【正文】 用戶數(shù) ，增長 %，其中：市話 ，增長 ％；農(nóng)話，增長 ％； ? 移動電話用戶數(shù) ，新增 ，增長 %。 ? 全省電話普及率 /百人，比上年提高 /百人； 2021年 1季度 ? 固定電話總量 ，其中：城市電話，農(nóng)話 ，移動電話 萬戶。 2021年 2季度 ? 固定電話總量 ，其中：城市電話，農(nóng)話 ，移動電話 萬戶。 2021年 2021年 信息來源：信息產(chǎn)業(yè)部 信息來源：信息產(chǎn)業(yè)部 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 ? 山西省電信分公司根據(jù)國家批準的中國電信集團公司業(yè)務經(jīng)營范圍，在山西省行政區(qū)劃開展全業(yè)務經(jīng)營，擁有“中國電信”品牌。 ? 山西電信的業(yè)務范圍包括：國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地無線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖象及多媒體通信與信息服務；進行國際電信業(yè)務對外結(jié)算，開拓海外通訊市場；經(jīng)營與通訊及信息業(yè)務相關(guān)的系統(tǒng)集成，技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷售和進出口、設(shè)計施工等業(yè)務等。 山西省電信公司 市場部 網(wǎng)絡(luò)部 人力資源部 計劃財務部 綜合辦公室 太原營銷中心 太原網(wǎng)絡(luò)中心 大同分公司 長治分公司 陽泉分公司 晉中分公司 晉城分公司 忻州分公司 朔州分公司 臨汾分公司 運城分公司 呂梁分公司 省公司總部 省公司 職能部門 及太原兩中心 各地市 分公司 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 20頁 2021年某電信運營商業(yè)務規(guī)模和增長率 本地市話長途業(yè)務語音增值業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務企業(yè)數(shù)據(jù)服務出租代維10%0%10%20%30%40%50%60%70%0 1 10 100? 不同的產(chǎn)品具有不同的規(guī)模和增長率 – 相對較新的業(yè)務市場的現(xiàn)有規(guī)模較小，但增長率較高 – 相對成熟的市場對收入具有顯著影響，但增長率較為緩慢 ? 作為市場追隨者，山西電信對自身業(yè)務選擇是確保其未來 3－ 5年內(nèi)健康成長的關(guān)鍵。 ?我們將從成長性、盈利能力、進入壁壘等幾個方面建立業(yè)務甄選模型，幫助山西電信選擇有效的業(yè)務領(lǐng)域。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 21頁 ?本次規(guī)劃的內(nèi)容涵蓋：用戶定位、市場細分、營銷策略、資費標準等。 ?科學的預測源于堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)與科學有效的專業(yè)工具和模型。 ?實現(xiàn)中國電信集團公司與北方事業(yè)部對山西電信的任務目標； ?與網(wǎng)通集團山西分公司競爭的壓力下，山西電信亟待明確自身的戰(zhàn)略定位、確認目標客戶與目標市場，進而制定有效的競爭策略； ?企業(yè)高層希望按照市場化的方式進行企業(yè)經(jīng)營與管理； ?爭取集團的支持，獲得更多的資源； ?傳統(tǒng)的 “ 研究院式 ” 規(guī)劃存在很多不足，難以對領(lǐng)導決策形成有效支撐。 7. 未來 3－ 5年山西電信業(yè)務發(fā)展趨勢； 8. 各類業(yè)務未來 3－ 5年用戶發(fā)展趨勢與數(shù)量預測； 9. 其他建議。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 22頁 內(nèi)容 1. 諾亞舟咨詢介紹 2. 項目背景 3. 諾亞舟咨詢的解決之道 4. 項目合作程序、組織與報價 5. 諾亞舟咨詢的相關(guān)經(jīng)驗 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 ?規(guī)劃編制的目標： ?