【正文】 銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及四個(gè)領(lǐng)域：顧客、產(chǎn)品、產(chǎn)品到達(dá)顧客手中的途徑和競(jìng)爭(zhēng)者。 1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要包括內(nèi)容？并簡(jiǎn)述其內(nèi)涵。內(nèi)涵結(jié)合教材自行補(bǔ)充。 2在啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)中通常需要考慮哪些固定資產(chǎn)的費(fèi)用？ P52 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地費(fèi)用；設(shè)備費(fèi)用；備料（原料）費(fèi)用；廣告費(fèi)用；文具費(fèi)用。 2有無(wú)財(cái)務(wù)計(jì)劃會(huì)有什么不同后果？P5960 從管理的角度，財(cái)務(wù)計(jì)劃有如下的好處： 合理使用資金。特別是開(kāi)始的幾年，這方面做得好就能夠?yàn)榻窈蟮陌l(fā)展積累下一些資金。財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)非常有價(jià)值的管理工具。它的另一個(gè)作用是能夠幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題－－只要通過(guò)比較每個(gè)月的實(shí)際開(kāi)支情況與預(yù)算開(kāi)支的差異，然后進(jìn)行分析即可達(dá)到這一目的。財(cái)務(wù)計(jì)劃可以經(jīng)營(yíng)者思考怎樣更有效地辦企業(yè)，怎樣提高銷(xiāo)售額和效益，怎樣降低成本和費(fèi)用。會(huì)使經(jīng)營(yíng)者缺乏對(duì)現(xiàn)金狀況的了解，沒(méi)有現(xiàn)金預(yù)測(cè)，也不清楚企業(yè)是贏利還是虧損，缺乏具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和反映經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無(wú)法了解和監(jiān)控企業(yè)運(yùn)行的情況，不能向銀行經(jīng)理、未來(lái)的投資者、各級(jí)經(jīng)理和員工提供必要的資料，當(dāng)然也無(wú)法得到這些方面的支持。 2開(kāi)辦零售店應(yīng)考慮哪些問(wèn)題？ P82 位置（能吸引過(guò)路生意）、租金、稅和保險(xiǎn)、建筑條件、店堂面積與規(guī)模、標(biāo)志與展示牌、房間的適用性、配套設(shè)施、水電熱的供應(yīng)、安全、相鄰商店的情況、自己和員工的上下班交通、政府的相關(guān)法規(guī)、獨(dú)特的產(chǎn)品。 2運(yùn)用關(guān)鍵路線優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程的步驟有哪些？ P8587 第一步 將整 個(gè)生產(chǎn)過(guò)程分解成幾個(gè)部分的工作，估算每一部分工作所需的時(shí)間，資源和費(fèi)用；第二步 根據(jù)各部分工作的先后順序，做一個(gè)工作計(jì)劃；第三步 計(jì)算完成全部工作的總時(shí)間，確定到每一項(xiàng)工作的初始時(shí)間和完成時(shí)間，確立關(guān)鍵路線；第四步 根據(jù)現(xiàn)有資源，通過(guò)畫(huà)條框圖，調(diào)整各工序的起始時(shí)間；第五步 確立最優(yōu)生產(chǎn)過(guò)程 2制定生意計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？P105106 簡(jiǎn)介和背景；任務(wù)概述；經(jīng)營(yíng)設(shè)想；形象；人員和供應(yīng)商；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及設(shè)備；市場(chǎng)調(diào)查；策略；中期短期目標(biāo)；財(cái)務(wù)計(jì)劃和法律準(zhǔn)備。 是什么？對(duì)于銷(xiāo)售服務(wù)人員的管理應(yīng)當(dāng)注意哪些方面？ 答：作用：銷(xiāo)售服務(wù)人員是企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人，是企業(yè)產(chǎn)品的組成部分，決定著對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量（從而決定著企業(yè)的成?。? 