【正文】 韋博英語培訓機構營銷組合策略研究 20 參考文獻 [1] ManagementAnalysis,Planning,Implementation and Control . ,Cana Inc,20xx [2]呂一林，楊延齡，李蕾，金 .h 明 .現(xiàn)代市場營銷學 [M].北京 :清華大學出版社， 20xx. [3]盧泰宏 .營銷在中國 [M].廣州 :廣州出版社， 20xx [4]鄭宏 .大連市少兒英語培訓機構營銷策略研究 [D].大連 :大連海事大學 .20xx,06 [5]南昌市少兒英語培訓機構營銷策略研究 .中國知網 [6]馬成 .事件營銷 [M].北京 :中國經濟出版社， 20xx [7]瞿華 .近年國內教育 服務產品與教育產業(yè)研究綜述 [J].生產力研究 .20xx,20(6) : 6780 [8]楊德廣 .發(fā)展教育產業(yè)的必要性和現(xiàn)實意義 [M]武昌 :高等教育研究 .1999 [9]李懷祖 .管理研究方法 [M].西安 :西安交通大學出版社， [l0]黃星，趙九九 .用大營銷觀獨辟民辦外語培訓市場 [J].企業(yè)研究 .20xx, [11]于仁廣 .用大營銷觀獨辟民辦外語培訓市場 .[J]20xx, [12]中國江西新聞網 [J]20xx. [13]葉正綱 .品牌攻防策略管理 [J].中國營銷咨詢網 [14]代燕平 .英語培訓市場的營銷策略 [J].經濟師 .20xx,07 [15]張蓉 .淺析我國英語培訓市場的特征及發(fā)展趨勢 [J].商場現(xiàn)代化 20xx,22 [16] Michal. :20xx. [17] Fred R. David. Strategic Management Concepts. Economic Science 。感謝我的所有任課教師，他們給予了我寬廣的視野和解決問題的能力，幫助我找到問題并提出解決方案。還要感謝我的同學們，他們幫我進行了家長問卷和學生問卷，并給了很多中肯的意見。 韋博英語培訓機構營銷組合策略研究 19 致 謝 在本論文的研究工作中，我得到了多方的指導和幫助，我的老師、同學和家人給 予了我大力支持，我要向他們表示我最真誠的謝意 !論文的完成首先要感謝我的導師劉老師，他不僅在論文選題、論文框架的搭建和論文的寫作過程中給予了我無私的指導和大量寶貴的意見，而且在我遇到挫折和困難的時候給予了我熱情的鼓勵和支持，在我思想松懈的時候給予我及時的提醒和監(jiān)督，為論文的寫作傾注了大量心血。但由 于本人研究水平有限且有時間、精及篇幅的限制，難免有些地方出現(xiàn)錯誤。本文從蘇州市少兒英語培訓市場的需求入手，分析了蘇州市英語培訓市場的現(xiàn)狀、性質以及的存在問題，解析了少兒英語培訓機構的市場營銷模式和普遍出現(xiàn)的問題，探討了市場細分與市場定位，指出不同的少兒英語培訓機構的營銷策略的選擇應用并提出實施營銷策略的保障方案，為蘇州市少兒英語培訓的發(fā)展提供了營銷理論參考。 (3)建立公司與員工之間溝通的信息渠道，增強互動，加強交流，加快信息傳遞， 使韋博英語培訓公司營銷策略能得到較好的運用。具體而言，韋博英語培訓公司可以從以下幾個方面入手培養(yǎng)員工的忠誠度 : (1)構建韋博的企業(yè)文化，在公司內部構建起共同的行為準則、奮斗目標和價值理念，強化韋博英語培訓公 司內部的凝聚力和向心力，提高員工的忠誠度 。對于韋博英語培訓公司而言，其在拓展中小學英語培訓市場的過程中，員工所起到的作用是巨大的。韋博英語培訓公司應根據不同的崗位，設置不同的績效考核指標體系和考核辦法，同時設置績效考核的獎懲機制，以保證發(fā)揮績效考核的激勵作用。提高員工工作積極性的主要措施就是績效考核。合理設置員工培訓課程，提高相關人員尤其是營銷人員的業(yè)務能力和水平，建立健全員工培訓的獎懲制度，以保證員工培訓能夠落到實處。對員工實施培訓，讓其得到相應的技能，從而為韋博公司的發(fā)展做出更大的貢獻。因此，韋博英語培訓公司需要高素質的員工隊伍。對員工而言，培訓是 一種不能缺少的福利，提高員工的業(yè)務素質，提供更廣闊的發(fā)展空間及晉升機會給員工?？梢試L試從以下幾個方面著手改善 : 。 禮品贈送 :如將本機構的辦學雜志、光盤、教材簡章發(fā)到學校或是來訪咨詢者等。 聯(lián)合促銷 :如與麥當勞或 KFC 聯(lián)合，報名參加一個培訓課程，即可獲得一份KFC 的家庭套餐 。 免費提供 :例如免費外教口語測試，免費講座，免費提供網上簡單課程。以人數為限的優(yōu)惠 (一人交錢，兩人學習 )。可以通過向潛在消費者宣傳報一定數量的課程，便可以成為會員，從而享受會員待遇，進而盡可能多地鼓勵顧客繼續(xù)購買、多量購買，提高消費忠誠度。新東方泡泡少兒英語每年都舉辦“泡泡英語節(jié)，全城圣誕夜”活動、“泡泡少兒英語風采大賽”等。蘇州市少兒英語培訓機構采取以下幾種形式來促銷 :現(xiàn)場演示、會員營銷、消費優(yōu)惠、免費提供、隨即提供、聯(lián)合促銷和獎勵促銷等。但是對于新客戶的開發(fā)，要十分謹慎，如果不能找到合適的主題來切入，不要貿然進行手機短信營銷，否則會造成潛在顧客的反感。