【正文】 市場需求比較一下，看看可不可做；再看看以什么樣的組織形式來完成你的籌劃，看看如何做。 創(chuàng)業(yè)資源的概念包括哪些內(nèi)容？ P8 在你的工作中，什么對你是最重要的；你對生意的期望是什么；什么東 西對你的吸引力最大；在什么方面你會做出金錢和時間方面的犧牲。 良好創(chuàng)業(yè)構(gòu)思的標準是什么？ P78 （ 1）能夠充分利用自己的智慧和資源； （ 2）能夠找到以恰當(dāng)?shù)姆绞綖槟闼佑|到的人服務(wù)的機會。 事業(yè)啟動中容易出現(xiàn)的認識誤區(qū)是什么？ P1217 （ 1）只要有了周密的計劃，創(chuàng)業(yè)才能成功；（ 2）有了宏偉的設(shè)想就能辦出大公司； （ 3）成功公司的標志就是能最大限度地獲取利潤； （ 4）成功創(chuàng)業(yè)要依靠創(chuàng)業(yè)者的精明，并善于算計。 如何認識創(chuàng)業(yè)中的失?。吭鯓颖苊夂蜏p少失?。?P1213 由于市場和競爭對手的不可預(yù) 見性，失敗是一種正常和普遍的現(xiàn)象，對待失敗要有正確的態(tài)度。要善于從別人失敗的教訓(xùn)中吸取經(jīng)驗。要善于學(xué)習(xí)。 1成功企業(yè)家的性格特點應(yīng)包括哪些？ P1820(同下 ) 勇于實踐；堅定的信念和執(zhí)著的精神；謙虛且以事業(yè)為重；有遠見 —不斷研究，計算花費；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的確定 開拓和保持良好關(guān)系的能力；愉悅的目標 通過自己的事業(yè)達到服務(wù)別人和壯大自己的目的；永不滿足 不斷挑戰(zhàn)自我，不斷總結(jié)經(jīng)驗和尋求提高的方法。 1一個優(yōu)秀企業(yè)家應(yīng)當(dāng)具備怎樣的性格特征？ P1820 勇于實踐；堅定的信念和執(zhí)著的精神；謙虛 且以事業(yè)為重；有遠見 — 不斷研究，計算花費；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的確定 開拓和保持良好關(guān)系的能力；愉悅的目標 通過自己的事業(yè)達到服務(wù)別人和壯大自己的目的；永不滿足 不斷挑戰(zhàn)自我，不斷總結(jié)經(jīng)驗和尋求提高的方法。 1小規(guī)模經(jīng)營主要合法方式包括哪些？ P2122 個體經(jīng)營；有限責(zé)任公司；合伙制；協(xié)作會。 1圍繞目標市場，市場營銷策略應(yīng)研究哪些問題？ P3334 你的目標對準誰；市場明確的需求是什么；顧客為什么要你的設(shè)想。 1在推敲創(chuàng)業(yè)設(shè)想的市場可行性時，需要關(guān)注哪些方面的問題？ P38 參考答案： 預(yù)期的 市場有多大？這個市場還有擴大的潛力嗎？競爭者是誰？競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？法律上或者政府方面有什么限制？ 1市場調(diào)查的結(jié)果應(yīng)回答哪些問題？P38 參考答案： 顧客是誰？顧客需要什么？如果他們購買你的商品或接受你的服務(wù)，他們能有什么獲益？顧客購買動機的形成以什么為標準？（顧客作出購買決定的標準是什么）預(yù)期市場的潛力有多大？本企業(yè)能達到多大的市場占有率，發(fā)展如何？競爭者是誰？環(huán)境可能產(chǎn)生的約束條件是什么？在競爭中自己有哪些優(yōu)勢和劣勢？哪些法律和政策限制？ 1怎樣理解買賣就是關(guān)系？ P3940 現(xiàn)代的買賣 活動已不僅僅是銷售，它是市場營銷。銷售只是營銷活動中的一個環(huán)節(jié)，營銷是一個需要較長時間準備、籌劃和實施的過程。 所謂市場營銷就是確定、預(yù)測和滿足顧客消費需求的過程。這個過程一方面要使你的顧客充分了解你的生意，另一方面要使你盡力去了解你的客戶。良好的市場營銷不在于你賣出了多少東西，而在于你要與你的客戶建立一種高質(zhì)量的關(guān)系。