【正文】 期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。 （一）診斷準(zhǔn)備 （二）調(diào)研分析 （三）診斷報(bào)告擬定 （四）診斷結(jié)構(gòu)匯報(bào)與確認(rèn) 三、改善方案設(shè)計(jì) 是將診斷報(bào)告中解決問題的思路和框架經(jīng)過詳細(xì)設(shè)計(jì)使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各 方認(rèn)可的解決方案的全過程。對咨詢項(xiàng)目的有效管理，是滿足客戶要求、實(shí)現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)績效目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵成功因素，掌握項(xiàng)目 管理的知識(shí)和技巧是成功實(shí)施項(xiàng)目運(yùn)作的基本保障。它具有下列特征： 1 項(xiàng)目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達(dá)到的境地； 2 項(xiàng)目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期； 3 項(xiàng)目是由一系列工作任務(wù)組合而成的，包括接洽客戶、提交項(xiàng)目建議書、簽訂咨詢合同、進(jìn)行訪談、召開會(huì)議、發(fā)放調(diào)查問卷、設(shè)計(jì)方案及實(shí)施方案等。 咨詢項(xiàng)目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：質(zhì)量目標(biāo)，即達(dá)到預(yù)期的績效；成本目標(biāo)，即項(xiàng)目開支在費(fèi)用和預(yù)算約束范圍內(nèi)；時(shí)間目標(biāo)，即按項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃開展咨詢工作，按合同約定時(shí)間提交咨詢報(bào)告；范圍目標(biāo)，即確定的工作范圍符合效率原則。組織有序的項(xiàng)目運(yùn)行，才能保證按時(shí)、按質(zhì)完成項(xiàng)目任務(wù)。項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)該涵蓋咨詢項(xiàng)目的全過程，做到文字、圖示（如甘特圖、網(wǎng)絡(luò)圖或數(shù)值表格等）結(jié)合使用，以達(dá)到直觀、易懂之效果。 有動(dòng)態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項(xiàng)目本身的變更而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)當(dāng)客戶需求、項(xiàng)目背景發(fā)生變化或者編制的計(jì)劃存在一定的都會(huì)出現(xiàn)初始計(jì)劃不能滿足新需要的情況，此時(shí)，應(yīng)在征求客戶同意的基礎(chǔ)上，變更，并且留存?zhèn)浒浮? （二）咨詢項(xiàng)目的人力資源管理 咨詢項(xiàng)目的成功需要一支精干高效的團(tuán)隊(duì)，包括監(jiān)管人員、項(xiàng)目經(jīng)理和其他成員。 項(xiàng)目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項(xiàng)目管理成功與否的關(guān)鍵。其次，掌握以下團(tuán)隊(duì)管理的基本原則：促 進(jìn)信息共享；及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展及個(gè)人工作情況；明確個(gè)人管理職責(zé)和權(quán)限；尊重他人。 （三）咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量管理 7 （四）咨詢項(xiàng)目的財(cái)務(wù)管理 咨詢項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項(xiàng)目要有合理的定價(jià)，定價(jià)過高將會(huì)失去很多客戶，而為了獲得項(xiàng)目制定過低的價(jià)格，又不會(huì)使項(xiàng)目無利可圖；其次，要制定合理的費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算過緊可能會(huì)使項(xiàng)目組成員滿意度下降從而影響項(xiàng)目的質(zhì)量，而費(fèi)用預(yù)算過寬又會(huì)降低利潤；再次，要對項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制，費(fèi)用預(yù)算一旦確定，項(xiàng)目組內(nèi)部就要確定費(fèi)用控制人 和費(fèi)用控制紀(jì)律，保證預(yù)算的嚴(yán)格執(zhí)行；最后，要對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行考評(píng)，確定項(xiàng)目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務(wù)范圍和方向、改進(jìn)人員結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)薪酬管理提供依據(jù)。 ，所有的項(xiàng)目承接和項(xiàng)目合同都由總部的合伙人或高級(jí)管理人員負(fù)責(zé)，或者根據(jù)項(xiàng)目的大小逐級(jí)申報(bào)。 ，對咨詢 服務(wù)合同進(jìn)行審查。 ，所有正式文件，包括工作計(jì)劃、會(huì)議紀(jì)要與備忘錄、診斷報(bào)告、咨詢方案、項(xiàng)目驗(yàn)收函等，都應(yīng)由管理咨詢機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)理與客戶方法人代表或其委托的負(fù)責(zé)人雙方簽字，并妥善保存。 三、咨詢項(xiàng) 目管理的評(píng)價(jià)因素 對項(xiàng)目管理水平的檢查和評(píng)價(jià)可以從以下方面進(jìn)行： 。 ，是否井然有序和妥善保管。 ，項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理是否有效。 ，管理咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力。這種觀念滲透、影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)略變革行動(dòng)。 (3）戰(zhàn)略是一種模式 戰(zhàn)略是企業(yè)的一種贏利模式，包括已有模式、未來新模式以及它們之間的相互們關(guān)系的模式。 (4）戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 戰(zhàn)略明確表達(dá)了企業(yè)組織的愿景、使命和目標(biāo)，是為達(dá)到愿景、使命和目標(biāo)而制定的規(guī)劃，包括方案、方針、政策以及為保證戰(zhàn)略實(shí)施而制定的保障措施。 （ 2）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是多元化公司各業(yè)務(wù)單位層面的戰(zhàn)略，其核心是如何建立更加強(qiáng)大的長期競爭優(yōu)勢。 （ 3）職能層戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略又稱戰(zhàn)略措施，是管理者為特定的職能活動(dòng)制定的策略規(guī)劃。 為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí) 2020 年管理咨詢師考試課程 全面的了解 管理咨詢師考試教材 的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2020 年管理咨詢師考試輔導(dǎo)資料 ，希望對您參加本次考試有所幫助！ 二、戰(zhàn)略診斷 企業(yè)外部環(huán)境分析（ p84） 企業(yè)外部環(huán)境分析 總體經(jīng)營環(huán)境分析 ☆ pest 分析框架法 行業(yè)環(huán)境分析 ☆ scp 分析 9 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 市場和競爭環(huán)境分析 ☆☆五種競爭力量分析模型 競爭者 (或競爭對手 )分析 (一 )總體經(jīng)營環(huán)境分析 1．總體經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容 (1）人口因 素 (2）經(jīng)濟(jì)因素 (3）政治／政策和法律因素 (4）社會(huì)文化因素 (5）技術(shù)因素 （ 6）全球環(huán)境因素 pest 分析框架法 pest 分析是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進(jìn)行分析。 2. 行業(yè)環(huán)境分析的方法 1． scp 分析 scp 分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也 是進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析。結(jié)構(gòu)是指行業(yè)結(jié)構(gòu)，以行業(yè)中的競爭者數(shù)量、產(chǎn)品的異質(zhì)性，以及進(jìn)入和退出行業(yè)的成本為衡量標(biāo)準(zhǔn)?？冃е钙髽I(yè)的績效水平。 10 2．行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其具體操作過程是采用集中討論的形式對矩陣中每一個(gè)要素打分，一般采用兩兩比較的方式，如果 a 要素比 b 要素重要?jiǎng)t打 2 分，同樣重要打 1 分，不重要打 0 分。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。 （ 1）五種競爭力量分析模型 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓?bào)的能力，它們是：進(jìn)入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應(yīng)商威脅和購買者威脅。 11 2．競爭者 (或競爭對手 )分析 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 (一 )現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的分析 企業(yè)現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的內(nèi)容一般可以分為三類：有形資源、無形資源和人力資源 咨詢?nèi)藛T常用的客戶內(nèi)部資源和能力分析的方法 將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定 內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。 資源法是確定企業(yè)的資源狀態(tài)的方法，根據(jù)企業(yè)在資源上表現(xiàn)出的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在資源使用上需要進(jìn)行的變革。 從職能視角研究和分析企業(yè)的能力。