【正文】 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺(tái)后面與視線(xiàn)等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級(jí)市場(chǎng)中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線(xiàn)兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場(chǎng)中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開(kāi)箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動(dòng)化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 爭(zhēng)取消費(fèi)者采購(gòu)路線(xiàn)兩旁的貨架 陳列的位置最好是在與視線(xiàn)等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^(guò)低不易看到商品，過(guò)高則不易拿取。 ? 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營(yíng)業(yè)所。 h) 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶(hù)，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)、節(jié)慶促銷(xiāo)、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加 考核，親自訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 f) 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話(huà)訂貨記錄審核 ，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 5 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 6 職責(zé)：略 7 作業(yè)內(nèi)容： a) 電話(huà)接聽(tīng)?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。 每周 2 訪(fǎng)之客戶(hù)拜訪(fǎng)間隔需具邏輯性，入周（ 4）、（ 5）。 c) 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 主要客戶(hù)及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶(hù)及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶(hù)及封閉通路送貨。 生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷(xiāo)售狀況 當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見(jiàn)并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見(jiàn)給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷(xiāo)商溝 通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行 如經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)勸阻，繼續(xù)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶(hù)，取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格 特價(jià)管理 特價(jià)申請(qǐng)流程見(jiàn)頁(yè) 因銷(xiāo)售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，由業(yè)代填寫(xiě)“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門(mén)權(quán)責(zé)主管審核后交行銷(xiāo)部審核 行銷(xiāo)部主管考量情況，對(duì)此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷(xiāo)部主管核決權(quán)限的申請(qǐng)，需依核決權(quán)限逐級(jí)呈核 行銷(xiāo)部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請(qǐng)表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價(jià)銷(xiāo)售作業(yè)并通知營(yíng)管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷(xiāo)售之相應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將《特價(jià)申請(qǐng)表》整理存檔，定期移交公司檔案室 ? 注意事項(xiàng) 整體價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定 競(jìng)品的動(dòng)作 是否符合公司政策（經(jīng)營(yíng)理念） 嚴(yán)格稽核及事后 相關(guān)文件用表單 特價(jià)申請(qǐng)表 市場(chǎng)價(jià)格管理流程 市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常變動(dòng) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 YES 結(jié)束 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 促銷(xiāo)管理方法 ? 目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng) 需求，以便達(dá)到促成銷(xiāo)售，打擊競(jìng)品之目的，使促銷(xiāo)作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。 k) 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50％以上銷(xiāo)量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 名詞解釋?zhuān)? 客戶(hù)卡：為更好的服務(wù)于客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)銷(xiāo)售等情況的資料。 ? 范圍：集團(tuán) 方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 3 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 4 工作職責(zé) 所長(zhǎng)工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷(xiāo)售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷(xiāo)政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo) 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷(xiāo)售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷(xiāo)售方法和個(gè)人意見(jiàn)交流 協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷(xiāo)售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷(xiāo)售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷(xiāo)促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更 高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問(wèn)話(huà)經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶(hù)動(dòng)態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng)?shù)谋硌荩l(fā)揮其專(zhuān)業(yè)的效率 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀(guān)察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。以通路別為分級(jí)原則，銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 通路類(lèi)型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶(hù) 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商 作業(yè)內(nèi)容 ? 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 ? 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀(guān)念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)。 促銷(xiāo)方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門(mén)及其它相關(guān)部門(mén)配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷(xiāo)案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 ? 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 活動(dòng)的控管方式 績(jī)效的評(píng)估與追蹤 ? 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷(xiāo)申請(qǐng) 促銷(xiāo)管理辦法 執(zhí)行單位 流程 作業(yè)說(shuō)明及表單 營(yíng)業(yè)部門(mén) 企劃部 權(quán)責(zé) 主管 業(yè)務(wù)及相關(guān)部門(mén) ? 業(yè)務(wù)人員提出需求 ? 填寫(xiě)促銷(xiāo)申請(qǐng)表 ? 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 ? 請(qǐng)企劃部門(mén)、會(huì)簽 ? 企劃部門(mén)評(píng)估審核 主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送） 提出促銷(xiāo)要求 促 銷(xiāo) 相關(guān)資料歸檔 評(píng)估審核 核 準(zhǔn) 結(jié)束 結(jié)束 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 ? 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 ? 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營(yíng)業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 ? 名詞解釋?zhuān)轰佖洠河蓸I(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣(mài)場(chǎng)地動(dòng)作。 n) 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)客戶(hù)而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶(hù)拜訪(fǎng)資料為一案卷宗，建立客戶(hù)卡夾。 確定路線(xiàn)客戶(hù) 客戶(hù)標(biāo)定于地圖上 分析交通動(dòng)線(xiàn) 以客戶(hù)數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線(xiàn)確定路線(xiàn)，以利拜訪(fǎng)并便于配送 電腦列印 名 冊(cè) 向線(xiàn)內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的及聽(tīng)取建議 業(yè)務(wù)按每日拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 組長(zhǎng)或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶(hù)數(shù) 分路線(xiàn) 交通地形 考量分析 時(shí)間分析 路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 建立高效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) 圖面作業(yè) 新路線(xiàn)組合 調(diào) 整 確 認(rèn) 隨車(chē)了解 人員確定 主管每日過(guò)濾路線(xiàn)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)數(shù) /銷(xiāo)量 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 確定工作標(biāo)準(zhǔn) 按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù) 隨同拜訪(fǎng)，以效率觀(guān)念確認(rèn)合理性 趨于更合理 1 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 客戶(hù)業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場(chǎng) （ 12）連鎖 便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū) （ 18）煙雜士多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21） 連鎖餐廳 （ 22）飯店 （ 23）大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31） 學(xué)校 （ 32） 交通航站 （ 33）單位小賣(mài)部 （ 34） 風(fēng)景點(diǎn) （ 35） 單位統(tǒng)購(gòu) （ 36）文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41） 三階 （ 42） 二階郵差 （ 43）二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場(chǎng)攤床 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 客戶(hù) A、 B、 C 分級(jí)原則 一、二三階客戶(hù) 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 業(yè)種別分級(jí)原則 三階及二階郵差 二階信箱 批發(fā)市場(chǎng)攤床 升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1000 箱以上 (月 )可升 A 級(jí) 500 箱（月）可升 B級(jí) 二、直營(yíng) KA 及一階客戶(hù) 級(jí)別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) D 級(jí) 業(yè)種別分級(jí)原則 量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁 地區(qū)