【正文】 ”。 ，應(yīng)送至門口，代為開門，并 使用禮貌語言向客戶道別，如“謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。 ，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走，應(yīng)謙恭禮讓。 ，例如：“早上好”“明天見”等，同時(shí)將要相互關(guān)愛，互 相幫助； ，要熱情接待，詳細(xì)介紹，但要保持一定的尺度，嚴(yán)守公司機(jī)密； 三、 信息管理規(guī)范 每日、每周、每月來電、來訪、銷售、回款情況；部門間溝通信息；外部信息。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 當(dāng)日銷售信息也應(yīng)由銷售經(jīng)理公布，信息必須做共享，進(jìn)行內(nèi)部傳閱。以電話或工作聯(lián)絡(luò)單的方式進(jìn)行對接，必須跟蹤答復(fù)并存檔。 后，應(yīng)按收文級別做傳閱并存檔。 （傳真等），并及時(shí)交予收文人。 ： 銷售部在電腦上應(yīng)建立項(xiàng)目情況相關(guān)文件夾，內(nèi)容包括： (1)業(yè)務(wù)管理手冊和項(xiàng)目手冊； (2)客戶資料； (3)銷售部內(nèi)部其他文件； (4)公司文件； (5)項(xiàng)目銷控表和價(jià)格表； (6)電子銷售帳目，各項(xiàng)報(bào)表； ，應(yīng)在當(dāng)天工作結(jié)束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表 ，以免影響次日銷售工作的進(jìn)行；項(xiàng)目價(jià)格如有變動，也應(yīng)及時(shí)更新，并將原價(jià)格表存檔備查。如有需要銷售部執(zhí)行或公示的，應(yīng)及時(shí)實(shí)施，不得延誤。 ：銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員； ： 本日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 ；＊ 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 次日促銷信息和工作安排； ＊ 預(yù)留盤核對；＊ 價(jià)格、控盤調(diào)整； 本日回款確認(rèn)； 批評、表揚(yáng)； 業(yè)務(wù)代表手冊修改頁下放，原頁回收； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號的為每日必講內(nèi)容 嚴(yán)格控制時(shí)間（ 1530 分鐘），銷售經(jīng)理主持除上述議題外，其他問題（如個(gè)別案例）會下針對性解決 ： ：每周日晚上進(jìn)行，時(shí)間同每日例會，可根據(jù)情況適當(dāng)延長； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來電、來訪、成交、回款中的問題、與計(jì)劃的差距及對策； 客戶分析、新（競爭）樓盤 動向的介紹； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價(jià)格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會――每人發(fā)言，經(jīng)理點(diǎn)評； 銷售相關(guān)培訓(xùn)； 總結(jié)； ：每周一下午 4:30， ：星園會議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計(jì)劃 客戶動向和樓盤動向 工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 培訓(xùn)專題 。 ：每個(gè)專題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合，解決一個(gè)工作中的問題，并將定期檢查執(zhí)行情況。 會議組織者必須提前準(zhǔn)備好會議議題。 五、 銷售場所、工具管理規(guī)范 銷售場所 主要指銷售接待大廳和銷售部辦公室。 8： 00前按照每日檢查登記表對銷售工具進(jìn)行檢查 ,并填寫登記表。 須對前日檢查發(fā)現(xiàn)的問題的解決情況進(jìn)行跟蹤。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項(xiàng)目的整體對外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進(jìn)行而統(tǒng)一穿著的服裝。天嬌園 銷售部 2020 年 7 月 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 每日值班檢查登記表 檢查內(nèi)容 問題及報(bào)修記錄 1 、銷售資料是否齊全？上架？ 2 、復(fù)印紙、傳真紙是否齊全？ 3 、后臺各類審批表是否齊全？上架？ 4 、沙盤模型 5 、示范單位 （ 1 ） 百合園大地型（星園 A 型） （ 2 ） 百合園陽光型（星園 B 型） （ 3 ） 云楓閣觀山型（星園 C1 型） （ 4 ） 云楓閣攬?jiān)滦停ㄐ菆@ C2 型） （ 5 ） 丹桂園 A1 型 （星園躍層） 6 、銷售大廳 （ 1 ） 電話 （ 2 ） 飲水機(jī) / 水杯 （ 3 ） 衛(wèi)生間 （ 4 ） 空調(diào) 7 、會議室 檢查人： 檢查日期： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 六、 計(jì)劃管理規(guī)范 、月計(jì)劃、半年計(jì)劃和全年計(jì)劃。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計(jì)劃的相應(yīng)策略。 ，包括部門的客戶來訪量、有效客戶量、銷售套數(shù)、面積、合同金額、成交率及退房情況的統(tǒng)計(jì)。 （包括退房安排）及業(yè)務(wù)代表的任務(wù)分解。積分考核制度分 月度考核 、 季度考核 與 年度考核 。 業(yè)務(wù)員職級與職級的升降 1）業(yè)務(wù)員職級 為促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極進(jìn)取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表。 2）業(yè)務(wù)員職級的升降條件 晉 升 業(yè)務(wù)代表升資深業(yè)務(wù)代表 在萬科從事地產(chǎn)銷售一年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 140% 在業(yè)務(wù)代表中年總積分位于前兩名 資深業(yè)務(wù)代表升高級業(yè)務(wù)代表 任資深業(yè)務(wù)代表二年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 180% 在資深業(yè)務(wù)代表中年總積分第一名 降 級 資深業(yè)務(wù)代表降為業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 70% 高級業(yè)務(wù)代表降為資深業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 60% 業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違規(guī)時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理辦公 會通過，隨時(shí)給予降級處罰。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。 