【正文】 m the longterm view, the analysis of the research strategy for English training is lagging behind. This paper begins with the politics, economics,technology, culture and the characteristics and problems of English market in Su Zhou to analyze the microenvironment which A English Training Company faces. By analyzing the macro environment ,micro environment and SWOT theory ,we analyze the english school and clear the market segmentation and from 4Ps marketing mix strategies ,according to my experience,we make the corresponding products strategy,pricing strategy,channel strategy and promotion strategy. in order to ensure marketing strategies are implemented successfully and efficiently in Wiebe english training school, this paper builds the safeguard measures for marketing strategies towards A English Training Company by improving the quality of staff performance evaluation,and employee loyalty. Wish to provide references for solving existing problems. 韋博英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷組合策略研究 III KEY WORDS English training， swot analysis， marketing strategy 韋博英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷組合策略研究 1 1. 引言 研究的背景 總所周知，英語作為一種國際間認(rèn)知度最高的一門語言，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化和信息一體化的時代已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的地位，是信息交流與擴(kuò)散的主要媒介之一。以英語為母語的國家除外，世界上還有很多非英語國家也很重視對英語的教育。在這種情況下，國內(nèi)掀起了學(xué)習(xí)英語的浪潮，各種各樣的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍，市場未來的發(fā)展?jié)摿μ貏e巨大。而這些英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的組成也是各種各樣，有大學(xué)開設(shè)的，有政府機(jī)構(gòu)建立的，也有民營資本注入的。 由 于國內(nèi)外環(huán)境的影響，蘇州市的英語培訓(xùn)行業(yè)也發(fā)展迅猛。面臨這樣大的英語培訓(xùn)需求，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接踵而至。 語言培訓(xùn)是一種教育產(chǎn)品，但其性質(zhì)屬服務(wù)性質(zhì)，這與其他普通的商品本質(zhì)上是不同的，在實踐中的理念運用和策略實踐上也存在很大差異。但不足之處仍然有許多。好比，大多數(shù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對客戶的需求分析得不足，市場沒有做到合理化細(xì)分，目標(biāo)市場的定位也不清楚，因此就致使這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給客戶提供的服務(wù)與其需求不相符。 蘇州市很多英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在營銷策略方面做得不夠好，營銷手段單調(diào)重復(fù)。不適合的教學(xué)地址 :不是離得太近，就是分布太分散，不能讓客戶方便地學(xué)習(xí) 。這些問題降低了這些機(jī)構(gòu)的競爭力，也影響了教育文化業(yè)的健康有序的發(fā)展。英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量逐漸增加，也造成了市場很多不規(guī)范的現(xiàn)象。 