營銷能力 營銷部門；財(cái)務(wù)能力 財(cái)務(wù)部門；運(yùn)營能力 生產(chǎn)、運(yùn)營與技術(shù)部門；人力資源能力 人力資源部門；組織管理能力 組織和一般管理等部門。根據(jù)價(jià)值鏈理論，企業(yè)能力分為基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類。 1．價(jià)值鏈分析法 步驟 1：明確客戶的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)：基礎(chǔ)活動(dòng)；輔助活動(dòng)。從已確定的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中進(jìn)一步確認(rèn)關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。 步驟 4：進(jìn)行內(nèi)部差別化分析。 戰(zhàn)略診斷報(bào)告內(nèi)容 在撰寫戰(zhàn) 略診斷報(bào)告之前，首先要確定報(bào)告的內(nèi)容，哪些是必不可少的，哪些是可以忽略的。一般來說，戰(zhàn)略診斷報(bào)告包含以下三方面內(nèi)容。企業(yè)高管人員一般沒有時(shí)間通讀長篇報(bào)告，因此，如何用簡潔而又準(zhǔn)確語言來表達(dá)是這一部分的關(guān)鍵。 ( 2 ）咨詢?nèi)藛T首先發(fā)現(xiàn)的事實(shí)。 2 ．現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的主要問題及其原因 戰(zhàn)略診斷報(bào)告是揭示企業(yè)所有問題的主要工具，企業(yè)需要通過這樣的文件來清楚認(rèn)識(shí)自己的處境和面臨的機(jī)遇，同樣，表達(dá)清晰和內(nèi)容完整是基本的要求。在分析過程中進(jìn)行了哪些假設(shè)，運(yùn)用了哪些工具，是否全面考慮了各項(xiàng)因素。 ( 2 ） 企業(yè)存在的問題及推理的原因。 這一部分揭示出企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行中的問題和管理上的不足，是給企業(yè)挑毛病，因此，指出問題時(shí)態(tài)度要誠懇，要從企業(yè)的利益角度出發(fā)，讓人樂于接受。應(yīng)包括的內(nèi)容有： ( 1 ）解決問題的方法及方法的正確性。同時(shí)，說明方法的正確性也是必不可少的，可選的方法有哪些，為什么要選擇這種為法，比其他方法有什么優(yōu)點(diǎn)。 ( 2 ）可能得到的結(jié)果。詳盡的描述有助于說服企業(yè)接受方案并對實(shí)施結(jié)果做好充分地準(zhǔn)備。計(jì)劃不可能面面俱到，企業(yè)最初的咨詢需求可能片面的，咨詢?nèi)藛T可以指出一些企業(yè)尚未看到的、但可能會(huì)影響企業(yè)未來發(fā)展的潛在因素 。 進(jìn)行綜合分析和戰(zhàn)略匹配分析要運(yùn)用一些定性或定量的工具和方法，經(jīng)常用到的有 swot 分析矩陣、波士頓 (bcg)矩陣、ge 矩陣、內(nèi)外部矩陣 (1em)、戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 (space)、大戰(zhàn)略矩陣、市場成熟度／協(xié)同度矩陣、競爭態(tài)勢矩陣 (cpm)等。 ☆☆☆ 1． swot 分析矩陣法 swot 分析矩陣是基本的綜合分析工具。 swot 分析矩陣實(shí)際上是對企業(yè)內(nèi)外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)勢劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。 步驟：①列出企業(yè)的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)、關(guān)鍵外部威脅、關(guān)鍵內(nèi)部優(yōu)勢、關(guān)鍵內(nèi)部劣勢； ②將內(nèi)部優(yōu)勢與外部機(jī)會(huì)進(jìn)行匹配，得出 so 戰(zhàn)略并填入 so 的格子中； ③將內(nèi)部劣勢與外部機(jī)會(huì)進(jìn)行匹配，得出 wo 戰(zhàn)略井填入 wo 的格子中； ④將內(nèi)部優(yōu)勢與外部威脅進(jìn)行匹配，得出 st 戰(zhàn)略并填入 st 的格子中； ⑤將內(nèi)部劣勢與外部威脅進(jìn)行匹配，得出 wt 戰(zhàn)略并填人 wt 的格子中。 swot分析的核心是將內(nèi)部因素與外部因素進(jìn)行綜合考慮，匹配出合適的戰(zhàn)略方案。要對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行匹配，但關(guān)鍵因素很多，憑直覺匹配往往難以保證分析的質(zhì)量，一些重要的因素可能在直覺匹配分析中被遺漏。 14 ☆☆☆ ①問題型業(yè)務(wù) (高增長、低市場份額 ) 處在這個(gè)領(lǐng)域中的是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)。 ②明星型業(yè)務(wù) (高增長、高市場份額 ) 這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品處于快速增長的市場中，并且占有支配地位的市場份額，但也許會(huì)或也許不會(huì)產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，這取決于新工廠、設(shè)備和產(chǎn)品開發(fā)對投資的需要量 ③現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) (低增長、高市場份額 ) 處在這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，但未來的增長前景是有限的。