應(yīng)注意的方面：對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；建立適當(dāng)?shù)臋C(jī)制，培養(yǎng)和引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的主人翁精神和高度負(fù)責(zé)的態(tài)度；正確的授權(quán)；建立崗位責(zé)任制和雙向溝通機(jī)制。 35．有無(wú)財(cái)務(wù)計(jì)劃會(huì)有什么不同后果 ? 參考答案：有財(cái)務(wù)計(jì)劃 可 有這樣的好處：（ 1）使經(jīng)營(yíng)者 對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)作出預(yù)測(cè)，減少經(jīng)營(yíng)的盲目性 (5 分 )； （ 2） 使日常 的 財(cái)務(wù)活動(dòng)有依據(jù)， 管理有條不紊 (5 分 )； （ 3） 為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供考核標(biāo)準(zhǔn) 。 36．怎樣理解買(mǎi)賣(mài)就是關(guān)系 ? 參考答案： 這里所指的關(guān)系就是與顧客的關(guān)系 (8 分 )； 調(diào)整關(guān)系是與顧客溝通，為之服務(wù) (6 分 )； 不把買(mǎi)賣(mài)作為一次性交易，而是保持長(zhǎng)期關(guān)系，也就是 “ 回頭客 ” 的意思 (6 分 ) 三．案例分析題 案例 1： 羅賓 羅賓 他深知，若也跟著潮流走，憑自己工廠薄弱的資本和微小的規(guī)模，根本不足以與強(qiáng)大的同行相抗衡。有一天，他突然把工廠十幾個(gè)工人召集在一起，說(shuō)是召開(kāi)一個(gè)皮鞋款式改革會(huì)議，要求每一個(gè)員工竭盡所能，設(shè)計(jì)新款鞋樣。同時(shí) ,他即席設(shè)立了一個(gè)設(shè)計(jì)委員會(huì)，由 5 名熟練的制鞋工人擔(dān)任委員 ,每個(gè)委員每月可額外獲 100 美元的酬勞。不到一個(gè)月，設(shè)計(jì)委員會(huì)就收到了四十多種設(shè)計(jì)草樣，其中 3種設(shè)計(jì)被委員會(huì)選中。顧客見(jiàn)到這些款式新穎的皮鞋，紛紛搶購(gòu)。 他的工廠規(guī)模因此逐漸壯大起來(lái)。這時(shí)別的皮鞋工廠紛紛提高工資挽留工人，他的工廠遇到了缺乏員工的致命難題，接到的訂單不能及時(shí)供貨就將意味著巨額的賠償。過(guò)了好一會(huì)兒有一個(gè)小工站了起來(lái)，怯生生地說(shuō)：“我認(rèn)為雇不到工人無(wú)關(guān)緊要，我們可以用機(jī)器來(lái)制造皮鞋。那位提建議的小工獲得了 500 美元的獎(jiǎng)金。 案例 2： “兄弟饅頭 ”小店 “兄弟饅頭 ”小店的創(chuàng)始人叫李幫林 ， 剛開(kāi)始的時(shí)候他 的生意并不好，因?yàn)樗?做的也是傳統(tǒng)的大饅頭。一次，他去超市購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)超市里出售的某品牌的小饅頭非常受顧客歡迎，而且購(gòu)買(mǎi)的人群多以年輕人為主。 李幫林先是將原來(lái)的大饅頭變成和核桃一樣的大小。 首先針對(duì)年輕女性崇尚苗條、健康的心理，推出了粗糧、雜糧小饅頭。經(jīng)過(guò)兩年的努力，每天能銷(xiāo)售 3000 個(gè)左右。這種饅頭不僅味道甜美，而且營(yíng)養(yǎng)豐富。經(jīng)過(guò)兩年的努力，每天能銷(xiāo)售 2021 個(gè)左右。 顧客主要以中小學(xué)生和部分年輕人為主。 這樣， 李幫林每天都能賣(mài)掉 6000 多個(gè)。 除此之外，待產(chǎn)品和技術(shù)成熟后，他將饅頭店遷到人員相對(duì)集中，租金也能承受的地方。用紙口袋代替?zhèn)鹘y(tǒng)的塑料袋，這種包裝不僅環(huán)保、衛(wèi)生，還方便顧客攜帶和實(shí)用。他對(duì)一些辦公樓聚集的地方實(shí)行定點(diǎn)推 銷(xiāo)，如訂貨量大海送貨上門(mén)。 上述答案僅供參考，允許有不同的結(jié)論。 ，一定要有自己的真是想法。 程剛下崗后一直在尋找合適的項(xiàng)目，一次偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)了 “ 一次性飲茶杯 ” 。飲茶者在飲用過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到滿嘴茶葉末的麻煩和尷尬 ， 有些 紙杯的質(zhì)量很差，有的開(kāi)水一倒進(jìn)去，底部的薄膜紙層就被沖壞了，茶葉還是冒了出來(lái)。 