銷售員職級 任務(wù)系數(shù) 見習(xí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 1 資深業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)務(wù)代表 3 銷售任務(wù)分配 1）銷售任務(wù) 根據(jù)公司對銷售部規(guī)定的銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員的職級以及承擔(dān)的公共事務(wù)量不同分配每人的月度銷售任務(wù)。銷售部 9月份銷售任務(wù)為百合園 25 套（單價(jià) 120 萬）、云楓閣 20 套（單價(jià) 60 萬）、丹桂園5 套（單價(jià) 80 萬），可計(jì)算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權(quán)均價(jià) 92萬（約為 90 萬，稱一個(gè)成交單位），另通 過計(jì)算得出個(gè)人任務(wù)。經(jīng)銷售經(jīng)理分配任務(wù)，業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 4 到 5 個(gè)成交單位之間，資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 6到 7個(gè)成交單位之間。 2）回款考核任務(wù) 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)銷售人員的月度回款任務(wù)。 得分 ：滿分可能超過 100分，考核項(xiàng)目包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，對 于超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員有附加分，附加分記入總分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分?jǐn)?shù)并非月度積分的簡單累加，而是綜合季度整體情況進(jìn)行考核評定。 2）考核內(nèi)容： 考核內(nèi)容包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，根據(jù)不同權(quán)重，在得分項(xiàng)目中業(yè)績指標(biāo)占 65分，業(yè)務(wù)能力指標(biāo)占 20分，工作態(tài)度指標(biāo)占 15 分；在扣分項(xiàng)目中業(yè)績指標(biāo)占 30分，工作態(tài)度指標(biāo)占 70分。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35分。詳見銷售任務(wù)分配。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會由不同的得分與扣分。 ⑤ 回款任務(wù) ：銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項(xiàng)目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個(gè)方面。 ① 成交率 ：成交率的評定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶數(shù)。 ② 成交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 名分別得 7 分、 6分、 5 分、 4 分、 3分。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。其中合作精神占 10 分，它的評定根據(jù)每日晨會各業(yè)務(wù)員對近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng) 銷售經(jīng)理評定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6 分；對于向銷售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務(wù)員均給予 5 分的獎勵(lì)。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40 分。 ? 手冊考核：違反銷售員手冊中關(guān)于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷售經(jīng)理評定。 ５、激勵(lì)政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對成績好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎勵(lì)。 2） 季度獎勵(lì) 季度獎勵(lì)以獎金形式體現(xiàn)。 獎金分配原則： 業(yè)務(wù)代表人均獎金：資深 業(yè)務(wù)代表人均獎金：高級業(yè)務(wù)代表人均獎金的比例為 1 ： ： 3 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門獎金總額為 10 萬元，共有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 3人，高級業(yè)務(wù)代表 1人。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計(jì)算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎金 分配區(qū)間 業(yè)務(wù)代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務(wù)代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級業(yè)務(wù)代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎勵(lì) 在銷售部完成全年銷售任務(wù) 50%以上時(shí)，對每年的年度銷售狀元、回款冠軍、談判高手、愛心大使四人 給予特殊獎勵(lì)。 ６、獎金來源 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎金作為獎勵(lì)基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見下表。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運(yùn)行，以 利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2 月開始正常運(yùn)作。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫 銷售員考核 考核內(nèi)容 考核指標(biāo) 考核結(jié)果 業(yè)績考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實(shí)際銷售額 既成交額減退房合同金額 任務(wù)列表 回款金額 35% 回款任務(wù)完成情況 任務(wù)完成率 B 一、 B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務(wù)能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷售員提出并被 采納的合理化建議 所有被采納建議的銷售員均可得5分 合作精神 10% 由銷售員提名，銷售經(jīng)理認(rèn)定的給與別人幫助的銷售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶投訴 10% 被客戶投訴兩次以上 每兩次扣 5 手冊考核 20% 違反銷售手冊規(guī)定及對任務(wù)部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴(yán)重違規(guī)