顧問式銷售技巧及心態(tài)-在線瀏覽
2025-07-14 00:35本頁面
【正文】 識性 針對性 ? 客戶已表達了一個需要 ? 你和客戶都明白該需要 ? 你明白你可以處理該需要 和 和 總結(jié)：運用方式 表示了解客戶的需要 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 給予證明 詢問是否接受 說服的核心是針對客戶的需要介紹利益 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 挖掘需要背后的需要介紹利益 客戶購買的是利益。 再次 CLOSE 發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議 把握客戶的 購買語言和購買信號 再次 CLOSE 一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單 贊美客戶英明的決定 并向客戶保證有信心使客戶不后悔 售后心理波動 請求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶 權(quán)威調(diào)查： 60％的客戶是由老客戶介紹的 維護一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一 我們的老客戶增加 5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加 80％ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們 自己的朋友?。?！ 客戶管理 1：無處不在的柏拉圖定律， 20/80原則 作為銷售人員，是否了解你的客戶 ？ 對于新的客戶再次重復以上幾個步驟 客戶是我們唯一的越用越多的資源 一些基本定義 ? SOW ? Share of wallet（ 客戶覆蓋深度） ? Ｖ值 ? 未來或剩余商機 ／剩余 Quota ? BP ? Buying power ( 年度采購量 ) ? Quota（銷售指標） ? RAD ? R: Retention account (保持型） ? A: Acquisition account （開拓型） ? D: Development account （發(fā)展型） BPSOW 500 K 500 1 M 1M 50% R3 R2 R110 50% D3 D2 D1 10% A3 A2 A1客戶 RAD分析 R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （開拓型） D: Development account （發(fā)展型） SOW （ Share of wallet） 客戶覆蓋深度 BP （ Buying power） 年度采購量 重點客戶的重點銷售 1： 20％的客戶給我們帶來 80％的業(yè)績，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對重點客戶采取重點銷售 2：建立客戶精細化的管理 銷售人員的心態(tài)打造 1：結(jié)果思維 A 什么是結(jié)果思維 B 結(jié)果定義 C
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