【正文】 至杭州，方才取得成功；同時，根據(jù)波士頓咨詢公司的分析報告，“未來十年，中國的中產(chǎn)及 富裕 消費者將增加兩倍，其中三分 之二將居住在小城市”，在一線城市 市場 趨于飽和的情況下，二 、 三線城市將會是爆發(fā) 式 增長所在。 項目的盡快盈利是我們 重點關注的目標之一。 9 月中旬至 10 月中旬，隨著氣溫的降低，夏季銷量旺盛的啤酒 開始退市 ；因此，這一時期米酒上市較為合適。取得營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證，取得 食品流通許可證及 酒 水 批發(fā) 許可證，辦理完上海、南昌兩地（假設項目公司注冊在上海，委托加工商注冊在南昌）食品委托加工備案手續(xù)，正式提交商標注冊申請。 委托加工商 管理專職人員及營銷、銷售人員需要到位。簽訂委托加工協(xié)議，完成酒瓶、商標印刷、物料印刷。 完成市場調(diào)查，完成產(chǎn)品定位， 與代理商、直銷終端簽訂協(xié)議。 在以 7 月 10 日為起點的情況下， 7 月 10 日之前，發(fā)起人與各投資方需就本項目達成一致并前述投資協(xié)議，以方便后續(xù)事宜的辦理。 需要提醒的是，上述事項的展開， 需以 項目公司為主 體進行；因此， 項目公司在 7 月 1 日前取得營業(yè)執(zhí)照會方便事項的操作。 5 第 三 章 管理團隊 項目發(fā)展 過 程中，管理團隊將從縱橫兩個方向發(fā)展：擴充部門，橫向進行細化分工；層級劃分，縱向形成深度分工。 一、項目公司成立前 我們 擬 與南昌大學及江西農(nóng)業(yè)大學食品專業(yè)院系聯(lián)系 。 二、項目公司成立初期 項目公司成立后，將在最短時間內(nèi)組建團隊 。因此我們在項目初期不會建立成立龐大的項目團隊，以避免導致人力 上資源過分消耗，以及出現(xiàn)大公司病：人浮于事、官僚、行動遲緩等等；招人容易辭人難，也是我們考慮的另一個方面。 銷售部至少 2 名 在酒水行業(yè) 工作經(jīng)驗 3 年以上 曾任職中層的管理人員， 1 名側重自銷， 1 名側重代理，并配置 3 名銷售助理 ， 2 名以上也是為了降低銷售人員的道德風險 ；生產(chǎn)部 1 到 2名， 3 年以上質(zhì)量控制經(jīng)驗；行政部， 1 到 3 名，分別負責財務、行政以及檔案管理。 除銷售部人員外，各部人員已有若干初步人 選 。 銷售部 將會根據(jù)需要不斷 補充具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新生人員， 在形成自己成功的銷售 模式 后 ， 進行團隊 復制。 初期組織結構圖： 6 三、項目公司 成熟 后 在項目的發(fā)展過程中 ， 尤其是走江西省及全國市場時，我們 將 不斷的 引進具有全國市場操作經(jīng)驗的高端人才充實管理團隊；“空降”的管理人員的崗位安排應把握一定的節(jié)奏， 外來理念與項目公司原有的文化需要給予適當?shù)臅r間融合，以期達到最佳的效果。 將項目公司打造成一家上市公司是我們的階段性目標 ； 同時，我們渴望成為具有國際競爭力的全球品牌。 我們非常明白， 公司的第一要義是盈利，是存活 ；并且 我們愿意將目光看向更長遠的將來， 向 行業(yè)的頂尖 企業(yè) 看起，從而不斷的提升自己，并最終成為業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè) 中的一個 ，也許是最好的一個 。 一、生產(chǎn)方式的選擇 產(chǎn)品生產(chǎn)有三種可選方式： 自建廠房生產(chǎn)； 委托加工； 收購散酒委托包裝。 需要申請酒類生產(chǎn)許可證，政府關系維護、申請時間及費用需要投入； 需要聘請米酒釀酒師，合適的人才不容易找； 需要建設廠房，需要較大的資金投入。 需要支付加工費用； 質(zhì)量需要特別控制； 供應商存在道德風險。 質(zhì)量難以控制； 需要控制的環(huán)節(jié)較多 ，控制不當會急劇增加資金及時間投 入 。 從風險控制角度，我們 極力 避免初期 自建廠房。 目前， 我們擬定采用委托加工方式。