【正文】 位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意 業(yè)務(wù)總監(jiān) 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 銷售人員 銷售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 銷售助理 銷售助理 銷售人員 5 二）主要崗位職責(zé) 1．銷售部經(jīng)理 1）負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作 ； 2） 協(xié)助 業(yè)務(wù) 總監(jiān)及 項(xiàng)目 經(jīng)理完成各項(xiàng) 業(yè)務(wù) 工作 ； 3）協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作； 4）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司 各 職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù)； 5）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)（ 項(xiàng)目 經(jīng)理級以下）； 6） 負(fù)責(zé)各 項(xiàng)目 管理 制度 的審查及 實(shí)施 情況的監(jiān)督 ； 7）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核 。 3． 銷售經(jīng)理 （駐場專案 ） 銷售 經(jīng)理由 銷售部經(jīng)理 任命 ，上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，銷售經(jīng)理 對 業(yè)務(wù) 總監(jiān) 和項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作，對銷售部經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目案場管理工作。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 輔助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目開案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ⑵ 配合 銷售經(jīng)理完成項(xiàng)目銷講資料 ⑶ 在自己 熟記銷講和答客問 、 熟悉本項(xiàng)目產(chǎn)品 的基礎(chǔ)上，按要求配合銷售經(jīng)理完成專項(xiàng)培訓(xùn)， 帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù) ⑷ 帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行前期市場調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告 ⑸ 協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) ⑵ 對銷售代表日常工作 進(jìn)行 監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 ⑶ 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助銷售代表處理業(yè)務(wù)問題 ⑷ 配合銷售經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 ⑸ 定期安排 銷售代表進(jìn)行 市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 ⑹ 編制月度案場人員排班表，并于每月 3 日前報(bào)公司銷售部備案 ⑺ 早、晚會議的組織與召開 ⑻ 認(rèn)真參加 公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ⑼ 協(xié)助銷售經(jīng)理對客戶投訴的接待和處理 ⑽ 督促銷售人員催繳房屋余款 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ⑴ 反饋銷售代表及客戶的建議、意見、投訴信息給銷售經(jīng)理，以便順利結(jié)案 ⑵ 督促銷售人員 房屋余款的催繳 ⑶ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔和移交 8 5．銷售 助理 銷售 助理 由 銷售部 經(jīng)理任命，并上報(bào) 業(yè)務(wù) 總監(jiān)，由 銷售 經(jīng)理管理，向 銷售 經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作 。 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ⑴ 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì) 并 上報(bào) ⑵ 銷售 軟件數(shù)據(jù)的 的登記、檢查與核對 ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ⑷ 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理 ⑸ 項(xiàng)目組備用金的管理與登記 ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ⑺ 考勤的監(jiān)督 ⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ⑼ 房屋銷售合同的審查與管理 ⑽ 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔 ⑾ 配合行政、人事部在項(xiàng)目組開展工作 ⑿ 與財(cái)務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ⑴ 所有案場和宿舍 物資的盤點(diǎn)與核對 ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 9 ⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接 ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì) 6． 銷售代表 銷售人員 由 銷售部 經(jīng)理任命，并上報(bào) 業(yè)務(wù) 總監(jiān)，由 銷售 經(jīng)理管理，向 銷售 經(jīng)理及銷售主管 匯報(bào)工作 。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 2． 守時(shí) ： 守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作 習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。 4． 保密 ： 銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 二）考勤制度 1． 上班實(shí)行 打卡 制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗 。 （各項(xiàng)目 可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。 2）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。 3． 節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目 具體 情況 調(diào)整 上下班時(shí)間 及休息安排 。 5．備案 1） 銷售 助理每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查； 2） 銷售 助理于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。不可留大鬢角 ； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過 1mm 女性不超過 2mm，雙手保持清潔。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好 ； 12 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男 生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以 穿 鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插 筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持 皮鞋的 干凈光亮。 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 1．所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開 展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時(shí)通知銷售 13 經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性 資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、 銷售 助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 11．銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并 處以行為過失單。 4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí) 行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司人事部處理。 二）周會 1． 時(shí)間： （由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點(diǎn)：售樓部 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化 建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè) 16 績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5） 市場分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； 7） 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項(xiàng)目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時(shí)間：（待定） 2． 地點(diǎn)：（待定） 3． 主持人：項(xiàng)目 策劃經(jīng)理 及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5． 會議主題： 1)展銷會分工：部門 內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時(shí)， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％ 傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當(dāng)天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主 18 才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進(jìn)， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B 銷售人員獨(dú)有。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成 交傭金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。認(rèn)購書上只能寫兩位銷售人員的名字。 19 五． 項(xiàng)目資源共享制度 一）目的 實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場動(dòng)向、案場操作經(jīng)驗(yàn) 等； 2． 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周會匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。 20 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓(xùn)內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡學(xué)會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應(yīng)變技巧 ﹡議價(jià)和守價(jià) ﹡逼定技巧 21 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān) 法務(wù)知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 22 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 4 個(gè)月為一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績指標(biāo) 1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績247。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分 23