【正文】 據(jù)成分性價比和藥效來進行表示的 。 2：現(xiàn)在水稻農(nóng)藥市場的競爭特征分析： ? 在 03年左右將功夫應(yīng)用到產(chǎn)品里的制劑操作方法在當(dāng)時并沒有很多人清楚，因而金燕子操作成功了一叼三，田園也得以將銷量突破 2個億，但是在現(xiàn)在，使用性價比高的氟蟲腈幾乎為絕大多數(shù)廠家所掌握，例如： 08年江西順泉用一個 80%敵敵畏證號做了一個產(chǎn)品放言：打不死蟲不收錢。從這里可以看出，目前走中、高端路線去宣傳產(chǎn)品的藥效是沒有多大的意義的，因一個配方基本上呈現(xiàn)公開的情況下，所進行的就是價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，一些小公司打服務(wù)戰(zhàn)力所難及，但是價格戰(zhàn)卻是其拿手好戲，又或者去做一系列的促銷工作，花里花俏的卻被奉為營銷秘訣。很有可能是這批對技術(shù)，對營銷，對推廣了解不深的廠家倒在他們自認為藥效好的獨家秘籍之下。 （ 二 ） ：水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律及其配套使用藥劑分析： ? 鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹 : ? 卷葉蟲抗性的原因分析： ? 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析： ? 稻飛虱抗性原因分析 : 鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹 : ? 因鉆心蟲 (二化螟 ,三化螟 )是本地越冬的昆蟲 ,因此其抗性受蟲齡和區(qū)域雙重因素的影響 ,鉆心蟲的抗性發(fā)展沒有卷葉蟲和稻飛虱迅速 ,目前只是反映在銳勁特推廣比較早的江浙一帶和用藥嚴重的湖南衡陽等地區(qū)出現(xiàn)了抗性，在高抗時要使用 3~4包銳勁特。 ? 2:菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致卷葉蟲抗性增強 。 ? 4:目前在桂林等局部市場發(fā)現(xiàn)卷葉蟲卷葉方式跟以前也略有不同 ,按以前用藥方式也不適應(yīng)目前卷葉蟲的防治 。 ? 所以卷葉蟲分級（發(fā)生規(guī)律）是依據(jù)蟲齡，即 5齡蟲來進行劃分的。 ? 二：在農(nóng)戶第二次用藥時，卷葉蟲基本上進入以 2齡蟲為主的世代重疊階段，此時也是比較好防治的，使用田園系列的砍殺（ +4辛硫磷）、砍蟲斧（ 10唑 +）或 5高氯 +3氟蟲腈 —— 拜耳銳丹思路，安泰實際生測依據(jù)即有非常優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價比突出。此類藥劑一般零售價在 9~12元左右，在以后可用于晚稻第一次用藥單打或與其它藥劑混用。而本層次配置的品種基本上價位控制在 2元 /桶。此時鉆心蟲一般為蛀入葉鞘時階段。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析： ? 四：在卷葉蟲進入以 3~4齡為主的世代重疊階段時，此時的防治成本一般在 /桶左右，此時可用 + +1氟蟲腈（ 300ml*20， 50ml/桶）， 50敵百蟲 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 50ml/桶）或上面所例藥劑 50ml/桶也可使用零售價在 20~22元 /瓶，~ /桶，卷鉆雙殺。 ? 以上藥劑和植保技術(shù)的結(jié)合應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的特殊情況而實地調(diào)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理需要實時監(jiān)督和控制，爭取在各市場準(zhǔn)確率達 95%以上，各藥劑防效均要求在 85%以上，此時農(nóng)戶的回頭率是非常高的。 ? 6:稻飛虱可分為卵、低齡若蟲（ 1~4齡）、高齡若蟲（ 5~ 8齡）、成蟲等階段，抗性強時一般指的是高齡若蟲和成蟲。 稻飛虱使用藥劑分析： ? 卵和低齡若蟲期：使用 5%吡蟲啉、 25%異 .丙或 25%噻嗪酮等藥劑，或使用敵百蟲系列，毒死蜱系列等卷鉆虱三殺的藥劑進行高效低成本的防治思路。 ? 由上可見，水稻上雖然僅僅是最為常見的“三蟲兩病一草”但是由于病蟲害的發(fā)生有一個過程，有一定的階段和規(guī)律，因此要想更好的滿足終端農(nóng)戶的物美價廉的需求和渠道客戶利潤以及市場競爭的需要，有必要對公司產(chǎn)品進行實際有效的定位細分，以求更好的滿足市場，從市場的激烈競爭中脫穎而出。 ? 1：國家計劃經(jīng)濟時代，所需物品供求不平衡，求大于供，那時的農(nóng)藥營銷是誰有貨誰就是贏家，因此所謂的銷售很簡單，只需要供貨就可以了，因此此階段被稱為農(nóng)藥供銷時代，通常搞銷售的交供銷員，基本上不需要有什么技巧，屬于有貨就能賣的時代； ? 2：在我國農(nóng)藥市場放開以后，由于一些資金和產(chǎn)品的進入，買家也有所挑剔了，這時候市場基本處于供需平衡的階段，農(nóng)藥市場也開始有了競爭，此時賣農(nóng)藥需要向客戶做一定的工作，不過只要客戶接了貨，那么產(chǎn)品還是可以賣出去的，這個時候就需要改變一下銷售方式，銷售員需要向客戶介紹一下產(chǎn)品的特征或拉攏客戶感情，這時一般認為只要銷售員的口才好就可以有效的開展銷售工作，此時應(yīng)屬于推銷時代，口才好的人貨就能多銷一點； 農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析： ? 