【正文】 市場需求比較一下，看看可不可做；再看看以什么樣的組織形式來完成你的籌劃，看看如何做。 創(chuàng)業(yè)資源的概念包括哪些內(nèi)容？ P8 在你的工作中，什么對(duì)你是最重要的；你對(duì)生意的期望是什么；什么東 西對(duì)你的吸引力最大；在什么方面你會(huì)做出金錢和時(shí)間方面的犧牲。 良好創(chuàng)業(yè)構(gòu)思的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ P78 （ 1）能夠充分利用自己的智慧和資源； （ 2）能夠找到以恰當(dāng)?shù)姆绞綖槟闼佑|到的人服務(wù)的機(jī)會(huì)。 事業(yè)啟動(dòng)中容易出現(xiàn)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)是什么？ P1217 （ 1）只要有了周密的計(jì)劃，創(chuàng)業(yè)才能成功；（ 2）有了宏偉的設(shè)想就能辦出大公司； （ 3）成功公司的標(biāo)志就是能最大限度地獲取利潤； （ 4）成功創(chuàng)業(yè)要依靠創(chuàng)業(yè)者的精明，并善于算計(jì)。 如何認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)中的失??？怎樣避免和減少失??？ P1213 由于市場和競爭對(duì)手的不可預(yù) 見性，失敗是一種正常和普遍的現(xiàn)象，對(duì)待失敗要有正確的態(tài)度。要善于從別人失敗的教訓(xùn)中吸取經(jīng)驗(yàn)。要善于學(xué)習(xí)。 1成功企業(yè)家的性格特點(diǎn)應(yīng)包括哪些？ P1820(同下 ) 勇于實(shí)踐；堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的精神；謙虛且以事業(yè)為重；有遠(yuǎn)見 —不斷研究，計(jì)算花費(fèi)；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的確定 開拓和保持良好關(guān)系的能力；愉悅的目標(biāo) 通過自己的事業(yè)達(dá)到服務(wù)別人和壯大自己的目的；永不滿足 不斷挑戰(zhàn)自我，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和尋求提高的方法。 1一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家應(yīng)當(dāng)具備怎樣的性格特征？ P1820 勇于實(shí)踐；堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的精神；謙虛 且以事業(yè)為重；有遠(yuǎn)見 — 不斷研究，計(jì)算花費(fèi)；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的確定 開拓和保持良好關(guān)系的能力；愉悅的目標(biāo) 通過自己的事業(yè)達(dá)到服務(wù)別人和壯大自己的目的；永不滿足 不斷挑戰(zhàn)自我，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和尋求提高的方法。 1小規(guī)模經(jīng)營主要合法方式包括哪些？ P2122 個(gè)體經(jīng)營；有限責(zé)任公司；合伙制；協(xié)作會(huì)。 1圍繞目標(biāo)市場，市場營銷策略應(yīng)研究哪些問題？ P3334 你的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)誰；市場明確的需求是什么；顧客為什么要你的設(shè)想。 1在推敲創(chuàng)業(yè)設(shè)想的市場可行性時(shí)，需要關(guān)注哪些方面的問題？ P38 參考答案： 預(yù)期的 市場有多大？這個(gè)市場還有擴(kuò)大的潛力嗎？競爭者是誰？競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？