【正文】 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個(gè)測試，一個(gè)人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。 【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。奈斯彼特說：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否愿意改變。 追求成長的自我概念決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾?！糇晕倚蜗蟆１热缯J(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人?！糇晕铱隙?。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”……這就是他對自己的肯定。影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自我肯定是一個(gè)人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無價(jià)值感。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來解釋自己。也是一種自卑感。而一個(gè)消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對不會(huì)買。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。影響銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)計(jì)劃自卑感 無價(jià)值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識(shí)力 人際力 時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng)個(gè)人成長知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣◆靜默語。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力?！赳雎犃??！粽f服力。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的?！粢娮R(shí)力?！羧穗H力?！魰r(shí)空力。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而獲得的。 了解銷售的心理定律 【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習(xí)慣?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。你時(shí)刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時(shí)對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。要每天進(jìn)行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”…… 【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒”。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。這個(gè)期望是我們對未來的心里話。一個(gè)銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時(shí)需要掌握的就是你的情緒。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會(huì)友善地對待我們。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動(dòng)作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會(huì)對你產(chǎn)生良好的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會(huì)立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好?！粝嚓P(guān)定律。這就叫做相關(guān)定律。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認(rèn)真的一個(gè)人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會(huì)，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會(huì)變成一個(gè)無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人?！舴e極的健康食品。作為一個(gè)銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實(shí)自己的知識(shí)，這叫“積極的健康食品”?！舴e極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。◆積極的人物。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。你每天的動(dòng)作和健康的形象都會(huì)自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。你無論做什么事情，永遠(yuǎn)不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做馬上行動(dòng)。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動(dòng)。 【自檢】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？積極的自我對話是□ 否□積極的形象是□ 否□積極的健康食品是□ 否□積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是□ 否□積極的人物是□ 否□健康的習(xí)慣是□ 否□積極的行動(dòng)是□ 否□ 持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。這個(gè)老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣?！毕掠晁矅@氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗(yàn)，都有助于我的成長。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。同時(shí)當(dāng)我們有很多客戶時(shí)，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人?！榜R上行動(dòng)”，要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。在從事銷售工作中有另外兩句話：①?zèng)]有計(jì)劃，就是計(jì)劃失??；②管理循環(huán)PDCA。但是作為一個(gè)銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計(jì)劃，即計(jì)劃的五個(gè)Ｆ。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂5W1H。開拓準(zhǔn)客戶的方法有很多，比如去請教公司里那些比較資深的銷售人員。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。比方說到了某個(gè)區(qū)域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所從事的服務(wù)、你是這個(gè)公司的業(yè)務(wù)代表……這就是地毯式的訪問。就是說你可以到社團(tuán)去，一個(gè)個(gè)地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。例如可以通過一個(gè)社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個(gè)非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶，就是影響力中心。所謂委托就是通過你個(gè)人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶?？梢酝ㄟ^一些廣告或命題的設(shè)計(jì)，到區(qū)域里進(jìn)行市場調(diào)查，由此來找到你的準(zhǔn)客戶。就是運(yùn)用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距?！魝€(gè)人觀察法?！羿]件發(fā)送法。 建立有效名單 當(dāng)你開發(fā)客戶時(shí)，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進(jìn)行分類管理。 客戶名單的類型自己學(xué)校時(shí)的朋友趣味相投的朋友過去工作時(shí)的朋友社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個(gè)俱樂部的人相同宗教團(tuán)體的人 【自檢】建立你的有效客戶名單類型姓名電話其它聯(lián)系方式尋找未來的黃金客戶 可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；◆你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系；◆對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；◆有給你大訂單的可能；◆是影響力的核心；◆財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。 銷售前的心理準(zhǔn)備 銷售前的心理準(zhǔn)備包括：◆認(rèn)識(shí)自我形象的重要性◆改變自我形象的方法◆運(yùn)用心理預(yù)演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永遠(yuǎn)知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的準(zhǔn)備。銷售前的準(zhǔn)備決定了你接下去的行動(dòng)是否能順利地進(jìn)行。如何改變自我形象？比如說有一個(gè)客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)，那么你一定要對這方面的知識(shí)有一定程度的了解。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會(huì)怎么說，假如你是客戶，你會(huì)怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務(wù)。 【自檢】具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗(yàn)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】做好銷售前的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗?？蛻舻拈_發(fā)策略 作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。 【自檢】填寫你的客戶策略我在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會(huì)向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭者？ 誰是非客戶？ 如何開發(fā)客戶 基本要點(diǎn)◆每天安排一小時(shí)，盡可能多地打電話◆電話要簡短◆在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單◆專注地工作◆避開電話高峰時(shí)間來進(jìn)行銷售◆變換致電時(shí)間◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停歇一個(gè)銷售人員對時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。也就是說在開發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇?！翡N售是找尋客戶問題的解答?！翡N售是幫助客戶?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識(shí)，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。FABE法則Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evidence 相關(guān)的佐證信息 【本講總結(jié)】制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。接近前的準(zhǔn)備 練口才一個(gè)銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要