業(yè)務拓展與實施指導； ?強調(diào)市場為龍頭； ?規(guī)劃編制依據(jù)： ?消費者的一手信息； ?行業(yè)信息； ?競爭對手信息 …… ?規(guī)劃編制的程序 ?復雜； ?科學的程序； ?大量使用專業(yè)工具與模型； ?規(guī)劃的特點 ?強調(diào)可操做性； ?明確的定量結(jié)論； ?與市場營銷策略緊密結(jié)合。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 24頁 諾亞舟電信公司規(guī)劃框架 總體戰(zhàn)略與規(guī)劃編制 宏觀經(jīng)濟分析 行業(yè)與競爭對手 競爭環(huán)境 客戶分析 標竿企業(yè)研究 …… 外部環(huán)境分析 集團戰(zhàn)略 公司自身定位 資源狀況 歷史信息 決策與執(zhí)行能力 …… 內(nèi)部環(huán)境分析 ?機構(gòu) ?流程 ?人員 ?文化 ?創(chuàng)新 職能方面措施 SWOT分析 資源能力匹配分析 客戶滿意度 ? 綜合服務滿意度 ? 品牌知名度 運營效率 ?組織 ?流程 ?員工 ?周轉(zhuǎn)率 盈利性增長 ? 收入情況 ? 盈利情況 ? 增長情況 ? 市場占有率 增加銷售收入，改善市場地位 提高運營效率 保持公司盈利性增長 成為山西省 …… 的通信運營商 實現(xiàn)集團戰(zhàn)略目標 ?各項網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略 ?相應的具體措施 ?各項投資 網(wǎng)絡(luò)措施 ?IT方面措施及投資 ?研發(fā)措施 支撐方面措施 ?關(guān)鍵是要提出公司的核心優(yōu)勢 ?以及急需解決的重大問題 ?關(guān)鍵是識別公司最重大的機遇與挑戰(zhàn) 公司的優(yōu)勢與劣勢 公司的資源與能力 行業(yè)關(guān)鍵成功因素； 客戶知識庫； ?市場細分 ?業(yè)務組合 ?價格策略 ?品牌 ?合作 市場策略 ?各項業(yè)務發(fā)展目標 ?各項業(yè)務策略 業(yè)務發(fā)展 戰(zhàn)略目標 規(guī)劃評估與滾動編制 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 26頁 市場調(diào)研成功的四個關(guān)鍵因素 成功的市場調(diào)研 是四大要素的 有效融合 抽樣方法 執(zhí)行與組織 問卷設(shè)計 樣本數(shù)量 嚴格遵照隨機抽樣原則，確保樣本的質(zhì)量 保證必要的樣本數(shù)量： 每城市每一細分市場不低于 50個有效樣本； 每城市樣本總量不低于 200個，其中太原市不低于 300個； 問卷將由諾亞舟咨詢專家精心設(shè)計； 同時征求山西電信的意見進行修訂； 問卷將簡明，有效，全面 采用問卷訪談與小組深訪相結(jié)合的方式； 市場調(diào)查結(jié)果將經(jīng)過規(guī)范程序，嚴格復核； 所有進程將保持在諾亞舟咨詢和山西電信的嚴格監(jiān)控之下。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 27頁 關(guān)鍵點 2－－客戶知識的深度挖掘是規(guī)劃成功的基石 地理變量 ?區(qū)域：晉北、中部、晉南 ?城市規(guī)模 ?人口密度 ?…… 人口統(tǒng)計變量 ?年齡 ?性別 ?家庭規(guī)模 ?家庭生命周期 ?收入 ?職業(yè) ?教育 …… 心理變量 ?社會地位 ?生活方式 ?個性 ?…… 示例：對個人消費者的深度挖掘 …… 行為變量 ?場合 ?利益 ?使用狀態(tài) ?使用率 ?忠誠度 ?處于哪一購買階段 ?對產(chǎn)品的態(tài)度 …… ?第一步：定義你所在的市場 ?第二步：測量所定義的市場 ?第三步：理解競爭對手 ?第四步：繪制市場地圖 ?第五步：選擇目標客戶 ?第六步：理解所選擇的客戶 專業(yè)工具：用六步法確定“誰是我們的客戶” 賬戶數(shù)量 花銷價值 收入 循環(huán)平衡分組 12,000 6,00112,000 3,0016,000 1,0013,000 11,000 1 非循環(huán)者 循環(huán)者 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 29頁 客戶知識分析的范圍還應當包括 …… 對“客戶價值”的深入分析 ?