【正文】 若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來(lái)提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷售成功的 80%來(lái)自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。也就是這一切好壞完全取 決于你自己。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉” 大趨勢(shì)作家約翰” 社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。 圖 3－ 1 自我心理概念示意圖 ◆ 自我期許?！皩?lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”??這些就是你的目標(biāo)。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。這就是自我形象。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信 他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感。永遠(yuǎn)在找一種借口、 理由來(lái)解釋自己。也是一種自卑感。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪某某客戶，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。還沒(méi)去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì) 中受人尊重。 影響銷售業(yè)績(jī)的因素 有 /無(wú) 改進(jìn)計(jì)劃 自卑感 無(wú)價(jià)值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。 培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面 個(gè)人能力 靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 人際力 時(shí)空力 管理循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng) 個(gè)人成長(zhǎng) 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語(yǔ)。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。 ◆ 聆聽(tīng)力。 ◆ 說(shuō)服力。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。 ◆ 見(jiàn)識(shí)力。 ◆ 人際力。 ◆ 時(shí)空力。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快， 這也就是適應(yīng)他人的能力。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得的。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 培養(yǎng)個(gè)人的魅力（二） PDCA 管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒(méi)有 計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒(méi)有去做，這叫做 Do；同時(shí)你在做的過(guò)程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫 Check；最后一個(gè)就是 Action,一種再行動(dòng)的力量。 KASH 個(gè)人成長(zhǎng) 圖 3－ 3 個(gè)人成長(zhǎng)示意圖 KASH，一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識(shí)（ Knowledge） ，他的知識(shí)越來(lái)越廣，就能越來(lái)越精通產(chǎn)品知識(shí)；技巧（ Skill） ，即銷售過(guò)程中開(kāi)發(fā)顧客、接受顧客、處理異議 、解說(shuō)產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來(lái)平衡你的工作；還有就是習(xí)慣 Habit,一個(gè)銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說(shuō)他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書(shū)、管理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)的感覺(jué)。習(xí)慣是你成功的一大因素所在。 成為 一個(gè)拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個(gè)要素： ◆ 堅(jiān)信定律。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。并請(qǐng)描述你的感覺(jué)。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會(huì)購(gòu)買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購(gòu)買得更多，并且還會(huì)給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。 ◆ 情緒定律。別人贊美你時(shí)你會(huì)很高興，別人批評(píng)你甚至說(shuō)一些風(fēng)涼話時(shí)你會(huì)很難過(guò)，這就是一種情緒的影響。 ◆ 吸引定律。如果你跟你的朋友面帶微笑說(shuō)話，我相信他也會(huì)用同樣的方式來(lái)對(duì)待你，那就是一種吸引。 ◆ 間接效用定律。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說(shuō)言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不良的印象。這就是間接效用定律。如果你每件事情 都有影響力，該做的今天做好了、你很誠(chéng)懇，尊重你的顧客，甚至你會(huì)站在顧客的角度看問(wèn)題，那你的顧客就會(huì)因?yàn)槟惴?wù)得很好，甚至他即使沒(méi)有和你做生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 鍛煉心理健康素質(zhì) 鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種： (1) 積極的自我對(duì)話 (2) 積極的形象 (3) 積極的健康食品 (4) 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 (5) 積極的人物 (6) 健康習(xí)慣 (7) 積極的行動(dòng) ◆ 積極的自我對(duì)話。 ◆ 積極的形 象。 這就需要鍛煉心理健康的第二個(gè)層次 —— 積極的形象，你的衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺(jué)很得體，你說(shuō)的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)受歡迎的人，無(wú)論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心 你的胃部了”。知識(shí)就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識(shí)時(shí)，不管走到哪里，你都會(huì)成為一個(gè)贏家。怎么樣在社會(huì)上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時(shí)間安排在自我成長(zhǎng)上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實(shí)，讓自己能夠認(rèn)識(shí)更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會(huì)我太差的人在一起，否則你永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)步。 ◆ 健康的習(xí)慣。