法律上或者政府方面有什么限制？ 1市場調(diào)查的結(jié)果應(yīng)回答哪些問題？P38 參考答案： 顧客是誰？顧客需要什么？如果他們購買你的商品或接受你的服務(wù)，他們能有什么獲益？顧客購買動(dòng)機(jī)的形成以什么為標(biāo)準(zhǔn)？（顧客作出購買決定的標(biāo)準(zhǔn)是什么）預(yù)期市場的潛力有多大？本企業(yè)能達(dá)到多大的市場占有率，發(fā)展如何？競爭者是誰？環(huán)境可能產(chǎn)生的約束條件是什么？在競爭中自己有哪些優(yōu)勢和劣勢？哪些法律和政策限制？ 1怎樣理解買賣就是關(guān)系？ P3940 現(xiàn)代的買賣 活動(dòng)已不僅僅是銷售，它是市場營銷。銷售只是營銷活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，營銷是一個(gè)需要較長時(shí)間準(zhǔn)備、籌劃和實(shí)施的過程。 所謂市場營銷就是確定、預(yù)測和滿足顧客消費(fèi)需求的過程。這個(gè)過程一方面要使你的顧客充分了解你的生意，另一方面要使你盡力去了解你的客戶。良好的市場營銷不在于你賣出了多少東西，而在于你要與你的客戶建立一種高質(zhì)量的關(guān)系。一旦有了這種關(guān)系，你的事業(yè)就有了興旺發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)。 即使是個(gè)微不足道的小生意，也同樣地反映了市場營銷的本質(zhì)和最終目的就是要建立與顧客間良好的關(guān)系。實(shí)際上支撐買賣的主要人群就是所謂的“回頭客”。 1市場營銷與銷售的區(qū)別是什么？營銷都包括那些具體內(nèi)容？ P4043 銷售只是營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，營銷活動(dòng)涉及四個(gè)領(lǐng)域：顧客、產(chǎn)品、產(chǎn)品到達(dá)顧客手中的途徑和競爭者。它的內(nèi)容包括：市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、確定價(jià)格、確定銷路、廣告宣傳、銷售管理、生產(chǎn)與后期管理。 1市場營銷活動(dòng)主要包括內(nèi)容？并簡述其內(nèi)涵。 P4043 內(nèi)容包括：市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、確定價(jià)格、確定銷路、廣告宣傳、銷售管理、生產(chǎn)與后期管理。內(nèi)涵結(jié)合教材自行補(bǔ)充。 一個(gè)成功企業(yè)為什么要強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任意識(shí)？它與賺錢有什么關(guān)系？ P39 98 現(xiàn)代企業(yè)的責(zé)任是要促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步；企業(yè)與社會(huì)有著密切的聯(lián)系買賣就是關(guān)系，關(guān)系需要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任來維系；較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任會(huì)帶來良好的社會(huì)口碑，有助于降低交易成本，擴(kuò)大交易面，賺錢也會(huì)相應(yīng)增加。 2在啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)中通常需要考慮哪些固定資產(chǎn)的費(fèi)用？ P52 營業(yè)場地費(fèi)用；設(shè)備費(fèi)用；備料（原料）費(fèi)用；廣告費(fèi)用；文具費(fèi)用。 2創(chuàng)業(yè)的最初啟動(dòng)費(fèi)用包括哪些？