一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的： –利益清楚、獨特、顯而易見 –價格明確 –有明確的目標消費者 –清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的 –顯然有充足的需求 –顯然有足夠的回報 –在競爭者的價值方案影響下仍然可行 –革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的 –是客戶幾個可能的價值方案中最好的 –清晰、簡單 如何競爭：通過價值方案影響顧客 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 31頁 關(guān)鍵點 3－－針對細分市場構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心 產(chǎn)品策略組合 ?產(chǎn)品規(guī)劃 ?目標客戶 /市場 ?定價 –價格水平 –價格策略 –價格組合 –折扣 ?品牌 ?分銷渠道 ?人員推銷 ?廣告與促銷計劃 ?產(chǎn)品展示 ?服務 ?…… 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 33頁 關(guān)鍵點 5－－長期追蹤，持續(xù)改善是滾動規(guī)劃的精髓 規(guī)模實力 （ 6項指標） 總資產(chǎn) 主線普及率 營業(yè)收入 固話用戶數(shù)量 網(wǎng)絡(luò)容量 寬帶用戶數(shù)量 市場拓展能力 （ 11項指標） 用戶增長率 服務戰(zhàn)略 市場占有率 服務品牌知名度 ARPU 營銷隊伍綜合素質(zhì) 對市場變化的反應速度和調(diào)節(jié)能力 投訴處理速度及滿意度 運營服務質(zhì)量 計費滿意度 用戶對服務總體評價 經(jīng)營管理能力 （ 16項指標） 凈資產(chǎn)報酬率 周轉(zhuǎn)率 凈利潤率 部門間協(xié)調(diào)性 凈利潤 組織架構(gòu)設(shè)計合理性 EBITDA 流程設(shè)計合理性 銷售收入增長率 企業(yè)定位 每員工服務用戶數(shù) 人員結(jié)構(gòu) 全員勞動生產(chǎn)率 IT系統(tǒng)對運營的支撐 資源利用率 IT系統(tǒng)對管理的支撐 學習創(chuàng)新能力 （ 6項指標） 核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與世界先進水平的時間差 創(chuàng)新機制的完善程度 綜合業(yè)務支持系統(tǒng)與世界先進水平的時間差 學習能力 創(chuàng)新機制的有效程度 新產(chǎn)品的推出 示例 示例：規(guī)劃的目標體系 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 35頁 諾亞舟咨詢的基本工作程序 現(xiàn)場 調(diào)查 初步接觸 了解意向 深入討論 明確需求 遞交建議書 了解專業(yè)方法 討論調(diào)查報告 形成咨詢要點 咨詢方案 深入分析 和研究判斷 討論 修正 推動實施 實現(xiàn)目標 簽訂合作協(xié)議 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 37頁 項目實施程序（ 1/5） 初步接觸 進一步洽談 確定課題 提出項目建議 及合同簽定 ?咨詢顧問拜訪客戶或接待來訪客戶 ?介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務情況 ?了解客戶需求 , 解答客戶問題 ?商定進一步洽談的內(nèi)容 , 時間及地點 ?客戶企業(yè)介紹情況 , 提出咨詢要求與希望 ?研究企業(yè)提供的資料 , 分析企業(yè)狀況 , 初步擬定項目框架 ?實地考察客戶企業(yè)及環(huán)境 ?雙方確定項目框架和目標 ?提出項目建議書 ?雙方就建議書內(nèi)容 (包括項目目標 , 框架 , 主要內(nèi)容 , 執(zhí)行方案 , 時間計劃和初步預算等 ) 進一步商討 ?擬定并簽署合同 雙向交互式地確定項目目標是前期準備的主題 前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 培訓和實施 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Co