【正文】 ：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫(xiě) 10. 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立 與填寫(xiě) 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A 精裝添布面 B 綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C 九孔活頁(yè)夾本 尺寸 長(zhǎng) 32cm，寬 22cm，厚 3cm 配件 透明塑料書(shū)套 封面印刷 A 封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用 CIS 統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B 外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 58 張空白卡，以備新開(kāi)客戶時(shí)使用。 注意事項(xiàng)（無(wú)） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷售記錄卡 通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為 提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： a) 營(yíng)業(yè)所（庫(kù)所合一）：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列 POP 張貼、新品推廣、商情搜集。 c) 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 e) 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。 g) 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP 張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 i) 郵差與信箱：具有拜 訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 k) 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 m) 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 職責(zé)：參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各 業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷商處。 主要客戶及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫(kù)存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外 埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù) 相關(guān)文件及表單（無(wú)） 客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 名詞解釋（無(wú)） 職責(zé)（無(wú)） 作業(yè)內(nèi)容： a) 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪 流程 直營(yíng)客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 外埠三階客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問(wèn)題、結(jié)束式問(wèn)題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況 知會(huì)老板 準(zhǔn) 備 異議處理 查庫(kù)存 接 近 A 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽(tīng)客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭(zhēng)論 利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 郵差客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 a) 先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品 b) 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料 c) 喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn) 分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 A 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 信箱客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī) 、位置，說(shuō)明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶需求，聆聽(tīng)異議 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫(kù) 存 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫(xiě)訂單，通知發(fā)貨庫(kù)送貨 攤床客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 準(zhǔn) 備 接 近 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說(shuō)明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶需求，聆聽(tīng)異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購(gòu)買量一個(gè)專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款 其它建 議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 直營(yíng)客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說(shuō) 明 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列 1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單 1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解 庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況 A 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫(kù) 存 建 議 銷 售 生動(dòng)化陳列 相關(guān)作業(yè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 不良品處理 了解客戶需求、聆聽(tīng)異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)，尋求澄清問(wèn)題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭(zhēng)取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、 pop、等輔助材料 購(gòu)買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫(xiě)訂單、送貨 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 理貨員客戶拜訪流程 流程 作業(yè)說(shuō)明 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、 pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來(lái)調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營(yíng)業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列 a) 作貨架陳列 b) 做堆箱或割箱陳列 c) 張貼 pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭 準(zhǔn) 備 接 近 生動(dòng)化管理 其它相關(guān)作業(yè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程 流程 作業(yè)說(shuō)明 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、 說(shuō)明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶需求，聆聽(tīng)異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 準(zhǔn) 備 接近 生動(dòng)化理貨 異議處理 建議銷售 相關(guān)作業(yè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 5 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 6 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、