P5253 建筑費(fèi)用；工具和設(shè)備費(fèi)用；原料和庫存費(fèi)用；職業(yè)費(fèi)；印刷、辦公用品和招牌 2啟動(dòng)資金應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？P5253 啟動(dòng)資金分為固定資金和流動(dòng) 資金兩部分：固定資金包括設(shè)備和經(jīng)營場地的購置或租用，廣告、辦公用品等；流動(dòng)資金包括購買和儲(chǔ)存原材料和成品，員工工資，保險(xiǎn)費(fèi)等。 2有無財(cái)務(wù)計(jì)劃會(huì)有什么不同后果？P5960 從管理的角度，財(cái)務(wù)計(jì)劃有如下的好處： 合理使用資金。財(cái)務(wù)計(jì)劃能夠幫助企業(yè)計(jì)算和管理事業(yè)發(fā)展所需的資金。特別是開始的幾年，這方面做得好就能夠?yàn)榻窈蟮陌l(fā)展積累下一些資金。 預(yù)測與監(jiān)控企業(yè)運(yùn)營狀況。財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)非常有價(jià)值的管理工具。它可以使經(jīng)營者對(duì)近期的經(jīng)營和財(cái)務(wù)活動(dòng)有更為現(xiàn)實(shí)的估計(jì)和預(yù)測。它的另一個(gè)作用是能夠幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營過程中的問題－－只要通過比較每個(gè)月的實(shí)際開支情況與預(yù)算開支的差異，然后進(jìn)行分析即可達(dá)到這一目的。這可以幫助企業(yè)不斷地降低成本、增加利潤。財(cái)務(wù)計(jì)劃可以經(jīng)營者思考怎樣更有效地辦企業(yè)，怎樣提高銷售額和效益，怎樣降低成本和費(fèi)用。 缺少財(cái)務(wù)計(jì)劃，任何公司都會(huì)處在非常危險(xiǎn)的境地。會(huì)使經(jīng)營者缺乏對(duì)現(xiàn)金狀況的了解，沒有現(xiàn)金預(yù)測，也不清楚企業(yè)是贏利還是虧損，缺乏具體的經(jīng)營目標(biāo)和反映經(jīng)營運(yùn)行情況的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無法了解和監(jiān)控企業(yè)運(yùn)行的情況，不能向銀行經(jīng)理、未來的投資者、各級(jí)經(jīng)理和員工提供必要的資料，當(dāng)然也無法得到這些方面的支持。 2財(cái)務(wù)控制的主要工作是什么？P6467 銷售收入的控制：成本費(fèi)用的控制。 2開辦零售店應(yīng)考慮哪些問題？ P82 位置（能吸引過路生意）、租金、稅和保險(xiǎn)、建筑條件、店堂面積與規(guī)模、標(biāo)志與展示牌、房間的適用性、配套設(shè)施、水電熱的供應(yīng)、安全、相鄰商店的情況、自己和員工的上下班交通、政府的相關(guān)法規(guī)、獨(dú)特的產(chǎn)品。 2選擇合適的建廠位置主要考慮哪些因素？ P83 合適的人：靠近你所需要的材料地和供應(yīng)商；便于聯(lián)系顧客和進(jìn)入市場；可接受的費(fèi)用。 2運(yùn)用關(guān)鍵路線優(yōu)化生產(chǎn)過程的步驟有哪些？ P8587 第一步 將整 個(gè)生產(chǎn)過程分解成幾個(gè)部分的工作，估算每一部分工作所需的時(shí)間，資源和費(fèi)用；第二步 根據(jù)各部分工作的先后順序，做一個(gè)工作計(jì)劃；第三步 計(jì)算完成全部工作的總時(shí)間，確定到每一項(xiàng)工作的初始時(shí)間和完成時(shí)間，確立關(guān)鍵路線；第四步 根據(jù)現(xiàn)有資源，通過畫條框圖，調(diào)整各工序的起始時(shí)間；第五步 確立最優(yōu)生產(chǎn)過程 2制定生意計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？P105106 簡介和背景；任務(wù)概述；經(jīng)營設(shè)想；形象；人員和供應(yīng)商；經(jīng)營場地及設(shè)備；市場調(diào)查；策略；中期短期目標(biāo)；財(cái)務(wù)計(jì)劃和法律準(zhǔn)備。 ？（至少列出八種）， 并就一種途徑提出一種創(chuàng)業(yè)設(shè)想（不能用書上的例子） 答：家庭背景；個(gè)人生活背景；個(gè)人愛好；身邊的煩惱和不便；專項(xiàng)技藝；潮流與時(shí)尚；創(chuàng)造性；模仿；連鎖經(jīng)營權(quán)；接管；政府或社會(huì)提供的創(chuàng)業(yè)信息?? （答出任意 8 種給 8 分，每少答一種扣1 分，提出設(shè)想給 2 分） ，敘述從技術(shù)指標(biāo)何格的產(chǎn)品到顧客滿意的產(chǎn)品，中間要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？ 答：需要仔細(xì)詢問顧客的需求，看該產(chǎn)品是否符合顧客的要求；詳細(xì)介紹該電視機(jī)的功能和特點(diǎn)，看顧客是不是滿意；約好交貨的時(shí)間和地點(diǎn)；明確有誤額外收費(fèi)；交貨的同時(shí)進(jìn)行電視機(jī)的安裝 與調(diào)試，并告知顧客使用方法；告之售后服務(wù)的相關(guān)事宜，詢問顧客還有什么不明白的地方。 是什么？對(duì)于銷售服務(wù)人員的管理應(yīng)當(dāng)注意哪些方面？ 答：作用：銷售服務(wù)人員是企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人，是企業(yè)產(chǎn)品的組成部分，決定著對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量（從而決定著企業(yè)的成?。? 應(yīng)注意的方面：對(duì)銷售服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；建立適當(dāng)?shù)臋C(jī)制，培養(yǎng)和引導(dǎo)銷售人員的主人翁精神和高度負(fù)責(zé)的態(tài)度；正確的授權(quán)；建立崗位責(zé)任制和雙向溝通機(jī)制。 業(yè)中的哪些問題？ 答：預(yù)期的市場有多大？這 個(gè)市場還有擴(kuò)大的潛力嗎？競爭者是誰？競爭者的優(yōu)勢和劣勢各是什么？法律上或者政府方面有什么限制？ 34．制定生意計(jì)劃包括哪些組成部分 ? 參考答案： 1 簡介和背景；任務(wù)概述；經(jīng)營設(shè)想；形象：人員及供應(yīng)商；經(jīng)營場地及設(shè)備； 市場調(diào)查策略， 中期短期目標(biāo)，財(cái)務(wù)計(jì)劃和法律準(zhǔn)備。 35．有無財(cái)務(wù)計(jì)劃會(huì)有什么不同后果 ? 參考答案：有財(cái)務(wù)計(jì)劃 可 有這樣的好處：（ 1）使經(jīng)營者 對(duì)未來經(jīng)營活動(dòng)作出預(yù)測，減少經(jīng)營的盲目性 (5 分 )； （ 2） 使日常 的 財(cái)務(wù)活動(dòng)有依據(jù)， 管理有條不紊 (5 分 )； （ 3） 為經(jīng)營活動(dòng)提供考核標(biāo)準(zhǔn) 。 沒有財(cái)務(wù)計(jì)劃會(huì)導(dǎo) 致的結(jié)果： （ 1）經(jīng)營者的經(jīng)營活動(dòng)是盲目的，目標(biāo)不明確； （ 2）日常的財(cái)務(wù)開支無據(jù)可依，導(dǎo)致財(cái)政混亂； （ 3） 經(jīng)營活動(dòng) 的成敗難以評(píng)價(jià) 難以評(píng)價(jià)。 36．怎樣理解買賣就是關(guān)系 ? 參考答案： 這里所指的關(guān)系就是與顧客的關(guān)系 (8 分 )； 調(diào)整關(guān)系是與顧客溝通，為之服務(wù) (6 分 )； 不把買賣作為一次性交易，而是保持長期關(guān)系，也就是 “ 回頭客 ” 的意思 (6 分 ) 三．案例分析題 案例 1： 羅賓 維勒 的皮鞋廠 穿短幫皮靴曾是美國的一種流行時(shí)尚，每個(gè)從事皮靴業(yè)的廠家都趨之若鶩地?fù)屩圃炱ぱ?