本人在校期間利用課余時間在英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作，據(jù)我了解，很多英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不重視課程設(shè)計的科學(xué)性和客戶關(guān)系的重要性。要想留住消費者、占據(jù)市場、取得優(yōu)良的口碑，就需要運用相應(yīng)的營銷策略。 2. 1 宏觀環(huán)境分析 政治 因素分析 英語作為一種通用語言在國際上的地位毋庸置疑。但是由于教育資源的缺少以及分配不均，許多地方的學(xué)生并不能享受同等的受教育機(jī)會，即使有受教育的機(jī)會，教育資源的分配也很難達(dá)到均衡狀態(tài)。于此同時，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為“社會力量辦學(xué)”加快了國家人力資源開發(fā)中所起到的積極作用，從而得到了社會的廣泛關(guān)注和支持?，F(xiàn)在的中學(xué)入學(xué)考試，甚至連小學(xué)和幼兒園的都有入學(xué)考試了。在當(dāng)前的中小學(xué)教育體制中，英語教學(xué)及考試制度還有一定的弊端，不能完全滿足孩子英語應(yīng)用水平的需要，這種情況下，家長也就要選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來加強(qiáng)孩子的英語學(xué)習(xí)。 經(jīng)濟(jì)因素分析 經(jīng)濟(jì)是決定潛在的消費對象能否由潛在變成實際消費者的基本前提。蘇州市居民收入和支出兩年呈兩位數(shù)增長，今年年初以來持續(xù)快速增長的良好勢頭?！疤K州市居民消費組成結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化，表明了蘇州市的城市居民消費結(jié)構(gòu)正在處于發(fā)展型和享受型的形成階段?！北娝苤?,教育培訓(xùn)行業(yè)是比較富有收入彈性的產(chǎn)品，日常家庭中消費結(jié)構(gòu)的改變，使孩子的英語學(xué)習(xí)成為家庭消費的重要選擇方向之一。這些現(xiàn)象都預(yù)示著越來越多的家庭有足夠的金錢、精力用于孩子的教育上 ,這對于孩子或家里的其他成員接受教育是有利的。 社會文化因素 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，中外企業(yè)的合作進(jìn)一步深化，英語作為一種應(yīng)用性語言，已成為今天求職者的一個必要條件。在國內(nèi)的高校當(dāng)中，取得學(xué) 位證必須通過英語四級考試。所以英語已經(jīng)成為公眾必須要學(xué)習(xí)的課程。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前中國有超過 億的嬰幼兒。 韋博英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷組合策略研究 4 技術(shù)因素 隨著 IT 信息技術(shù)和 3G 技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，另一方面，當(dāng)今和今后學(xué)習(xí)的另一種途徑和趨勢是通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。 網(wǎng)絡(luò)教育和傳統(tǒng)的教育相比各有利弊。但是與傳統(tǒng)的教育方式相比，缺少了課堂氛圍、同學(xué)與老師之間的交流，而且對學(xué)生的監(jiān)督能力提出了較高的要求。“就近原則”己成為很多家長為孩子選擇英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所參考的要素之一。 營銷水平從總體看來，蘇州市少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體營銷方面水平較低。 ，除了街頭發(fā)傳單和在學(xué)校旁邊貼海報 之外，幾乎沒有其他的宣傳方式，沒 有充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷、博客營銷、 Email 營銷等 的作用，導(dǎo)致營銷渠道受阻。 ，不了解機(jī)構(gòu)的師 資情況、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)方式等，如此以來，這些促銷活動反而會產(chǎn)生反效果。顯然，蘇州市少兒英語培訓(xùn)市場趨于飽和，但實際有效供應(yīng)不足，落伍 的教育模式和不高的質(zhì)量難以與巨大的培訓(xùn)需求對接，致使龐大的市場潛能難以得到充分發(fā)揮，供求結(jié)構(gòu)還需要調(diào)整。特別是寒暑假來臨之際，這些未注冊的地下培訓(xùn)匆忙上馬，有的是臨時性的，“一錘子買賣”現(xiàn)象嚴(yán)重，它們擾亂了市場秩序，嚴(yán)重影響了蘇州教育培訓(xùn)業(yè)的健康發(fā)展。