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場規(guī)模，同時(shí)，作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際 15 利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)適合采用穩(wěn)定戰(zhàn)略，目的是保持 sbu 的市場份額。一般情況下，這類業(yè)務(wù)常常是微利甚至是虧損的。 分析步驟： ①評(píng)價(jià)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的前景。 ③標(biāo)明各項(xiàng)業(yè)務(wù)在 bcg 矩陣圖上的位置。 ④確定縱坐標(biāo) 市場增長率 的標(biāo)準(zhǔn)線，將 市場增長率 劃分為高、低兩個(gè)區(qū)域。 ☆☆☆ 3． ge 矩陣法 (又稱多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營組合矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣 ) 是為了克服 bcg 矩陣缺點(diǎn)而開發(fā)出來的。 繪制 ge 矩陣圖，需要找 出外部 (行業(yè)吸引力 )和內(nèi)部 (企業(yè)競爭力 )因素，然后對各因素加權(quán)，得出衡量內(nèi)部因素和市場吸引力外部因素的標(biāo)準(zhǔn)。 ☆ 4．內(nèi)外部矩陣 (iem)法 iem 基于兩個(gè)量值，即 ife(內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 )加權(quán)總分作為 x 軸以及 efe(外部因素評(píng)價(jià)矩陣 )加權(quán)總分作為 y 軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)： 代表強(qiáng)勢地位、 代表中勢地位、 代表弱勢地位，在兩個(gè)數(shù)軸上的 3 個(gè)等級(jí)形成了 9 個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屆于哪個(gè)方框。 產(chǎn) 業(yè) 吸 引 力 高 盡量擴(kuò)大投資，謀求主導(dǎo)地位 市場細(xì)分以追求主導(dǎo)地位 專門化，采取并購策略 中 選擇細(xì)分市場大力投人 選擇細(xì)分市場專門化 專門化，謀求小塊市場份額 低 維持低位 減少投資 集中于競爭對手贏利業(yè)務(wù)，或放棄 高 中 低 競爭力 16 內(nèi)外部矩陣的九個(gè)格子被分成三個(gè)區(qū)間，分別代表了不同的戰(zhàn)略含義。企業(yè)應(yīng)盡可能將其業(yè)務(wù)落在第 1 格及其附近。 (3) 9 格稱作收獲或剝離區(qū)間，該區(qū)間中的業(yè)務(wù)應(yīng)該被清算和剝離。該矩陣采用兩 個(gè)內(nèi)部維度 財(cái)務(wù)優(yōu)勢 (fs)與競爭優(yōu)勢 (ca)，和兩個(gè)外部維度 環(huán)境穩(wěn)定性 (es)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 (is)進(jìn)行戰(zhàn)略匹配分析。 (1)進(jìn)取象限：表示企業(yè)處于比較好的戰(zhàn)略地位，應(yīng)該采取積極行動(dòng)，盡可能地發(fā)揮優(yōu)勢，抓住外部機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。 (2)保守象限：表示企業(yè)應(yīng)該在保持現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎地發(fā)展，避免過于冒險(xiǎn)的行動(dòng)。 (3)防御象限：表示企業(yè)處于較危險(xiǎn)的位置，應(yīng)小心防御外部威脅，并盡快克服內(nèi)部的劣勢。 (4)競爭象限：表示企業(yè)處于激烈競爭的環(huán)境中，應(yīng)該積極發(fā)揮優(yōu)勢，爭取盡快占有市場先機(jī)。 戰(zhàn)略構(gòu)想 選擇成長方式（ p121） 在企業(yè)層面的戰(zhàn)略構(gòu)想階段，咨詢?nèi)藛T幫助客戶進(jìn)行了愿景分析、明確了使命和業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍后，還要為客戶選擇一定的成長方式實(shí)現(xiàn)公司的成長。 1．集中型或密集型成長方式 集中型或密集型成長方式即在 企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ野l(fā)展機(jī)會(huì)。 17 2．一體化成長方式 一體化成長方式即建立或并購與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，包括縱向一體化戰(zhàn)略 (又可以區(qū)分為前向一體化和后向一體化 )和橫向一體化戰(zhàn)略。 橫向一體化就是對競爭對手的兼并與收購。多元化成長戰(zhàn)略包括同心多元化 (開發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品 )，水平多元化 (研究開發(fā)能滿足現(xiàn)有顧客需要的新產(chǎn)品 )，以及集團(tuán)多元化 (開發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品和市場都毫無關(guān)系的新業(yè)務(wù) )。 戰(zhàn)略聯(lián)盟可以采取股權(quán)聯(lián)盟、非股權(quán)聯(lián)盟和合資企業(yè)等三種方式。 （ p122）：戰(zhàn)略規(guī)劃方案