產(chǎn)品經(jīng)銷商溝通技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-08-09 12:14本頁面
【正文】 流程控制 (Process)異議 異議的產(chǎn)生 經(jīng)銷商方面的原因 ● 經(jīng)銷商認(rèn)為不需要 ● 經(jīng)銷商的支付能力 ● 經(jīng)銷商的購買決策權(quán) ● 經(jīng)銷商的人為障礙 (認(rèn)識(shí)不足 .反對(duì)情緒 .行為障礙 .他人影響 ) 流程控制 (Process)異議 異議的產(chǎn)生 藥品質(zhì)量方面的原因 ● 藥品質(zhì)量確實(shí)存在缺陷 ,難以滿足要求 ● 經(jīng)銷商缺乏經(jīng)驗(yàn)或主觀臆測(cè) ,而以質(zhì)量為由 ● 經(jīng)銷商沒有購買決策權(quán) ,而以質(zhì)量為由 ● 經(jīng)銷商為壓低價(jià)格 ,而以質(zhì)量為由 流程控制 (Process)異議 異議的產(chǎn)生 藥品價(jià)格方面的原因 過高 ● 基于對(duì)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的比較 ● 經(jīng)銷商現(xiàn)階段的支付能力 ● 經(jīng)銷商對(duì)該價(jià)格的心理預(yù)期 過低 ● 價(jià)格過低 ,使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 ● 價(jià)格過低 ,使經(jīng)銷商對(duì)銷售服務(wù)產(chǎn)生懷疑 流程控制 (Process)異議說服 說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié) ● 建立良好的人際關(guān)系 ● 分析你的意見可能導(dǎo)致的影響 ● 簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序 流程控制 (Process)異議說服 運(yùn)用說服技巧的基本原則 ● 更多地研究對(duì)方的心理 .需求及特點(diǎn) ● 積極尋求雙方的共同點(diǎn) ● 切忌以自己的意志強(qiáng)加于人 ● 不要操之過急 ,急于奏效 流程控制 (Process)溝通藝術(shù) ● 傾聽藝術(shù) ● 觀察藝術(shù) ● 表演藝術(shù) 流程控制 (Process)傾聽藝術(shù) ● 多聽 – 尊重對(duì)方 .了解對(duì)方 . 獲取信息 .發(fā)掘真相 ● 善聽 – 有效 .完整 .及時(shí)地傾聽 ● 恭聽 – 充分表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重 .必要時(shí)以 適當(dāng)?shù)纳袂?.動(dòng)作來表示你的專注 和反饋 流程控制 (Process)觀察藝術(shù) ● 面部表情語言 ● 肢體動(dòng)作語言 ● 語速語氣表達(dá) 流程控制 (Process)表演藝術(shù) ● 運(yùn)用道具表示不滿 ● 運(yùn)用道具表示興趣 ● 運(yùn)用道具表示不感興趣 ● 運(yùn)用道具表示該結(jié)束談判 ● 運(yùn)用道具表向?qū)Ψ绞┘訅毫? 價(jià)位沖突的解決技巧 ● 定價(jià)策略 ● 報(bào)價(jià)策略 ● 還價(jià)策略 ● 讓價(jià)策略 ● 獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)策略 價(jià)位沖突的解決技巧 (定價(jià)策略 ) ● 高端產(chǎn)品的整數(shù)價(jià)格 ● 中 .低端產(chǎn)品的尾數(shù)價(jià)格 ●
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