【正文】 件 ； (4)公司文件 ； (5)項(xiàng)目銷(xiāo)控表和價(jià)格表； (6)電子銷(xiāo)售帳目，各項(xiàng)報(bào)表； ，應(yīng) 在當(dāng)天工作結(jié)束后，由銷(xiāo)售經(jīng)理制出最新銷(xiāo)控表，以免影響次日銷(xiāo)售工作的進(jìn)行；項(xiàng)目?jī)r(jià)格如有變動(dòng)，也應(yīng)及時(shí)更新，并將原價(jià)格表存檔備查。如有需要銷(xiāo)售部執(zhí)行或公示的，應(yīng)及時(shí)實(shí)施，不得延誤。 ： 銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體職員； ： 本日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)中的問(wèn)題及解決方法 ； ＊ 次日 促銷(xiāo)信息和 工作安排； ＊ 預(yù)留盤(pán)核對(duì) ； ＊ 價(jià)格、控盤(pán)調(diào)整 ； 本日回款確認(rèn) ； 批評(píng)、表?yè)P(yáng) ； 業(yè)務(wù)代表手冊(cè)修改頁(yè)下放，原頁(yè)回收 ； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號(hào)的為每日必講內(nèi)容 嚴(yán)格控制時(shí)間（ 1530 分鐘），銷(xiāo)售 經(jīng)理主持除上述議題外，其他問(wèn)題（如個(gè)別案例）會(huì)下針對(duì)性解決 ： ：每周日 晚 上進(jìn)行，時(shí)間同每日例會(huì)，可根據(jù)情況適當(dāng)延長(zhǎng)； ：銷(xiāo)售大廳； ：主管銷(xiāo)售副總，銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、成交、回款中的問(wèn)題、與計(jì)劃的差距 及對(duì)策 ； 客戶(hù)分析、新（競(jìng)爭(zhēng)）樓盤(pán)動(dòng)向的介紹 ； 銷(xiāo)售策略調(diào)整方向――控盤(pán)、價(jià)格、推廣的介紹； 銷(xiāo)售人員工作體會(huì)――每人發(fā)言 ，經(jīng)理點(diǎn)評(píng) ； 銷(xiāo)售相關(guān)培訓(xùn) ； 總結(jié) ； ：每周一下午 4:30， 小時(shí) ：星園會(huì)議室 ：主管副總、銷(xiāo)售部經(jīng)理、專(zhuān)業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計(jì)劃 客戶(hù)動(dòng)向和樓盤(pán)動(dòng)向 工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況 培訓(xùn)專(zhuān)題 部門(mén)經(jīng)理級(jí)。 ：每個(gè)專(zhuān)題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合，解決一個(gè)工作中的問(wèn)題，并將定期檢查執(zhí)行情況。 會(huì)議組織者必須提前準(zhǔn)備好會(huì)議議題。 北京萬(wàn)科企業(yè)有限公司 北京市朝陽(yáng)區(qū)亞運(yùn)村 陽(yáng)光廣場(chǎng) 2101 室 郵編： 100101 電話(huà)： （ 010） 64902288 傳真： 64901960 （ 010） 64901960 五、 銷(xiāo)售場(chǎng)所、工具管理規(guī)范 銷(xiāo)售場(chǎng)所 主要指銷(xiāo)售接待大廳和銷(xiāo)售部辦公室。 銷(xiāo)售人員 必須在每日 8： 00 前按照每日檢查登記表對(duì)銷(xiāo)售工具進(jìn)行檢查 ,并填寫(xiě)登記表。 銷(xiāo)售人員 必須對(duì)前日檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題的解決情況進(jìn)行跟蹤。 銷(xiāo)售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項(xiàng)目的整體對(duì)外形象，給客戶(hù)以良好的印象，保障銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行而統(tǒng)一穿著的服裝。天嬌園 銷(xiāo)售部 2020 年 7月 每日值班檢查登記表 檢查內(nèi)容 問(wèn)題及報(bào)修記錄 1 、銷(xiāo)售資料是否齊全？上架？ 2 、復(fù)印紙、傳真紙是否齊全？ 3 、后臺(tái)各類(lèi)審批表是否齊全？上架？ 4 、沙盤(pán)模型 5 、示范單位 （ 1 ） 百合園大地型（星園 A 型） （ 2 ） 百合園陽(yáng)光型（星園 B 型） （ 3 ） 云楓閣觀(guān)山型（星園 C1 型） （ 4 ） 云楓閣攬?jiān)滦停ㄐ菆@ C2 型） （ 5 ） 丹桂園 A1 型 （星園躍層） 6 、銷(xiāo)售大廳 （ 1 ） 電話(huà) （ 2 ） 飲水機(jī) / 水杯 （ 3 ） 衛(wèi)生間 （ 4 ） 空調(diào) 7 、會(huì)議室 檢查人： 檢查日期： 六、 計(jì)劃管理規(guī)范 、月計(jì)劃、半年計(jì)劃和全年計(jì)劃。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計(jì)劃的相應(yīng)策略。 ，包括部門(mén)的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量、有效客戶(hù)量、銷(xiāo)售 套數(shù)、面積、合同金額、成交率及退房情況的統(tǒng)計(jì)。 （包括退房安排）及業(yè)務(wù)代表的任務(wù)分解。積分考核制 度分 月度考核 、 季度考核 與 年度考核 。 業(yè)務(wù)員職級(jí)與職級(jí)的升降 1）業(yè)務(wù)員職級(jí) 為促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極進(jìn)取，建立專(zhuān)業(yè)晉升體系，擬在銷(xiāo)售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級(jí)制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表。 