【正文】 該公司 08年各季度銷(xiāo)售量。主要用于市場(chǎng)需求總量預(yù)測(cè)。( yiy ) / ∑( xix )2 _ _ _ a=y b 例題：根據(jù)已知銷(xiāo)售總量 Y和讓利百分比 X的關(guān)系， 請(qǐng)預(yù)測(cè)讓利帶來(lái)的銷(xiāo)售增量。 編制銷(xiāo)售預(yù)算 銷(xiāo)售預(yù)算 邊際 收益法 銷(xiāo)售 百分比法 目標(biāo) 任務(wù)法 零基 預(yù)算法 投入 產(chǎn)出法 競(jìng)爭(zhēng) 平衡法 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計(jì)收入 銷(xiāo)售收入 31 539 200 9 907 200 11 929 600 1 459 200 8 243 200 —產(chǎn)品成本 19 712 000 6 192 000 7 456 000 912 000 5 152 000 毛利 11 827 200 3 715 200 4 473 600 547 200 3 091 200 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用 市場(chǎng)調(diào)研 120 000 37 695 45 390 5 552 31 364 廣告 300 000 94 237 113 474 13 880 78 409 促銷(xiāo)費(fèi)用 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 銷(xiāo)售支持 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 經(jīng)理工資 245 000 70 000 70 000 35 000 70 000 經(jīng)理傭金 157 696 49 536 59 648 7 296 41 216 銷(xiāo)售員工資 1 120 000 300 000 360 000 200 000 260 000 銷(xiāo)售員傭金 1 576 960 495 360 596 480 72 960 412 160 XX公司中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)算表 單位：元 （續(xù)表） 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計(jì)人工成本 培訓(xùn)費(fèi)用 43 000 15 000 1 000 15 000 12 000 調(diào)轉(zhuǎn)費(fèi)用 13 000 4 000 2 000 4 000 3 000 離職費(fèi)用 8 500 1 000 3 000 2 500 2 000 預(yù)計(jì)全部費(fèi)用總計(jì) 3 984 156 1 192 47 1 402 290 374 694 1 014 694 稅前利潤(rùn) 7 843 044 2 522 722 3 071 310 172 506 2 076 506 —所得稅 （稅率： 50%） 3 921 522 1 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)凈利潤(rùn) 3 921 522 1 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)利潤(rùn)率 % % % % % 銷(xiāo)售配額管理 分配依據(jù) 操作要點(diǎn) 逐 月 將年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)平均分配至 12個(gè)月或 4個(gè)季度。 按地區(qū) 根據(jù)銷(xiāo)售人員所處區(qū)域的大小和顧客購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按客戶(hù) 根據(jù)銷(xiāo)售人員所面對(duì)顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來(lái)分配銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 定額內(nèi)容 操 作 要 點(diǎn) 銷(xiāo)售量配額 含全年定額與短期定額，需考慮：區(qū)內(nèi)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與地位、現(xiàn)有市占率、市場(chǎng)覆蓋密度、既往業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售費(fèi)用配額 （ 1）不能“又要馬兒不吃草，又想馬兒跑得快”。 銷(xiāo)售利潤(rùn)配額 銷(xiāo)售利潤(rùn) =銷(xiāo)售收入 —產(chǎn)品成本 —銷(xiāo)售費(fèi)用 —人工成本。 顧客滿意度 銷(xiāo)售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度 實(shí)踐練習(xí)：銷(xiāo)售管理實(shí)用問(wèn)題（ 1） 假如你是 5對(duì)雙胞胎 10個(gè)孩子的家長(zhǎng)，相互之間年齡剛好相差一歲，最大的兩個(gè)孩子今年秋天上大學(xué)，最小的兩個(gè)則需要等 5年后才上大學(xué)。但由于一些關(guān)系客戶(hù)的支持，預(yù)計(jì)公司在 5年之內(nèi)還不至于倒閉。 現(xiàn)在，你面臨一個(gè)重要問(wèn)題是為孩子選擇專(zhuān)業(yè)。 備選專(zhuān)業(yè)： 請(qǐng)根據(jù)以上備選專(zhuān)業(yè)為 5對(duì)孩子選擇專(zhuān)業(yè)，并向他們說(shuō)明，從公司發(fā)展角度考慮，為什么會(huì)做出如此選擇。 （ 2）現(xiàn)代素質(zhì)理論 美國(guó)：自信、冒險(xiǎn)、必要的理論知識(shí)、分析問(wèn)題的能力、個(gè)人英雄主義 共同表現(xiàn)：善于時(shí)間管理、注重工作成果、善于用人之長(zhǎng)，能分清工作主次 日本：十項(xiàng)品德 ——使命感、責(zé)任感、信賴(lài)感、積極性、忠實(shí)性、忍耐性、 進(jìn)取心、公平、熱情、正義 十項(xiàng)技能 ——思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、 洞察能力勸說(shuō)能力、理解他人能力、解決問(wèn)題能力、 調(diào)動(dòng)積極性的能力、培養(yǎng)下級(jí)的能力 （ 3）中國(guó)古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán) （ 1）理論知識(shí)素質(zhì) 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號(hào)、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等； 企業(yè)知識(shí)：歷史、文化、制度、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷(xiāo)售政策、營(yíng)銷(xiāo)策略等； 用戶(hù)知識(shí)：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與動(dòng)機(jī)等； 市場(chǎng)知識(shí)：顧客購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場(chǎng)及其環(huán)境變化等； 社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會(huì)群體心理等； （ 2）技能素質(zhì) 溝通能力：語(yǔ)言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語(yǔ)言鏈條等； 觀察能力：對(duì)人、物和環(huán)境的全面觀察能力； 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對(duì)方禁忌等； （ 3）心理素質(zhì) 道德品質(zhì)：信心、誠(chéng)心、耐心、責(zé)任心 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上； 承受壓力：樂(lè)觀、豁達(dá)； 情緒控制：處變不驚； （ 4）身體素質(zhì) ① 描述職務(wù)目標(biāo) —— “3W”法 Why ——為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)（目的）； Within ——職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）； What ——本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。 ③ 指明關(guān)鍵要素 明確每一個(gè)職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的等。 職務(wù)名稱(chēng) 銷(xiāo)售代表 所屬部門(mén) 銷(xiāo)售部 職務(wù)級(jí)別 8 工資等級(jí) 6 （傭金比例： %） 直接上級(jí) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 直接下級(jí) 無(wú) 主要工作 職責(zé)描述 自主進(jìn)行工作計(jì)劃與總結(jié)。 項(xiàng)目 工 作 內(nèi) 容 工作時(shí)間 備 注 1 銷(xiāo)售工作計(jì)劃 每周 1次 交予主管審閱通過(guò) 2 渠道開(kāi)發(fā)與管理 不定時(shí) 參照銷(xiāo)售目標(biāo)和區(qū)域劃分 3 客戶(hù)服務(wù) 據(jù)客戶(hù)要求 滿意度需達(dá) 95%以上 4 終端客戶(hù)拜訪 平均每周 6次 目標(biāo)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 5 產(chǎn)品銷(xiāo)售 不定時(shí) 參照銷(xiāo)售計(jì)劃和配額管理 6 工作總結(jié) 每周 1次 交予主管審閱核實(shí) XX公司銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明書(shū)（示例） 內(nèi)務(wù)無(wú)危險(xiǎn)。 危 險(xiǎn) 性 需 ,且實(shí)駕 1年以上 駕駛執(zhí)照 不定，視客戶(hù)需求確定工作位置 工作場(chǎng)所 工作環(huán)境 勞動(dòng)部 ,推銷(xiāo)員 4級(jí) 崗位證書(shū) □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 體 力 商務(wù)禮儀 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 推銷(xiāo)技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí) □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 腦 力 體能 自然流暢準(zhǔn)確表達(dá) 語(yǔ) 言表達(dá) 技 能 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 創(chuàng) 造 力 同職 ,2年 經(jīng) 歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 計(jì) 劃 力 大專(zhuān)以上 學(xué)歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 應(yīng) 變 力 35以下 年 齡 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 領(lǐng) 導(dǎo) 力 知 識(shí) 和 能 力 不限 性 別 個(gè)人條件 上列職務(wù)應(yīng)具備的基本資格及條件（雇用規(guī)范） （續(xù)表） 銷(xiāo)售人員招聘 ——流程與要點(diǎn) 確定受聘人員來(lái)源時(shí)需考慮的因素： （ 1）需求數(shù)量； （ 2）新職位順利開(kāi)展工作對(duì)公司熟悉度的要求； （ 3）允許新員工對(duì)職位的適應(yīng)期限； （ 4）對(duì)公司員工內(nèi)部激勵(lì)性； （ 5）公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)； （ 6）文化差異與創(chuàng)新。 實(shí)戰(zhàn)情景模擬 ，怎么辦？ ：創(chuàng)意思維？ ：管理方法與技巧？ ？ ，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？ 專(zhuān)業(yè)技能考核 ？ ，為什么？ ，還是銷(xiāo)售？ ？ ？ 