這個市場如果真的已經(jīng)飽和，進(jìn)入 市場只能面臨虧損，那么自然不會有新的企業(yè)要進(jìn)入 。強(qiáng)勢品牌的進(jìn)入將使整個大連市少兒 英語市場的競爭上升一個層次 。 同時，高層次競爭還可以刺激英語培訓(xùn)的需求，推動教育發(fā)展的。如果競爭始終在低層次徘徊， 蘇州的 外語培訓(xùn)水平不會有很大的提高，通過外力來沖擊它未嘗不是好事。這很有可能導(dǎo)致“地下”辦學(xué)的更大量滋生，進(jìn)一步擾亂市場 相關(guān)部門對少兒英語培訓(xùn)市場管理疲軟 蘇州 市相關(guān)政府部門不該越俎代庖，替市場決定大連需要多少家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)但這并不是要政府無所作為。然而目前大連市相關(guān)部門對少兒英語培訓(xùn)市場管理卻相當(dāng)疲軟，表現(xiàn)在 1)無行業(yè)準(zhǔn)入門檻的設(shè)定。 3)退出機(jī)制不健全。 3. 韋博 英語培訓(xùn) 公司 的 SWOT 分析 SWOT 分析法是一種戰(zhàn)略分析方法，又稱為態(tài)勢分析法，是舊金山大學(xué)的管理學(xué) 教授 20世紀(jì) 80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。 SWOT 分析有其形成的基礎(chǔ)。 韋博 英語培訓(xùn)公司從規(guī)模上來說屬于中小企業(yè)的范疇。所以 韋博 英語培訓(xùn)公司需要通過 SWOT 理論對自己進(jìn)行分析，更好的明確自己的發(fā)展策略和 計劃 ，提 高 自己在市場中的競爭力。韋博英語培訓(xùn)公 司的內(nèi)部優(yōu)勢在于 : 第一，韋博英語培訓(xùn)公司的領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的教學(xué)經(jīng)歷和在英語國家長時期工作的工作經(jīng)驗，對整個團(tuán)隊的教育水平有著保障和提升的核心作用。 第三，教學(xué)環(huán)境良好，教室坐落于酒店的寫字樓間，環(huán)靖安個、安靜，整潔，時尚 。 韋博英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷組合策略研究 7 第四，加盟韋博集團(tuán)品牌。并且運用韋博集團(tuán)的教材和輔教產(chǎn) 品，在針對中國孩子特點的基礎(chǔ)之上使用更加豐富、有特色的教學(xué)內(nèi)容。韋博集團(tuán)對于每個學(xué)期學(xué)習(xí)完畢的孩子都會進(jìn)行一次考核，并且頒發(fā)韋博集團(tuán)證書，增加孩子學(xué)習(xí)的動力和榮譽(yù)感。 劣勢 劣勢指的也是企業(yè)內(nèi)部的因素。資金的流向分為以下幾方面，房租水電暖物業(yè)等費用，老師們的工資 ，宣傳的資費等。無法做更多的宣傳工作和員工福利。韋博英語培訓(xùn)公司在近幾年的時間里，除了幾名一直走下來的老師，其余老師平均一年半換一次。所以企業(yè)應(yīng)積極致力于聽取員工的心聲，全面了解員工辭職動機(jī)，留住員工。其原因在于領(lǐng)導(dǎo)的期望偏離現(xiàn)實，致使 員工太多、教室的利用率低下。 第四，沒有規(guī)章制度的細(xì)則。 第五，沒有辦學(xué)經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)。因為一個小型企業(yè)最重要的要看領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，他的理念就是企業(yè)的核心理念，會決定一個企業(yè)的發(fā)展方向和氣質(zhì)。 蘇州市 的外部環(huán)境因素大致可總結(jié)為以下五點 : 市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。20xx年城市居民人均可 被 支配收入為 21800元，比 去 年增長 15%。教育文化及娛樂服務(wù)支出 急速 增長， 20xx年居民人均教育文化娛樂服務(wù)支出 1800 元，同比增長 。 。各級各類學(xué)校 (含幼兒園 )共有約 10 多萬名學(xué)生。受教育人口的數(shù)量是英語培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)， 蘇州 教育的發(fā)展刺激了少兒英語培訓(xùn)需求的增長。目前市場上已經(jīng)存在了足夠多的英語培訓(xùn)品牌，而且消費者對它們的認(rèn)可度相對高，在這種情況下，無名之輩漸漸感受到生存壓力。 。受到中國加入世貿(mào)、世博會和 奧運會的影響，越來越多的人認(rèn)識到學(xué)好、學(xué)精英語的必要性。 。但是品牌響亮，老師不一定被認(rèn)可常常是在一個地方學(xué)習(xí)一段時間就跳到另一個地方。 韋博英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷組合策略研究