于是 程剛就從這入手，先后 聯(lián)系 幾十個(gè)加工廠，先索取他們的樣品，然后 把產(chǎn)品進(jìn)行比較，最后他確定 一家作為加工點(diǎn)加工了一批 他要求的紙杯 。 他進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 在政府部門(mén)，人人手里都有一只自己的茶杯，對(duì)于這種紙茶杯根本不屑一顧。接著他又跑了一些私人公司，可是大多數(shù)也認(rèn)為沒(méi)有必要， 要么來(lái)的人懂茶，你的紙杯不夠檔次，要么不懂茶，喝什么都無(wú)所謂，白開(kāi)水和礦泉水都可以，所以紙杯很難有銷(xiāo)路。 后來(lái)他就在這方面下功夫， 還在超市購(gòu)買(mǎi)各種牌子的咖啡，并到咖啡館品嘗，最后選中一款價(jià)格比較適中且味道口感都不錯(cuò)的速溶咖啡進(jìn)行紙杯加工。最后 成本已經(jīng)達(dá)到了 元一杯。熱咖啡一元一杯，每杯給網(wǎng)吧提取 元，除去成本，自己能獲取 元的利潤(rùn)。他想把“ 一元咖啡 ” 推銷(xiāo)到寫(xiě)字樓、社區(qū)等更多場(chǎng)所。 案例 4： 分析題 (本題 26 分 ) 沮州南部靠近福建海濱的金鄉(xiāng)鎮(zhèn)，今天已經(jīng)發(fā)展起來(lái)一批具有相當(dāng)規(guī)模的從 事印刷，標(biāo)牌等業(yè)務(wù)的企業(yè)，成為具有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 當(dāng)時(shí)，我國(guó)通 訊業(yè)還不發(fā)達(dá)，他們主要通過(guò)寄信的方式收集信息， 他們提出 “ 一雙手， 兩條腿，三分郵票，四分產(chǎn)品 ” 發(fā)展經(jīng)濟(jì)。當(dāng)他們了解到洛陽(yáng)正在舉辦牡丹花會(huì)，可所用的門(mén)票還是白紙黑字，馬上就有人設(shè)計(jì)出用塑片制成的精美門(mén)票，正面是洛陽(yáng)牡丹花，背面是趙樸初先生 “洛陽(yáng)牡丹甲天下 ”的題詞。有人就設(shè)計(jì)出一枚甌江大橋紀(jì)念章。以信息引 路，通過(guò)生產(chǎn)徽章、塑片、紅膜、標(biāo)牌等四種小商品，也形成了一片產(chǎn)業(yè)。 2．對(duì)自己有哪些啟發(fā) ？ 參考答案：創(chuàng)業(yè)并不難，難的是如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)，如何從周?chē)嬰s的信息中帥選出游價(jià)值的信息，如何讓信息為我所用，如何執(zhí)著于自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)等。 設(shè)計(jì) 參考答案： （ 一） 、 背景 介紹： 企業(yè)名稱(chēng) 為 《小小書(shū)報(bào)亭》 背景：車(chē)站是流動(dòng)人口較多的場(chǎng)所，坐著等車(chē)的客人有閑散的時(shí)間，所以我想經(jīng)營(yíng)一家小小書(shū)報(bào)亭，讓他們 實(shí)閑散的時(shí)間，又能了解事政新聞、百科知識(shí)，提升文化修養(yǎng)??，讓他們保持愉悅的心情，安全地回家?? 經(jīng)營(yíng)方式 個(gè)體經(jīng)營(yíng) （二） 、資源 分析 ： 我是一個(gè)失業(yè)人員，有一定的文化修養(yǎng)，足夠的精力和時(shí)間，服務(wù)好客人； 與妻子共同經(jīng)營(yíng)； 已與車(chē)站簽訂好租賃車(chē)站營(yíng)業(yè)大廳的一角的協(xié)議； 已與新 華書(shū)店及報(bào)刊發(fā)行站簽訂好批發(fā)協(xié)議。 表述題 2： 談?wù)剬?duì)做好創(chuàng)業(yè)心理與思想準(zhǔn)備的認(rèn)識(shí)。但對(duì)待失敗要有正確的態(tài)度，“失敗 成功之母”，應(yīng)從失敗中找出成功的因素，另外，要從別人的失敗中汲取教訓(xùn)，以減少和避免失敗。我們采取的措施應(yīng)該是“在戰(zhàn)略上蔑視敵人，在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”，腳踏 地干實(shí)事，從小到大，從弱到強(qiáng)，以平凡的心態(tài)創(chuàng)不平凡的業(yè)績(jī)。另外，以為成功企業(yè)的標(biāo)志是錢(qián)多，這是認(rèn)識(shí)誤區(qū)，成功企業(yè)應(yīng)是有較強(qiáng)的 濟(jì)實(shí)力，較強(qiáng)的公益意識(shí)和社會(huì)意識(shí)。 認(rèn)識(shí)五：情況是在不斷變化的，我們要努力學(xué)習(xí)，堅(jiān)持創(chuàng)新，要謙虛、謹(jǐn)慎，集思廣益，以有助于創(chuàng)業(yè)的 功。 