基礎(chǔ)知識(shí)評(píng)價(jià) 問(wèn)題示例 面試形式 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)效果評(píng)估 培訓(xùn)工作準(zhǔn)備 培訓(xùn)工作實(shí)施 培訓(xùn)后續(xù)工作 培訓(xùn)需求信息來(lái)源：（ 1）成功與失敗分析 。 （ 3）銷(xiāo)售人員調(diào)查信息 。（ 5）顧客需求信息調(diào)查。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個(gè)小時(shí)可不是雇主所希望的。顯然，提問(wèn)者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯(lián)系起來(lái)。 一個(gè)是直接簡(jiǎn)要回答所問(wèn)的問(wèn)題，另一個(gè)是在回答前要求把問(wèn)題問(wèn)得更明確。 回答樣板： “我來(lái)自一個(gè)小家庭，有一個(gè)弟弟，父母都還在工作。期間在一家商業(yè)機(jī)構(gòu)擔(dān)任行銷(xiāo)執(zhí)行員，學(xué)了不少管理方面的知識(shí)。在那里我學(xué)習(xí)到怎么管理人事，在壓力下解決問(wèn)題。我相信我的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷將讓我迎向未來(lái)更大的挑戰(zhàn)。你也可請(qǐng)面談?wù)甙阉_實(shí)想了解的東西集中到一點(diǎn)，如你可問(wèn)：“你是不是想知道我受過(guò)的教育，或者與工作有關(guān)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)？”等，大多雇主都會(huì)樂(lè)意告訴你他們感興趣的是什么。 回答對(duì)策： 直接的問(wèn)題需要直接了當(dāng)回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對(duì)他們而不是對(duì)你有利。 回答樣板： “我是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，在員工隊(duì)伍建設(shè)方面，從組織項(xiàng)目的實(shí)施到鼓勵(lì)員工合作，得心應(yīng)手。此外，我還擅長(zhǎng)幫助公司順利實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造和員工培訓(xùn)。 ？ 分析：像前面問(wèn)題一樣，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得相當(dāng)直接，但是有一點(diǎn)隱含。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細(xì)介紹你與工作有關(guān)的技能。 回答樣板：“我具有朝著目標(biāo)努力工作的能力。我目前正在修讀有關(guān)課程?！薄叭穗H關(guān)系很好”等都是可提出的優(yōu)點(diǎn)，但盡可能要提供與工作相關(guān)的證據(jù)，這會(huì)使你與眾不同。若照實(shí)回答，你會(huì)毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類(lèi)似的工作困境中將作出什么反應(yīng)。完滿地回答應(yīng)該是用簡(jiǎn)潔正面的介紹抵消反面的問(wèn)題。我經(jīng)常提前一點(diǎn)上班安排好我的工作，晚上晚一點(diǎn)下班，使要干的事得以完成。我的性子比較急，我總要我的工作趕在第一時(shí)間完成?！? 評(píng)語(yǔ)：回答的雖是自身的缺點(diǎn)，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對(duì)工作的積極抵消了反面。一些雇主通常都事先對(duì)求聘的職位定下開(kāi)支預(yù)算，因而他們第一次提出的價(jià)錢(qián)往往是他們所能給予的最高價(jià)錢(qián)。 回答對(duì)策：在商談薪酬之前，你已經(jīng)調(diào)查了解了自己所從事工作的合理的市場(chǎng)價(jià)值。記得，商談時(shí)降低原來(lái)的開(kāi)價(jià)輕而易舉，但一旦開(kāi)出低價(jià)后想再提上去就難乎其難。我想先談?wù)勎覍?duì)貴公司所能做的貢獻(xiàn) ——如果您允許的話。我相信貴公司在處理我的問(wèn)題上會(huì)友善合理。” 回答樣板 2：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對(duì)方仍舊告訴你給你的報(bào)酬已是最好的。但是如果對(duì)方不愿妥協(xié)，在你未得到肯定的工作答復(fù)之前，不要使雇主排除對(duì)你的考慮。這個(gè)職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無(wú)法接受這份工作的原因之一。” 評(píng)語(yǔ)：即使拒絕對(duì)方，也要為協(xié)商留有余地。一旦你對(duì)他們提出的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)“不”，交易就做不成了。 回答對(duì)策：首先要介紹你的優(yōu)勢(shì)。 回答樣板 1：“如你所知，我剛剛結(jié)束電腦編程方面的加強(qiáng)培訓(xùn)。我在那學(xué)會(huì)了處理財(cái)務(wù)及基本的會(huì)計(jì)工作。這些經(jīng)歷幫我認(rèn)識(shí)企業(yè)使用電腦編程的作用。我受的教育是全面的，我有 300多個(gè)小時(shí)的電腦操作時(shí)間，這是我課程的一部分。” 評(píng)語(yǔ)：這種回答強(qiáng)調(diào)了可轉(zhuǎn)換性的技能（會(huì)計(jì)工作知識(shí)）和適應(yīng)性技能（按時(shí)完成任務(wù)，更努力工作）。在這種情況下，在學(xué)校學(xué)的知識(shí)也非常重要，也要像“正式”工作那樣予以強(qiáng)調(diào)。盡管是不同的企業(yè)，但管理企業(yè)都需要有我具有的組織和監(jiān)督能力。在我工作期間，每年銷(xiāo)售額平均上升30%，利潤(rùn)也提高 30%.由于這是個(gè)老公司，這樣的業(yè)績(jī)是很不一般的，七年中我得到兩次晉升，并很快地榮升到管理層?！? 評(píng)語(yǔ)：回答者明白以前的工作領(lǐng)域與現(xiàn)在考慮的不同，他強(qiáng)調(diào)了成績(jī)和以前的成功?；卮鹬羞€談到繼續(xù)接受小公司工作挑戰(zhàn)的動(dòng)力。它是在探究是否可以信賴(lài)你把工作長(zhǎng)久地干下去，而且干得努力。這是一貫強(qiáng)調(diào)的。而哪些是雇主關(guān)心