一旦有了這種關(guān)系，你的事業(yè)就有了興旺發(fā)達的基礎(chǔ)。 即使是個微不足道的小生意，也同樣地反映了市場營銷的本質(zhì)和最終目的就是要建立與顧客間良好的關(guān)系。實際上支撐買賣的主要人群就是所謂的“回頭客”。 1市場營銷與銷售的區(qū)別是什么？營銷都包括那些具體內(nèi)容？ P4043 銷售只是營銷過程中的一個環(huán)節(jié)，營銷活動涉及四個領(lǐng)域：顧客、產(chǎn)品、產(chǎn)品到達顧客手中的途徑和競爭者。它的內(nèi)容包括：市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、確定價格、確定銷路、廣告宣傳、銷售管理、生產(chǎn)與后期管理。 1市場營銷活動主要包括內(nèi)容？并簡述其內(nèi)涵。 P4043 內(nèi)容包括：市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、確定價格、確定銷路、廣告宣傳、銷售管理、生產(chǎn)與后期管理。內(nèi)涵結(jié)合教材自行補充。 一個成功企業(yè)為什么要強調(diào)社會責(zé)任意識？它與賺錢有什么關(guān)系？ P39 98 現(xiàn)代企業(yè)的責(zé)任是要促進社會的發(fā)展與進步；企業(yè)與社會有著密切的聯(lián)系買賣就是關(guān)系，關(guān)系需要承擔(dān)社會責(zé)任來維系；較強的社會責(zé)任會帶來良好的社會口碑，有助于降低交易成本，擴大交易面，賺錢也會相應(yīng)增加。 2在啟動經(jīng)費中通常需要考慮哪些固定資產(chǎn)的費用？ P52 營業(yè)場地費用；設(shè)備費用；備料（原料）費用；廣告費用；文具費用。 2創(chuàng)業(yè)的最初啟動費用包括哪些？P5253 建筑費用；工具和設(shè)備費用；原料和庫存費用；職業(yè)費；印刷、辦公用品和招牌 2啟動資金應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？P5253 啟動資金分為固定資金和流動 資金兩部分：固定資金包括設(shè)備和經(jīng)營場地的購置或租用，廣告、辦公用品等；流動資金包括購買和儲存原材料和成品，員工工資，保險費等。 2有無財務(wù)計劃會有什么不同后果？P5960 從管理的角度，財務(wù)計劃有如下的好處： 合理使用資金。財務(wù)計劃能夠幫助企業(yè)計算和管理事業(yè)發(fā)展所需的資金。特別是開始的幾年，這方面做得好就能夠為今后的發(fā)展積累下一些資金。 預(yù)測與監(jiān)控企業(yè)運營狀況。財務(wù)計劃是一個非常有價值的管理工具。它可以使經(jīng)營者對近期的經(jīng)營和財務(wù)活動有更為現(xiàn)實的估計和預(yù)測。它的另一個作用是能夠幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)運營過程中的問題－－只要通過比較每個月的實際開支情況與預(yù)算開支的差異，然后進行分析即可達到這一目的。這可以幫助企業(yè)不斷地降低成本、增加利潤。財務(wù)計劃可以經(jīng)營者思考怎樣更有效地辦企業(yè)，怎樣提高銷售額和效益，怎樣降低成本和費用。 缺少財務(wù)計劃，任何公司都會處在非常危險的境地。會使經(jīng)營者缺乏對現(xiàn)金狀況的了解，沒有現(xiàn)金預(yù)測，也不清楚企業(yè)是贏利還是虧損，缺乏具體的經(jīng)營目標和反映經(jīng)營運行情況的統(tǒng)計數(shù)字，無法了解和監(jiān)控企業(yè)運行的情況，不能向銀行經(jīng)理、未來的投資者、各級經(jīng)理和員工提供必要的資料，當(dāng)然也無法得到這些方面的支持。 2財務(wù)控制的主要工作是什么？P6467 銷售收入的控制：成本費用的控制。 2開辦零售店應(yīng)考慮哪些問題？ P82 位置（能吸引過路生意）、租金、稅和保險、建筑條件、店堂面積與規(guī)模、標志與展示牌、房間的適用性、配套設(shè)施、水電熱的供應(yīng)、安全、相鄰商店的情況、自己和員工的上下班交通、政府的相關(guān)法規(guī)、獨特的產(chǎn)品。 2選擇合適的建廠位置主要考慮哪些因素？ P83 合適的人：靠近你所需要的材料地和供應(yīng)商；便于聯(lián)系顧客和進入市場；可接受的費用。 2運用關(guān)鍵路線優(yōu)化生產(chǎn)過程的步驟有哪些？ P8587 第一步 將整 個生產(chǎn)過程分解成幾個部分的工作，估算每一部分工作所需的時間，資源和費用；第二步 根據(jù)各部分工作的先后順序，做一個工作計劃；第三步 計算完成全部工作的總時間，確定到每一項工作的初始時間和完成時間，確立關(guān)鍵路線；第四步 根據(jù)現(xiàn)有資源，通過畫條框圖，調(diào)整各工序的起始時間；第五步 確立最優(yōu)生產(chǎn)過程 2制定生意計劃包括哪些內(nèi)容？P105106 簡介和背景；任務(wù)概述；經(jīng)營設(shè)想；形象；人員和供應(yīng)商；經(jīng)營場地及設(shè)備；市場調(diào)查；策略；中期短期目標；財務(wù)計劃和法律準備。 ？（至少列出八種）， 并就一種途徑提出一種創(chuàng)業(yè)設(shè)想（不能用書上的例子） 答：家庭背景；個人生活背景；個人愛好；身邊的煩惱和不便；專項技藝；潮流與時尚；創(chuàng)造性；模仿；連鎖經(jīng)營權(quán)；接管；政府或社會提供的創(chuàng)業(yè)信息?? （答出任意 8 種給 8 分，每少答一種扣1 分，提出設(shè)想給 2 分） ，敘述從技術(shù)指標何格的產(chǎn)品到顧客滿意的產(chǎn)品，中間要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？ 答：需要仔細詢問顧客的需求，看該產(chǎn)品是否符合顧客的要求；詳細介紹該電視機的功能和特點，看顧客是不是滿意；約好交貨的時間和地點；明確有誤額外收費；交貨的同時進行電視機的安裝 與調(diào)試，并告知顧客使用方法；告之售后服務(wù)的相關(guān)事宜，詢問顧客還有什么不明白的地方。 是什么？對于銷售服務(wù)人員的管理應(yīng)當(dāng)注意哪些方面？ 答：作用：銷售服務(wù)人員是企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人，是企業(yè)產(chǎn)品的組成部分，決定著對顧客服務(wù)的質(zhì)量（從而決定著企業(yè)的成?。? 應(yīng)注意的方面：對銷售服務(wù)人員進行培訓(xùn)；建立適當(dāng)?shù)臋C制，培養(yǎng)和引導(dǎo)銷售人員的主人翁精神和高度負責(zé)的態(tài)度；正確的授權(quán)；建立崗位責(zé)任制和雙向溝通機制。 業(yè)中的哪些問題？ 答：預(yù)期的市場有多大？這 個市場還有擴大的潛力嗎？競爭者是誰？競爭者的優(yōu)勢和劣勢各是什么？法律上或者政府方面有什么限制？ 34．制定生意計劃包括哪些組成部分 ? 參考答案： 1 簡介和背景；任務(wù)概述；經(jīng)營設(shè)想；形象：人員及供應(yīng)商；經(jīng)營場地及設(shè)備； 市場調(diào)查策略， 中期短期目標，財務(wù)計劃和法律準備。 35．有無財務(wù)計劃會有什么不同后果 ? 參考答案：有財務(wù)計劃 可 有這樣的好處：（ 1）使經(jīng)營者 對未來經(jīng)營活動作出預(yù)測，減少經(jīng)營的盲目性 (5 分 )； （ 2） 使日常 的 財務(wù)活動有依據(jù)， 管理有條不紊 (5 分 )； （ 3） 為經(jīng)營活動提供考核標準 。 沒有財務(wù)計劃會導(dǎo) 致的結(jié)果： （ 1）經(jīng)營者的經(jīng)營活動是盲目的，目標不明確； （ 2）日常的財務(wù)開支無據(jù)可依，導(dǎo)致財政混亂； （ 3） 經(jīng)營活動 的成敗難以評價 難以評價。 