表述 題 3： 談?wù)勀銓?duì)商業(yè)道德在創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)中的意義與作用的認(rèn)識(shí)。在人類(lèi)的任何活動(dòng)中，人是第一位的，公平待人是最低要求，對(duì)待他人要像對(duì)待自己一樣，商業(yè)道德說(shuō)到底屬于職業(yè)道德范疇，是生意人應(yīng)該信守的規(guī)則，它主要的表現(xiàn)形式是誠(chéng)實(shí)。 無(wú)論你的生意構(gòu)思多么美好，無(wú)論你有多么充足的資金和多么豐富的資源，還必須信守商業(yè)道德。持久的成功是 和我們?nèi)绾喂纼r(jià)自己和其他人聯(lián)系在一起的，和其他人保持良好的關(guān)系是持久成功的關(guān)鍵。不講道德的行為比比皆是，這從反面給人民樹(shù)立了榜樣，八十年代初，我國(guó)改革開(kāi)放伊始，國(guó)家給人們提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，于是人們蜂擁而上，各顯神通。 一棵果樹(shù)能夠經(jīng)得起風(fēng)風(fēng)雨雨，它必須深深扎根于堅(jiān)實(shí)的沃土中，按生意的話來(lái)說(shuō)，堅(jiān)土就是“商業(yè)道德價(jià)值”， 賺錢(qián)不應(yīng)該是我們的最終目的，富有和利益不是好的“ 堅(jiān)土”，而只是樹(shù)上的一個(gè)果實(shí)。商業(yè)道德規(guī)范的目標(biāo)不是剝奪人們對(duì)財(cái)富的追求，也不是剝奪人們的果實(shí)，而是規(guī)范這一“自然傾向”，使之在道德允許的范圍內(nèi)運(yùn)行，進(jìn)而使財(cái)富是干凈的。 參考答案： 團(tuán)隊(duì)是由一些具有共同信念的人為實(shí)現(xiàn)共同目的而組織起來(lái)的，通過(guò)各成員的充分溝通與交流，在保持既定工作目標(biāo)的前提下，采取一致的工作措施與手段，充分發(fā)揮各成員的主觀能動(dòng)性 ，運(yùn)用集體智慧將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人力、物力、財(cái)力集中于某一方向，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效地完成既定工作任務(wù)的一種組織形式。由此可見(jiàn)，搞好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)安全、優(yōu)質(zhì)、快速、高效地完成施工任務(wù)具有積極的促進(jìn)作用。作為施工單位而言，本人認(rèn)為員工除具有一定的文化素質(zhì)外，還 應(yīng)具有一定的職業(yè)道德、文明施工、安全生產(chǎn)、業(yè)務(wù)技能、環(huán)境保護(hù)和廉政勤政等多項(xiàng)綜合素質(zhì)，而實(shí)踐證明員工綜合素質(zhì)的提高是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，它離不開(kāi)一個(gè)良好企業(yè)文化氛圍，更離不開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持，只有員工隊(duì)伍的綜合素質(zhì)水平提高了，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)才能事半功倍。作為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的 “掌舵 ”人，項(xiàng)目經(jīng)理不但要具有高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)水平，還要有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，不但要掌握崗位要求的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，還要具備豐富的 社會(huì)綜合知識(shí)，不但要有較高的技術(shù)水平（業(yè)務(wù)能力），還要擁有較強(qiáng)的工作責(zé)任心和職業(yè)道德操守。 基于此，公司在組建項(xiàng)目班子時(shí)，除考察班子成員工作業(yè)績(jī)和入職條件的同時(shí)，還應(yīng)將領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、性格取向、大局觀念、家庭成長(zhǎng)歷程和掌握的社會(huì)知識(shí)一并納入考評(píng)要素，同時(shí)要兼顧年齡結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，科學(xué)合理組建項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子。