積極的習(xí)慣是每天早上起來(lái)，對(duì)著鏡子說(shuō)：“我很健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。 ◆ 積極的行動(dòng)。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？ —— 馬上行動(dòng) 。每天都應(yīng)該積極地 馬上行動(dòng) ！又如你的 朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個(gè)客戶，你應(yīng)怎么做？ —— 馬上行動(dòng) 。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對(duì)話說(shuō)我是個(gè)責(zé) 任者時(shí)，你就會(huì)有一種感覺(jué)，應(yīng)該對(duì)自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。 小 故 事 一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。天不下雨時(shí)有人問(wèn)她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說(shuō)：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了?！边@人就說(shuō)：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說(shuō)太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子 的女兒的生意可好了，太棒了。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。”這就是一種積極的解釋方式。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來(lái)，要學(xué)會(huì)對(duì)自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，對(duì)的，一定要堅(jiān)持。而作為一個(gè)銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗?能夠提供給我一個(gè)平臺(tái)，讓我去發(fā)揮。 【本講總結(jié)】 銷售過(guò)程中總會(huì)遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備 《孫子兵法》一書(shū)中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝之謀。 計(jì)劃是一件非常簡(jiǎn)單的事情，舉個(gè)例子，明天我想到昆明去玩，我們開(kāi)始就會(huì)尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰(shuí)去、住哪家飯店，等等，這些都是計(jì)劃。 Find （收集事實(shí)） Filter （選擇目的所需的事實(shí)） Figure （推敲計(jì)劃草案） Face （制定實(shí)施計(jì)劃） Follow （將計(jì)劃付諸實(shí)施） 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備，你要先掌握這五個(gè)方面的關(guān)鍵詞，即收集事實(shí)、選擇目的所需的事實(shí)、簽訂計(jì)劃草案、制定實(shí)施計(jì)劃、將計(jì)劃付諸實(shí)施。 Why （其目的理由是什么） What （其內(nèi)容是什么） Where（其場(chǎng)所是在什么地方） When （其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候） Who （由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行） How （要采取什么方法） 銷售的短期準(zhǔn)備 ◆ 了解銷售區(qū)域。你要了解這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣，甚至這個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)習(xí)慣上不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻都要做好準(zhǔn)備的。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”， 要不斷地去分析你的競(jìng)爭(zhēng)者。也就是決定是否購(gòu)買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個(gè)人。顧客只是通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對(duì)你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說(shuō)給他聽(tīng)，還要和他見(jiàn)面，這就是說(shuō)你要找到關(guān)鍵人物。一個(gè)銷售人員在做拜訪計(jì)劃的過(guò)程中，不知道安排行程最容易浪費(fèi)時(shí)間。 當(dāng)你到顧客那里后，馬上約他見(jiàn)面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心態(tài)，你要喜歡這個(gè)工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法有很多，比如去請(qǐng)教公司里那些比較資深的銷售人員。通過(guò)你的銷售區(qū)域的黃頁(yè)，電話的黃頁(yè)，還有透過(guò)我們的網(wǎng)頁(yè)，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。比方說(shuō)到了某個(gè)區(qū)域，你逐一地去訪問(wèn)，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所從事的服務(wù)、你是這個(gè)公司的業(yè)務(wù)代表??這就是地毯式的訪問(wèn)。就是說(shuō)你可以到社團(tuán)去，一個(gè)個(gè)地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。例如可以通過(guò)一個(gè)社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個(gè)非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶，就是影響力中心。所謂委托就是通過(guò)你個(gè)人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來(lái)給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶?？梢?通過(guò)一些廣告或命題的設(shè)計(jì)，到區(qū)域里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由此來(lái)找到你的準(zhǔn)客戶。就是運(yùn)用電話或郵件的宣傳展示方式來(lái)讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些差距。 ◆ 個(gè)人觀察法。 ◆ 郵件發(fā)送法。 建立有效名單 當(dāng)你開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對(duì)這些名單進(jìn) 行分類管理。 客 戶 名 單 的 類 型 自己學(xué)校時(shí)的朋友 趣味相投的朋友 過(guò)去工作時(shí)的朋友 社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友 和住房有關(guān)系的人 附近的潛在客戶 和汽車有關(guān)系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友 和自己在一個(gè)俱樂(lè)部的人 相同宗教團(tuán)體的人 【自檢】 建立你的有效客戶名單 類型 姓名 電話 其它聯(lián)系方式 其它 尋找未來(lái)的黃金客戶 可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰(shuí)才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來(lái)的黃金客戶呢？ 下面一些可供選擇： ◆ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需