36．怎樣理解買賣就是關(guān)系 ? 參考答案： 這里所指的關(guān)系就是與顧客的關(guān)系 (8 分 )； 調(diào)整關(guān)系是與顧客溝通，為之服務(wù) (6 分 )； 不把買賣作為一次性交易，而是保持長期關(guān)系，也就是 “ 回頭客 ” 的意思 (6 分 ) 三．案例分析題 案例 1： 羅賓 維勒 的皮鞋廠 穿短幫皮靴曾是美國的一種流行時尚，每個從事皮靴業(yè)的廠家都趨之若鶩地搶著制造皮靴，供應(yīng)各大百貨商店，他們認為這樣趕 著大潮流走要省力得多。 羅賓 維勒當(dāng)時經(jīng)營著一家小規(guī)模的皮鞋廠，只有十幾個雇工。他深知，若也跟著潮流走，憑自己工廠薄弱的資本和微小的規(guī)模，根本不足以與強大的同行相抗衡。 他寢食難安，整天苦苦地思索著工廠的前途和出路。有一天，他突然把工廠十幾個工人召集在一起，說是召開一個皮鞋款式改革會議，要求每一個員工竭盡所能，設(shè)計新款鞋樣。為了激發(fā)員工的創(chuàng)新積極性，他還規(guī)定了一個獎勵方法：凡是設(shè)計的新款鞋樣被工廠采用者 ,可立即獲得 1000 美元的獎金；即使設(shè)計的鞋樣不能被采用 ,只要其設(shè)計別出心裁 ,均可獲得 100 美元的獎金。同時 ,他即席設(shè)立了一個設(shè)計委員會，由 5 名熟練的制鞋工人擔(dān)任委員 ,每個委員每月可額外獲 100 美元的酬勞。此舉一出，這家皮鞋廠馬上掀起一陣設(shè)計熱潮。不到一個月，設(shè)計委員會就收到了四十多種設(shè)計草樣，其中 3種設(shè)計被委員會選中。 工廠很快根據(jù)這 3種新款鞋樣試行生產(chǎn) ,每種款式各制 1000 雙 ,分別送往各大城市推銷。顧客見到這些款式新穎的皮鞋，紛紛搶購。兩星期后，他便收到兩千七百多份數(shù)量龐大的訂單，這使得他終日忙于出入各大百貨公司跟他們簽訂合約。 他的工廠規(guī)模因此逐漸壯大起來。 3 年后皮鞋產(chǎn)量便顯得 供不應(yīng)求了。這時別的皮鞋工廠紛紛提高工資挽留工人，他的工廠遇到了缺乏員工的致命難題，接到的訂單不能及時供貨就將意味著巨額的賠償。 憂心忡忡之際他再次召集工人大會，會上他把沒有工人可雇用的難題告訴大家并要求大家一起想辦法解決，并且重新提出以前的出招有獎的辦法。過了好一會兒有一個小工站了起來，怯生生地說：“我認為雇不到工人無關(guān)緊要，我們可以用機器來制造皮鞋?！苯?jīng)過 4 個月的研制 ,他的皮鞋工廠的大量工作就被機器取而代之了。那位提建議的小工獲得了 500 美元的獎金。 ：從上述案例說明了那些創(chuàng)業(yè)道理 ？ ，學(xué)到了什么東西？ 案例答案參考： （ 1） 選擇正確的經(jīng)營策略，不跟風(fēng)； （ 2） 不斷創(chuàng)新，進?。? （ 3） 作為一名經(jīng)營者，他懂得如何激勵員工，如何集思廣益，無疑是他成功的要素。 案例 2： “兄弟饅頭 ”小店 “兄弟饅頭 ”小店的創(chuàng)始人叫李幫林 ， 剛開始的時候他 的生意并不好，因為他 做的也是傳統(tǒng)的大饅頭。在這條三百多米的小街上，這樣的饅頭鋪總共有四家，因此開店初期李幫林的生意一直處于低迷階段。一次，他去超市購物，發(fā)現(xiàn)超市里出售的某品牌的小饅頭非常受顧客歡迎，而且購買的人群多以年輕人為主。這一下啟發(fā) 了李幫林的思路——將饅頭做小。 李幫林先是將原來的大饅頭變成和核桃一樣的大小。然后，對小饅頭的目標顧客進行了細分，推出了三種不同口味的小饅頭。 首先針對年輕女性崇尚苗條、健康的心理，推出了粗糧、雜糧小饅頭。 顧客主要以辦公樓里的上班族和和一些白領(lǐng)女性為主。經(jīng)過兩年的努力，每天能銷售 3000 個左右。 其次，針對年輕人愛吃零食的特點，推出了體閑類的奶油小饅頭。這種饅頭不僅味道甜美，而且營養(yǎng)豐富。 顧客主要以上班族和部分大專院校的學(xué)生為主。經(jīng)過兩年的努力，每天能銷售 2021 個左右。 再次， 針對年輕人追求新鮮、刺 激的消費心理，推出了韓國風(fēng)俗的小饅頭，