自項(xiàng)目管理層與操作層分離管理施工以來(lái)，項(xiàng)目部主要履行著組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督等管理職能，而部門(mén)負(fù)責(zé)人則是上述各項(xiàng)管理職能的直接執(zhí)行者和實(shí)施者，他們長(zhǎng)期奔波于施工一線和外部關(guān)系協(xié)調(diào)中，其一言一行不但代表著企業(yè)的外部形象，一定程度上還代表著公司的管理水平，在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中發(fā)揮著先鋒隊(duì)的重要作用。 （三） 、積極關(guān)注員工成長(zhǎng) 隨著社會(huì)的不斷變遷，信息時(shí)代的來(lái)臨，科學(xué)技術(shù)日新月異，員工所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)已不能完全滿足崗位工作的需要，急需進(jìn)行充實(shí)、拓展專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 為此，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)在抓好施工生產(chǎn)的同時(shí)，應(yīng)努力為員工創(chuàng)造一個(gè)廣闊的職業(yè)生涯空間，采取多種途徑和措施，打破崗位界限，為員工提供再教育的機(jī)會(huì)。 （ 四 ） 、狠抓思想政治教育工作 隨著全球經(jīng)濟(jì)文化一體化的不斷推進(jìn)，人們的社會(huì)價(jià)值觀、人生觀正在遭受沖擊，部分優(yōu)良傳統(tǒng)也正在逐步被侵蝕和淡化，拜金主義、短期利益行為層出不窮，崗位奉獻(xiàn)意識(shí)較早期有所弱化，這在 青年人群中表現(xiàn)得尤為突出。為此，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)高度關(guān)注員工思想政治教育工作，與員工之間建立互動(dòng)關(guān)系，密切跟蹤員工的心理動(dòng)態(tài)，及時(shí)解決員工在工作生活中遇到的困惑難題，滿足其提出的合理需求，引導(dǎo)員工樹(shù)立正確的社會(huì)價(jià)值觀和人生觀，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榮辱觀念，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。在此情況下，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)如不能及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念，大力推行人性化管理，堅(jiān)持以人為本的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，而忽視了員工在實(shí)現(xiàn)生理需要和安全需要的基礎(chǔ)上，還有歸屬和愛(ài)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要，必將引發(fā)員工心理失衡，工作績(jī)效急劇下降，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感蕩然無(wú)存，人才外流等現(xiàn)象。擁有一個(gè)優(yōu)秀的人文環(huán)境，不但能夠提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，而且還是提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的原動(dòng)力，是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組成部分。要想正確引導(dǎo)下屬員工完成即定的工作目標(biāo)，樹(shù)立統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，必須制定一套科學(xué)合理、切實(shí)有效的管理制度，以此作為團(tuán)隊(duì)共同遵守的法規(guī)政策，規(guī)范員工樹(shù)立正確的日常工作行為，使團(tuán)隊(duì)建設(shè)由 “人治 ”向 “法治 ”轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步強(qiáng)