合同談判技巧word版-在線瀏覽
2025-07-16 20:52本頁面
【正文】 后談什么，事先都要有一個大致的安排。 八、在國際貿(mào)易里還要了解對方國家的法律制度、風 俗習慣、經(jīng)濟、技術和質(zhì)量水平。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。如果一方只享受權利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。 二、友好協(xié)商的原則 談判時，不可避免地要發(fā)生爭議。談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的。如果雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。 怎樣傾聽對方的講話？ 傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出判斷，采取恰當?shù)男袨?。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做 出判斷和尋求對策。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當?shù)幕卮?。有的問話還有利于終結(jié)話題。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人； 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如： “能否請你們在質(zhì)量 、價款、運輸各個方面談談意見呢？ ” 還有一種有強烈暗示作用的問話，如： “如果你方違約，我方就有權要求賠償經(jīng)濟損失，是不是？ ” 談判中答復的秘訣 答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。所以，答復時應掌握好以下技巧： 一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。 二、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。 在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約 反要約 要約最后到承諾的 過程。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。 四、要適時地運用回避手段 對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。 五、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價 不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但 不必全盤否定。為此： 一、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。 二、要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。 三、在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。正是這種一致性， 使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。 辨論的技巧 一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。 一、一旦提出不同
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