，供?yīng)各大百貨商店，他們認(rèn)為這樣趕 著大潮流走要省力得多。 羅賓 維勒當(dāng)時(shí)經(jīng)營著一家小規(guī)模的皮鞋廠，只有十幾個(gè)雇工。他深知，若也跟著潮流走，憑自己工廠薄弱的資本和微小的規(guī)模，根本不足以與強(qiáng)大的同行相抗衡。 他寢食難安，整天苦苦地思索著工廠的前途和出路。有一天，他突然把工廠十幾個(gè)工人召集在一起，說是召開一個(gè)皮鞋款式改革會(huì)議，要求每一個(gè)員工竭盡所能，設(shè)計(jì)新款鞋樣。為了激發(fā)員工的創(chuàng)新積極性，他還規(guī)定了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方法：凡是設(shè)計(jì)的新款鞋樣被工廠采用者 ,可立即獲得 1000 美元的獎(jiǎng)金；即使設(shè)計(jì)的鞋樣不能被采用 ,只要其設(shè)計(jì)別出心裁 ,均可獲得 100 美元的獎(jiǎng)金。同時(shí) ,他即席設(shè)立了一個(gè)設(shè)計(jì)委員會(huì)，由 5 名熟練的制鞋工人擔(dān)任委員 ,每個(gè)委員每月可額外獲 100 美元的酬勞。此舉一出，這家皮鞋廠馬上掀起一陣設(shè)計(jì)熱潮。不到一個(gè)月，設(shè)計(jì)委員會(huì)就收到了四十多種設(shè)計(jì)草樣，其中 3種設(shè)計(jì)被委員會(huì)選中。 工廠很快根據(jù)這 3種新款鞋樣試行生產(chǎn) ,每種款式各制 1000 雙 ,分別送往各大城市推銷。顧客見到這些款式新穎的皮鞋，紛紛搶購。兩星期后，他便收到兩千七百多份數(shù)量龐大的訂單，這使得他終日忙于出入各大百貨公司跟他們簽訂合約。 他的工廠規(guī)模因此逐漸壯大起來。 3 年后皮鞋產(chǎn)量便顯得 供不應(yīng)求了。這時(shí)別的皮鞋工廠紛紛提高工資挽留工人，他的工廠遇到了缺乏員工的致命難題，接到的訂單不能及時(shí)供貨就將意味著巨額的賠償。 憂心忡忡之際他再次召集工人大會(huì)，會(huì)上他把沒有工人可雇用的難題告訴大家并要求大家一起想辦法解決，并且重新提出以前的出招有獎(jiǎng)的辦法。過了好一會(huì)兒有一個(gè)小工站了起來，怯生生地說：“我認(rèn)為雇不到工人無關(guān)緊要，我們可以用機(jī)器來制造皮鞋?！苯?jīng)過 4 個(gè)月的研制 ,他的皮鞋工廠的大量工作就被機(jī)器取而代之了。那位提建議的小工獲得了 500 美元的獎(jiǎng)金。 ：從上述案例說明了那些創(chuàng)業(yè)道理 ？ ，學(xué)到了什么東西？ 案例答案參考： （ 1） 選擇正確的經(jīng)營策略，不跟風(fēng)； （ 2） 不斷創(chuàng)新，進(jìn)取； （ 3） 作為一名經(jīng)營者，他懂得如何激勵(lì)員工，如何集思廣益，無疑是他成功的要素。 案例 2： “兄弟饅頭 ”小店 “兄弟饅頭 ”小店的創(chuàng)始人叫李幫林 ， 剛開始的時(shí)候他 的生意并不好，因?yàn)樗?做的也是傳統(tǒng)的大饅頭。在這條三百多米的小街上，這樣的饅頭鋪總共有四家，因此開店初期李幫林的生意一直處于低迷階段。一次，他去超市購物，發(fā)現(xiàn)超市里出售的某品牌的小饅頭非常受顧客歡迎，而且購買的人群多以年輕人為主。這一下啟發(fā) 了李幫林的思路——將饅頭做小。 李幫林先是將原來的大饅頭變成和核桃一樣的大小。然后，對(duì)小饅頭的目標(biāo)顧客進(jìn)行了細(xì)分，推出了三種不同口味的小饅頭。 首先針對(duì)年輕女性崇尚苗條、健康的心理，推出了粗糧、雜糧小饅頭。 顧客主要以辦公樓里的上班族和和一些白領(lǐng)女性為主。經(jīng)過兩年的努力，每天能銷售 3000 個(gè)左右。 其次，針對(duì)年輕人愛吃零食的特點(diǎn)，推出了體閑類的奶油小饅頭。這種饅頭不僅味道甜美，而且營養(yǎng)豐富。 顧客主要以上班族和部分大專院校的學(xué)生為主。經(jīng)過兩年的努力，每天能銷售 2021 個(gè)左右。 再次， 針對(duì)年輕人追求新鮮、刺 激的消費(fèi)心理，推出了韓國風(fēng)俗的小饅頭，