價值定位 要性排序 戶管理 議 同 客戶管理 譽建立 理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 6 項目建議書的生成包括 7個步驟 * 評估 RFP/ SOW 內部評估和批準 項目建議書跟進 ? 如果目前處理客戶的業(yè)務單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務單元統(tǒng)一分配 RFP/SOW ? 如果沒有一個單一的業(yè)務單元同時具有垂直和平行能力： – 如果公司同時具有這兩種能力，應確?？鐦I(yè)務單元的合作 – 公司不同時具有這兩種能力 ? 具有戰(zhàn)略重要性的項目 : 如果具有一定收益，公司應逐步建立操作能力 ? 不具有戰(zhàn)略重要性的項目 : 建議其他供應商 ? 關鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務單元客戶經(jīng)理負責準備 SOW ? 設臵評估 RFP 的標準 – 收入潛力 – 潛在利潤 – 對業(yè)務單元 /公司的戰(zhàn)略重要性 – 實施能力 /技能需求 – 客戶的財務信用度 ? 業(yè)務單元指派高層管理人員負責決策 ? 按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結構達成共識 – 項目目標 – 項目方法 / 時間 – 資源需求 – 資歷 – 價格 ? 商業(yè)部分的內容應該由客戶經(jīng)理和專家共同準備 ? 技術部分的內容應該由售前技術人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準備 ? 應制定明確的評估責任和標準 ? 在項目建議書批準前應將所需的變化包括在內 ? 跟進工作中應該有明確的職責和流程 – 了解客戶傾向 ? 對跟進工作滿意 /不滿意 ? 希望達到的客戶關系層面 : 高層和中層 – 確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素 ? 合同規(guī)模 ? 客戶種類 ? 關系種類 – 決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題 ? 記錄項目建議的結果以及成功或失敗的原因 對拒絕或接受 RFP進行決策 *不考慮談判時間，一般項目建議應在 10天內完成 決策點 ** 項目定價 ? 設計以項目為基礎、由市場推動的定價方法 – 建立成本預算 – 審核損益影響 – 如果有，決定對客戶的折扣 – 制定起價和底價 接收并分配RFP (用戶需求書 ) 準備 SOW（ 工作范圍說明書） 制定項目建議書 提交項目建議書和談判 ? 向客戶提交建議書 ? 回答問題 ? 如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書 /定價 ? 達成初步協(xié)議 ？ ? ? 如果接受RFP， 應立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組 ? 如果拒絕對RFP進行跟進，應該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復的原因 LGD020416BJ(GB)proposal generation 7 流程的主要活動及其負責人 評估 RFP/ SOW 內部評估和批準 項目建議書跟進 項目定價 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準備 SOW 客戶經(jīng)理 ? 從客戶處接收項目要求或 RFP，了解客戶需求 ? 填寫工作范圍說明書 ? 起草項目建議制定的計劃表 ? 提供客戶預算信息和價格期望值信息 ? 對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估 ? 提交項目建議書并談判 ? 核查日程和進度 ? 確定成功 /失敗的原因 ? 成功的話準備正式合同 ? 準備標準項目建議書模板和商業(yè)術語 ? 整合項目建議書 ? 提供行政支持 ? 更新項目建議書成功 /失敗日志 ? 審核 RFP 和SOW ** ? 決定是否繼續(xù)進行 ? 協(xié)調資源分配 ? 根據(jù)每人每天工作量計算服務成本 ? 決定項目基本報價 ? 評估建議書的整體合理性，并批準 ? 參與領導項目談判 ? 如果需要修改基本價格信息及項目建議書 ? 提供第三方 HW/SW 總成本 ? 提供技術解決方案及問題與解答 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 進行項目損益分析，支持定價 ? 提供第三方采購信息和問答 ? 擬定項目實施和售后支持 /培訓計劃 ? 建議項目小組結構 銷售助理 業(yè)務單元營銷副總 售前技術人員 財務分析員 采購人員 ? 準備資源 ? 準備資源 ? 準備資源 業(yè)務群市場推廣部 ? 抽查、評估建議書的質量、規(guī)范性 ? 需要時，提供意見 ? 為相關人員準備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 ** 項目總監(jiān)可參與 RFP和 SOW的審評 項目總監(jiān) * LGD020416BJ(GB)proposal generation 8 項目建議流程中的主要文檔 評估 RFP/ SOW 內部評估和批準 項目建議書跟進 項目定價 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準備 SOW 客戶經(jīng)理 銷售助理 業(yè)務單元營銷副總 售前技術人員 財務分析人員 采購人員 項目總監(jiān) 業(yè)務群市場推廣部 ?工作范圍說明書 ?競爭對手狀況 RFP評估意見表 匯總的項目建議書初稿 標準項目建議書模板 技術方案及 Qamp。A 采購清單及 Qamp。 A ?小組結構圖 LGD020416BJ(GB)proposal generation 9 獨特的項目建議書具備 10個關鍵成功要素 1. 將重點放在特定的客戶或目標客戶群上 2.針對具體的客戶需求 。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標和內部實際成本設定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價 年總成本 預測額 1500 25%的毛利率目標 2021 年收入 預測額 實現(xiàn)收入和毛利率目標的重要杠桿因素 ? 提高專業(yè) IT服務人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （ 萬元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對外工時費率報價（ per diem）（萬元 /年） 1710 150 90 50 ? 專業(yè)咨詢人員 ? 內部支持性人員 ? 差旅支出 ? 內部 IT和電信支出 ? 其它一般行政管理費用 重要杠桿 舉例 ③項目成本額 （萬元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級別） 人數(shù) 天數(shù) 總人、 天數(shù) 專業(yè)工時費率 （元 /天） 項目人員工時費報價（元） 人員工時成本 （元 /天） 專業(yè)人員項目成本（元） 業(yè)務單元營銷副總 客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師） 總計 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師