深圳某公司采購(gòu)談判策略和技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-08-09 08:23本頁(yè)面
【正文】 估算帶來(lái)成功；不足的分析、估算帶來(lái)失敗。僅憑這點(diǎn)，他可預(yù)言成功或是失敗。 了解賣方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。 了解管理層的期望，如管理層對(duì)此項(xiàng)目很關(guān)注，則可邀請(qǐng)他參予談判。 在談判前了解賣方的真正目標(biāo)對(duì)買方是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無(wú)形的方面。 ?了解管理 層期望 ?了解賣方的期望 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)： 談判人員具有以下能力 熟悉商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； 熟悉商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格水平及變化趨勢(shì)； 熟悉商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； 具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話； 熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí) 有豐富的談判驗(yàn)，具備應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中復(fù)雜情況的能力。不宜太多或太少； 主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識(shí)、很強(qiáng)的責(zé)任心、 良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見； 專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議 和論證，修改有關(guān)條款； 輔助人員：翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)人員、工程師等 談判準(zhǔn)備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 實(shí)力表現(xiàn) 也許對(duì)談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實(shí)力。我們沒有足夠?qū)嵙?。買方相信自己，他就有實(shí)力，也被賣方所接受。 權(quán)力并不總是談判的一個(gè)資本。這樣便于買方隨時(shí)獲取所需的各方面的資源，例如財(cái)務(wù)、工程、制造、高層管理者等。如： 如果買方想要一個(gè)短時(shí)間的談判，則可將談判安排在下午。這種情況會(huì)促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。例如相關(guān)的財(cái) 務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時(shí)支持。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對(duì)雙方都合理的結(jié)果。 例如 賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。買方則利用這點(diǎn)將價(jià)格壓得很低。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判前 合同簽訂后 此時(shí)，通常買方處于主動(dòng)及控制地位。 一旦合同簽訂， 賣方則占據(jù)了控制地點(diǎn)，買方則是被動(dòng)的。 ? 如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時(shí)已達(dá)成一致。 ? 買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。 ? 還需考慮今后的交易。 關(guān)注談判雙方的滿意程度 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談價(jià)流程 議價(jià) 比價(jià) 簽約 接受 詢價(jià) ? 指采購(gòu)方為購(gòu)買某商品而向供應(yīng)商詢問(wèn)該商品交易的各種條件 ? 目的：尋找賣主（供應(yīng)商）； 對(duì)市場(chǎng)的初步試探； ? 是正式談判過(guò)程的先導(dǎo)。 ? 供應(yīng)商因想出售某商品而向采購(gòu)方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照 這些交易條件訂立合同； ? 大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購(gòu)方（買方）發(fā)出。 ? 一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過(guò)簽訂書面合同來(lái)正式地確認(rèn)； ? 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴(yán)格遵守，如未經(jīng)對(duì)方同意違背合同規(guī)定，要 承擔(dān)法律責(zé)任； ? 是采購(gòu)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。 談判流程圖 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在談判過(guò)程中，注意力最佳的時(shí)間一般在前 25分鐘之內(nèi)；如果超過(guò) 45分鐘，人就會(huì)覺得很疲倦，無(wú)法集中注意力。 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖 談判時(shí)間控制 注意力集中程序 談判時(shí)間長(zhǎng)短 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 進(jìn)取型對(duì)手 關(guān)系型對(duì)手 權(quán)力型對(duì)手 心 理 分 析 應(yīng) 對(duì) 技 巧 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取個(gè)人認(rèn)為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望 讓他得到獲勝心理上的滿足 希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認(rèn)同 始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過(guò)于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意 很想控制談判整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。這一策略可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。 采購(gòu)談判策略 談判的目的是改變對(duì)方的立場(chǎng)，而不是針對(duì)個(gè)人或人格。建議：可在談判前進(jìn)行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方 在不了解對(duì)方的情況下 ? 避實(shí)就虛 指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問(wèn)題上，借此轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。這適用于當(dāng)買方在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，而在交付方面處劣勢(shì)的情況。 采購(gòu)談判策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購(gòu)談判策略 ? 保持沉默 是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的策略，是為給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起到一定的緩沖作用。 ? 忍氣吞聲 占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。此時(shí)可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?qiáng)。讓對(duì)方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。在談判中充分以感情因素影響對(duì)方，不失為一種可取的策略。 這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。當(dāng)談判又方各持己見、爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者可利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。 應(yīng)注意： 切記不可激怒對(duì)方，而要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對(duì)方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對(duì)方感到你是向他提供了一個(gè)解決問(wèn)題
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