專賣店管理與促銷員職業(yè)訓(xùn)練-在線瀏覽
2025-02-09 12:08本頁(yè)面
【正文】 于答復(fù) 商戰(zhàn)至勝， 情報(bào)第一！ 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 六、客情穩(wěn)定化 ? 銷售法則： 1： 8： 25： 1 —— 意思是直接影響一名客戶，可以間接地影響 8名客戶，并使 25名客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向， 1名客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為 。 ? 新顧客是老顧客開發(fā)成本的 58倍 ? 維系現(xiàn)有顧客，與顧客建立良好的客情關(guān)系，將大大提升銷售力。 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 第三講：專賣店管理的三個(gè)環(huán)節(jié) 導(dǎo)購(gòu) 接待 服務(wù) 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 一、接待 —— 掀起你的蓋頭來！ ? 顧客開始審視你：店堂設(shè)計(jì)、店面布置、促銷員著裝、禮儀、態(tài)度 …… ? 顧客的感知： ——殿堂設(shè)計(jì)典雅大方？粗俗簡(jiǎn)陋？絢麗耀目？ ——店面布置簡(jiǎn)捷整齊？混亂骯臟？ ——促銷員訓(xùn)練有素、熱情穩(wěn)重、落落大方？熱情過度、矯揉造作？態(tài)度冷漠、萎靡不振？ ? 顧客的行動(dòng)會(huì)是怎樣呢？ ………… 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 二、 導(dǎo)購(gòu) —— 1001次求婚 我能相信他嗎？ ? 顧客：什么時(shí)候你會(huì)在我身邊？ ? 促銷員： — 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí) — 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) —當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) —當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) —當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) ? 顧客：你能為我做什么？ ? 促銷員： —我會(huì)針對(duì)您的需要，推薦給您最適合的產(chǎn)品。 —我會(huì)以熱情周到的服務(wù)，讓您有賓至如歸的感覺。 —信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋? —熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素，把熱情和工作結(jié)合在一起， 事半功倍 ? 促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能 —了解公司 —了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) —產(chǎn)品知識(shí) —競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 —商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) —顧客特性與其購(gòu)買心理 —導(dǎo)購(gòu)技巧 —商務(wù)禮儀 —溝通、談判技巧 —應(yīng)變和異議處理能力 建立專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系 是必不可少的！ 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 四、規(guī)范促銷員的行為 ? 心態(tài)規(guī)范 ? 言行規(guī)范 ? 服飾規(guī)范 ? 賣場(chǎng)紀(jì)律 ? 日常工作流程 ? 貨款管理 ? 售后服務(wù) 規(guī)范促銷員的行為是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程，要通過制度、考核評(píng)估加以控制監(jiān)督 上班 準(zhǔn)備工作 營(yíng)業(yè)中 營(yíng)業(yè)結(jié)束 下班 早上好 ！ 辛苦了！ 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 五、建立促銷員考核體系 月度考核是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)打分，考核結(jié)果直接與促銷員工資掛鉤。 ? 促銷員應(yīng)建立好自己的日用臺(tái)帳（一般是零售臺(tái)帳和促銷禮品臺(tái)帳）。 ? 促銷員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰，對(duì)虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），再犯立即開除。 ? 促銷員管理引進(jìn) “ 末位淘汰 ” 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷售量者，予以解聘 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 六、制定促銷員激勵(lì)政策（ 1） ? 除了采用加薪激勵(lì)的方式外，還可以采用以下獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合排名獎(jiǎng)； 銷售進(jìn)步獎(jiǎng)； 超額完成任務(wù)獎(jiǎng)； 特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)； 好建議獎(jiǎng)； 檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)。 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 六、制定促銷員激勵(lì)政策（ 2） 按促銷員的業(yè)績(jī)與工作表現(xiàn)，將促銷員評(píng)定為四個(gè)等級(jí)，給于晉升機(jī)會(huì)。 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） MASTER——“精通 ” 產(chǎn)品賣點(diǎn) OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng) “ 機(jī)會(huì) ” NEED——找準(zhǔn)顧客 “ 需求 ” EMOTION——觸動(dòng)心靈 “ 情感 ” YOURSELF——將心比心，想想 “ 自己 ” 二、導(dǎo)購(gòu)的技巧 — MONEY法 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 二、導(dǎo)購(gòu)的技巧 — 導(dǎo)購(gòu)步驟 注 視 留 意 感 到 興 趣 聯(lián) 想 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動(dòng) 滿 足 待 機(jī) 初 步 接 觸 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 說 明 顧問 式 推 介 解 答 疑 問 建 議 購(gòu) 買 成 交 出售 連 帶 商品 歡 送 顧 客 顧客購(gòu)買心理過程與促銷導(dǎo)購(gòu)步驟 德勝頤合公司培訓(xùn)教材 （內(nèi)部資料） 顧客說： “ 我再考慮考慮 ” 排除顧客疑慮成交法（ 1） 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。 （ 1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （ 2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以
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