2）業(yè)務(wù)員職級(jí)的升降條件 晉 升 業(yè)務(wù)代表升資深業(yè)務(wù)代表 在萬(wàn)科從事地產(chǎn)銷(xiāo)售一年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 140% 在業(yè)務(wù)代表中年總積分位于前兩名 資深業(yè)務(wù)代表升高級(jí)業(yè)務(wù)代表 任資深業(yè)務(wù)代表二年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 180% 在資深業(yè)務(wù)代表中年總積分第一名 降 級(jí) 資深業(yè)務(wù)代表降為業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 70% 高級(jí)業(yè)務(wù)代表降為資深業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于 總?cè)蝿?wù) 60% 業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違規(guī)時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)通過(guò)，隨時(shí)給予降級(jí)處罰。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。 銷(xiāo)售員職級(jí) 任務(wù)系數(shù) 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 1 資深業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 3 銷(xiāo)售任務(wù)分配 1）銷(xiāo)售任務(wù) 根據(jù)公司對(duì)銷(xiāo)售部規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員的職級(jí)以及承擔(dān)的公共事務(wù)量不同分配每人的月度銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部 9 月份銷(xiāo)售任務(wù)為百合園 25套（單價(jià) 120 萬(wàn)）、云楓閣 20套（單價(jià) 60 萬(wàn)）、丹桂園 5 套（單價(jià) 80萬(wàn)），可計(jì)算出當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬(wàn)及單位加權(quán) 均價(jià) 92 萬(wàn)（約為 90 萬(wàn)，稱(chēng)一個(gè)成交單位），另通過(guò)計(jì)算得出個(gè)人任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理分配任務(wù)，業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 4 到 5 個(gè)成交單位之間，資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 6 到 7 個(gè)成交單位之間。 2）回款考核任務(wù) 銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)銷(xiāo)售人員的月度回款任務(wù)。 得分 ：滿(mǎn)分可能超過(guò) 100 分，考核項(xiàng)目包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度，對(duì) 于超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員有附加分，附加分記入總分。 考慮到銷(xiāo)售工作存在一定的不確定性，季度考核分?jǐn)?shù)并非月度積分的簡(jiǎn)單累加，而是綜合季度整體情況進(jìn)行考核評(píng)定。 2）考核內(nèi)容： 考核內(nèi)容包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度，根據(jù)不同權(quán)重，在得分項(xiàng)目中業(yè)績(jī)指標(biāo)占 65分，業(yè)務(wù)能力指標(biāo)占 20分，工作態(tài)度指標(biāo)占 15 分；在扣分項(xiàng)目中業(yè)績(jī)指標(biāo)占 30 分，工作態(tài)度指標(biāo)占 70分。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35 分。詳見(jiàn)銷(xiāo)售任務(wù)分配。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會(huì)由不同的得分與扣分。 ⑤ 回款任務(wù) ：銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項(xiàng)目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶(hù)積累三個(gè)方面。 ① 成交率 ：成交率的評(píng)定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶(hù)數(shù)。 ② 成 交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。 ③有效客戶(hù)量：有效客戶(hù)量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶(hù)的多少排名，前 5名分別得 7 分、 6分、 5分、 4 分、 3分。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。其中合作精神占 10分，它的評(píng)定根據(jù)每日晨會(huì)各業(yè)務(wù)員 對(duì)近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6 分；對(duì)于向銷(xiāo)售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務(wù)員均給予 5分的獎(jiǎng)勵(lì)。其中客戶(hù)投訴 10 分、手冊(cè)考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40分。 ? 手冊(cè)考核：違反銷(xiāo)售員手冊(cè)中關(guān)于電話(huà)禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4 分，由銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定。 ５、激勵(lì)政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對(duì)成績(jī)好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類(lèi)型的獎(jiǎng)勵(lì)。 2） 季度獎(jiǎng)勵(lì) 季度獎(jiǎng)勵(lì)以獎(jiǎng)金形式體現(xiàn)。 獎(jiǎng)金分配原則： 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金基數(shù)不同 業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：資深業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：高級(jí)業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金的比例為 1 ： ： 3 業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級(jí)業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門(mén)獎(jiǎng)金總額為 10萬(wàn)元，共有業(yè)務(wù)代表 6人，資深業(yè)務(wù)代表 3 人，高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1 人。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000計(jì)算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎(jiǎng)金 分配區(qū)間 業(yè)務(wù)代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務(wù)代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎(jiǎng)勵(lì) 在銷(xiāo)售部完成全年銷(xiāo)售任務(wù) 50%以上時(shí)，對(duì)每年的年度 銷(xiāo)售狀元、回款冠軍、談判高手、愛(ài)心大使四人給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。 ６、獎(jiǎng)金來(lái)源 在季度末，根據(jù)銷(xiāo)售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金作為獎(jiǎng)勵(lì)基金。 S是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見(jiàn)下表。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本 制度于 99年 8月 ~99 年 10 月初步運(yùn)行，以利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99 年 11 月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2月開(kāi)始正常運(yùn)作。 銷(xiāo)售員考核 考核內(nèi)容 考核指標(biāo) 考核結(jié)果 業(yè)績(jī)考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實(shí)際銷(xiāo)售額 既成交額減退房合同金額 任務(wù)列表 回款金額 35% 回款任務(wù)完成情況 任務(wù)完成率 B B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務(wù)能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶(hù)數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶(hù)的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶(hù)量 7% 有效客戶(hù)量（客戶(hù)檔案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷(xiāo)售員提出并被采納的合理化建議 所有被采納建議的銷(xiāo)售員均可得5分 合作精神 10% 由銷(xiāo)售員提名，銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)定的給與別人幫助的銷(xiāo)售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶(hù)投訴 10% 被客戶(hù)投訴兩次以上 每?jī)纱慰?5 手冊(cè)考核 20% 違反銷(xiāo)售手冊(cè)規(guī)定及對(duì)任務(wù)部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴(yán)重違規(guī) 40% 如提供虛假資料、搶客戶(hù)、損害公司利益等事件 每次扣 20分 此處為扣分項(xiàng)目 表 1 回到正文 任務(wù)執(zhí)行與積分對(duì)照表 完成 任務(wù) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 積分列表，超額完成任務(wù)每 5分。 2)前臺(tái)接聽(tīng)電話(huà)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)：“您好，萬(wàn)科?！? 3)必須知曉當(dāng)日廣告的發(fā)布媒體、版面、主要推廣內(nèi)容及相應(yīng)的說(shuō)辭。接聽(tīng)同時(shí)，做好客戶(hù)來(lái)電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)信息。 6)如同事正在接聽(tīng)其他電話(huà)，須記錄下來(lái)電人姓名和回電方式，并告知會(huì)立即轉(zhuǎn)告并答復(fù)。 附：電話(huà)接聽(tīng)記錄表 電話(huà)接聽(tīng)記錄表 客戶(hù)性別：□男 □女 認(rèn)知途徑 ：□精品 □北青 □生活速遞 □時(shí)尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會(huì) □老業(yè)主介紹 □以前聽(tīng)說(shuō) □老業(yè)主 □俱樂(lè)部會(huì)員