3：隨著市場的進一步成熟，農(nóng)藥市場逐步形成供大于求的情形，此時的農(nóng)藥市場競爭也越來越激烈，簡單的口頭推銷已經(jīng)不能滿足農(nóng)藥市場競爭的需要，于是農(nóng)藥企業(yè)開始引進營銷學(xué)上的一些內(nèi)容并努力從各個方面來促進銷售。在此時代，瑞德豐率先改革農(nóng)藥包裝，也率先提高產(chǎn)品藥效，并使用推廣會，示范實驗等方法，獲得了巨大的成功，同時這套模式被陳戰(zhàn)北帶到了海利爾，成就了目前的海利爾集團， ? 4：在瑞德豐所創(chuàng)的模式被越來越多的企業(yè)所跟隨后，瑞德豐又從其它行業(yè)引進一批高素質(zhì)的營銷管理人才針對目前農(nóng)藥營銷環(huán)境第一個進入農(nóng)藥銷售的現(xiàn)代營銷管理時代，具體表現(xiàn)在技術(shù)模式和顧問式營銷模式的應(yīng)用和采用，并隨之積極準(zhǔn)備進入品牌營銷時代。在農(nóng)藥營銷管理時代的一個主要特征我個人認為是：有一個成熟的營銷以及推廣模式，公司的銷售額在這一模式中是一種穩(wěn)定、有序、持續(xù)的增長的，有必要將從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成病蟲草害解決方案的提供者和客戶一起穩(wěn)定，持續(xù)性的增長。個人也分析不清楚。 水稻農(nóng)藥市場最大供應(yīng)商廣西田園的思路介紹如下： 例舉農(nóng)喜的 123營銷工程及其配套的推廣方案 ? 目標(biāo)營銷實施方案 : ? 必須樹立的觀點： ? 市場經(jīng)理實施的步驟： ? 市場部： ? 銷售管理部： ? 實施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū) 目標(biāo)營銷實施方案 ? 根據(jù)營銷理論的 20/80原則，為了鞏固農(nóng)喜華南市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，促進市場占有率，提高銷量的增長，將側(cè)重于大客戶的培養(yǎng)，從 2021年起農(nóng)喜市場部實施 123工程。 必須樹立的觀點： – 培養(yǎng)的這 6個客戶將占到我們總銷量的 60%以上； – 在我們客戶群中 ， 并不是所有的客戶都是有效的客戶； – 大客戶的產(chǎn)生是需要重點支持和投入的 ， 沒有計劃的投入也是不可能會有一個好結(jié)果的； – 讓客戶感受到公司對他的重視； – 每一個客戶就是一個細分市場 。年終結(jié)算時，市場部和公司將根據(jù)這一金額來審核推廣費。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是支持大客戶的首要任務(wù)。不是只有處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系，就意味著處理好了與客戶的關(guān)系，產(chǎn)品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用一切機會加強與客戶之間的感情交情； ? 10根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計銷售方案； ? ，持續(xù)的使用推廣員 。（每次處理時間不超過一星期）； ? ５．對進入１２３工程的客戶的產(chǎn)品布點進行重點規(guī)劃，對可能出現(xiàn)的竄貨情況的經(jīng)營點進行控制； ? ６．公司統(tǒng)一定制ＶＩＰ牌，對大客戶進行分類，三星，四星，五星，對他們進行授牌； (比如報銷費用 ) 銷售管理部（中心） ? 將大客戶資料錄入ＥＲＰ系統(tǒng) ， 發(fā)貨時進行即時的通知； ? 節(jié)假日 、 生日以公司的名義發(fā)短信進行祝福； ? 客戶來訪時 ， 安排專車接送；并打出專用歡迎示牌； ? 來訪時安排總管這一級別的管理層與之面談； ? 將安排特別經(jīng)費舉行每２年一次大客戶培訓(xùn)會議； 研究所 （ 技管部 ） ? 新產(chǎn)品的研制試驗時應(yīng)首先在大客戶中進行； 實施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū) ? 誤區(qū)之一：給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好； ? 誤區(qū)之二：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利； ? 誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路； ? 誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄小客戶； 評估機制 :. ? 123工程是提高銷量的一個有效方式 ,公司將通過客戶銷量和分銷比例進行評估 對沒有出現(xiàn)一個 30萬以上銷量客戶的市場經(jīng)理罰款 1000 推廣方案草案 ? 根據(jù)推廣為營銷服務(wù)的原則，為了保證營銷 123工程方案的順利實施并在局部地區(qū)樹立起公司的產(chǎn)品品牌，打造一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，特做此方案草案以供參考。 ? 4：以公司為核心，以市場經(jīng)理和渠道客戶為對象創(chuàng)建一學(xué)習(xí)型網(wǎng)絡(luò)組織。） ? 5：樹立公司品牌形象和建立農(nóng)戶，零售商，經(jīng)銷商對公司的信任機制。 原則： ? 1：借力（不主張單靠公司的資源做終端）原則； （重視后續(xù)開發(fā)的觀點 ：） ? 2：整合資源（公司資源，市場資源）原則，可充分利用公司技術(shù)和營銷方面的知識資源為市場經(jīng)理提供支持使市場經(jīng)理成為客戶的技術(shù)顧問，產(chǎn)品顧問以及營銷顧問；