我們知道，兒童英語培訓的受訓者與消費者的不同，僅僅針對孩子的網絡英語學習平臺很難建立，但是網站可以針對家長，要便于家長查詢信息并看到該少兒英語的培訓做得用心周到，從而取得家長的好感，贏得其信任，促進其購買。 (3)不定期到學校派發(fā)優(yōu)惠卡，免費聽課券和講座優(yōu)惠券等。下校營銷大致可以采取以下幾種方式 (1)在每學期開學、放假或開家長會時，設置展示臺或咨詢臺，將培訓機構的資料、教材和教學成果展示給學生和家長，讓他們能夠直觀的了解培訓機構的特色，同時也可以為家長們解答少兒英語培訓的相關問題。營銷渠道眾多，蘇州市少兒英語培訓機構可重點利用如下幾種營銷形式 :下校營銷、網絡營銷、手機短信營銷。想要迅速的占領市場，少兒英語培 訓機構就一韋博英語培訓機構營銷組合策略研究 15 定要建立和維護好自己的渠道。營銷渠道概念并不局限于實體產品的分配。 渠道營銷 策略 營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的主要組成部分，它對降低培訓機構成本以及提高培訓機構競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重點。另外，大部分少兒英語培訓的價格有隨假期波動趨勢。 屬于稀缺性資源的優(yōu)秀少兒英語培訓 (如美澳英語 )的價格呈現(xiàn)上漲趨勢 。 價格策略 蘇州市英語培訓機構擁有的培訓因為課程、班型、師資的不同 ,每課時的費用也差別很大，范圍從 10 元到 150 元，但大部分集中在 30 至 40 元之間。據筆者走訪調查發(fā)現(xiàn)，有些培訓機構，例如加美學校，聘任的大都為臨時、兼職的外教，只要是外國人，無論是來自以英語為母語的國家，還是來自母語為非英語的國家，一律照單全收 ,有些外教是有口音的。在蘇州市少兒英語培訓機構任教的外教大部分是不論之前從事什么職業(yè)，來了就直接工作，甚至有些是旅行的游客。 ③對于外教認證資質，沒有一個嚴格的選拔標準和審核制度。只是為了撐場面，有利于招生宣傳罷了。 蘇州本地的部分少兒英語培訓機構為了提高專業(yè)形象，聘請了外教，但請到的外教大多都是兼職，且有相當一些外教是來自非母語國家，很少有專職的外教英語老師從事少兒英語培訓?？墒?，因為少兒英語培訓的老師大多待遇不高，遠遠不如公辦英語教師及其他相關英語工作者，如此就使得優(yōu)秀的少兒英語老師成了稀缺資源。 ③激勵不足導致業(yè)內優(yōu)秀老師不足。如果 一開始學習接觸的是不標準甚至是錯誤的語音，變成習慣后會很難改正，這就要求少兒英語老師的口語要過硬。 ②很多老師的發(fā)音不夠標準，口語不過關。即使是全職教師，也有很多沒有受過專業(yè)系統(tǒng)的訓練。 中方教師師資方面存在問題 : ①絕大多數老師缺乏專業(yè)訓練，教學方法僵化。有些是專門經過少兒英語教師培訓并取得合格證書的教師， 也有自身英語都不太好甚至根本不清楚兒童特性的老師 。 （ 1）中教師資。有一些少兒英語培訓機構的口語課則是劍走偏鋒，很多外教采用無教材的口語教學，但是，這種不系統(tǒng)的教學質量不穩(wěn)定，學生英語程度難以提升。很多少兒英語培訓機構都沒有注意到這個問題，所以很多少兒英語培訓機構的教材出現(xiàn)雷同。蘇州市少兒英語培訓機構使用的教材的使用來自國內外 ,還有培訓機構自編的，甚至是一些教師自己指定的或沒有教材。 。另外，許多小班型不夠小。 。 綜上所述，要想高效的進行良好的市場定位，采取高效的營銷組合策略必不可少， 具體營銷策略在下一章描述。 (2)融入差異化課程。由中教復習鞏固，提高學習成績，外教鍛煉聽力及口語能力，雙管齊下共同提高學生英語水平。而且，他們的 課程設置也獨具一格，每周只安排了兩節(jié)課，每節(jié)課時長有兩個小時。他們教材內容保密工作也做得好，教師不能將教材帶出學校，只能在學校備課。 韋博英語培訓機構營銷組合策略研究 12 (1)教材、課程設置、教學方法的差異化。不同的產品定位指的是產品的滿足形式要差異化。同時，以提高英語水平、提高語言應用能力為目的的培訓也將會占領一大部分市場。 成功的產品市場定位在于本英語培訓機構比其他競爭者具有哪些競爭優(yōu)勢，如價格、師資、教學條件、培訓方式與效果等方面的優(yōu)勢，給客戶選擇本機構某培訓產品或服務的理由。一是戰(zhàn)略定位，即要決定是在該市場領域中做市場領導者，還是做市場的挑戰(zhàn)者或追隨者，亦或拾漏補缺者 。市場定位的目標是使企業(yè)的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。 市場定位 市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些 什么?；蛘呤墙o孩子報個培訓班也比玩游戲強。只是看到別的孩子學習，或者是他們的家長看到其他人家的孩子在外校學習。 盲目型也稱趨眾型。對知識點的掌握也比較扎實、到位。 預習型的孩子是比較有學習計劃和有比較好的學習習慣的孩子。他們喜歡學習英語并想提前學習未來的英語知識，為以后繁重的課業(yè)減壓。極易產生破罐子破摔的心理。 補習型的孩子希望自己在英語 成績上有明顯的提高。同時，不同消費者對于英語的需求也不