在節(jié)約建設廠房費用的同時，原材料、人工等成本亦可轉嫁至 供應商；另外， 委托加工 方式可以 較少 稅 費 。 委托加工 商 有三種選擇，大型規(guī)模性企業(yè)、一般性廠房企業(yè)及作坊式企業(yè)。 為防止對 委托加工 商形成依賴，降低 委托加工 商道德風險， 我們傾向于找兩家以上 委托加工 商 ，以形成競爭及平衡。 我們已經(jīng)梳理了部分 委托 加工商清單，在衡量比較中，謹慎起見，我們?nèi)詫⒉榭锤嗟?委托 加工商，以確保選擇的合理性。 因此，質(zhì)量 控制是 我們最為關注的生產(chǎn) 重點 。 質(zhì)量標準 委托加工商 生產(chǎn) 應遵守下列標準或者下列標準的修正版： GB 12698 《黃酒廠衛(wèi)生規(guī)范》 GB/T 13662 黃酒 GB/T 食品衛(wèi)生微生物學檢驗 菌落總數(shù)測定 GB/T 食品衛(wèi)生微生物學檢驗 大腸菌群測定 GB/T 食品衛(wèi)生微生物學檢驗 沙門氏菌測定 QB/Z JXWSG01001 《產(chǎn)品不合格控制程序》 委托加工商評審 9 委托加工商需提供其營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、生產(chǎn)衛(wèi)生許可證、加工主要固定資產(chǎn)設備登記表和設備登記表， ISO 管理體系證書（若有）、計量設備校檢合格證等給項目公司，項目公司將 依據(jù)內(nèi)部控制制度《供應商管理控制程序》 在一周之內(nèi)對其 進行初審、現(xiàn)場評審以及樣品承認等 環(huán)節(jié)的考評， 評審合格納入項目公司合格 委托加工 商 名單 ，具體評審將 依據(jù) ISO 體系文件之《生產(chǎn)過程控制程序》、《來料檢驗控制程序》、《關鍵件檢驗與確認程序》以及《成品檢驗控制程序》等 要求 對 委托加工 商產(chǎn)品質(zhì)量進行 評審。 委托加工商需滿足以下要求： a、年加工能力在 200 噸以上，員工必須有 50 人以 上，其中勾兌技術人員需在 2 人以上，檢驗員人數(shù)需 3 人以上； b、固定資產(chǎn)大于 300 萬以上，其中檢驗設備資產(chǎn)不小于 50 萬，資產(chǎn)負債率小于 30%； c. 能承擔兩個月的付款期限。 項目公司 有權對委托加工商因酒的衛(wèi)生安全與質(zhì)量提出合理要求并對其進行監(jiān)督管理，不限于 項目 公司 委派檢驗員駐廠檢驗或聘請的第三方檢測機構進行檢驗。檢驗合格入庫，并記錄合格數(shù)量反饋給 項目 公司。 檢驗方法 為， 臟物及水珠采用肉眼目視， PH 值用 PH 試紙測定；臟物及水珠采用肉眼目視， PH 值用 PH 試紙測定 , 酒精含量測定采用嗅覺測定是否有酒精味 。 檢驗方法 ： 感官要求 ， 采用目視和嗅覺按 GB/T 13662 條 檢驗；理化指標 ， 按 GB/T 13662 各條中相應條款 檢驗 。為加強對 委托加工商 質(zhì)量監(jiān)督， 項目 公司將不限于采取 委托加工商 之間的互檢或送第三方檢驗；如出現(xiàn)不合格項，項目 公司將加大比例對其進行抽檢，仍發(fā)現(xiàn)重大不合格，將給予以扣除部分加工費等不限處罰措施，具體按《 委托加工商 質(zhì)量考核細則》。具體事項將在合作協(xié)議中納入具體措施。過濾檢驗 ， 檢驗酒液是否有懸浮物以及是否有沉淀物；封裝檢驗 ， 檢驗瓶液深淺，是否有氣泡以及顏色 。 f、 標志、包裝、運輸和儲存 具體按 GB/T 13662 條要求執(zhí)行 。 為確保此程序得到實施， 項目 公司將以附件形式傳發(fā)文件簽發(fā)單給各 委托加工商 ，待 委托加工商 簽收后正式發(fā)行。 揣摸一下中國酒業(yè)的 優(yōu)秀 企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn) ， 他們是代表當今最先進的生產(chǎn)工藝和最先進 的裝備，他們的質(zhì)量品牌是從他們嚴格的、規(guī)范的、標準的管理中來的，是從他們不懈的追求和奮發(fā)向前中來的，是從他們致力于國內(nèi)外交流中來的， 而 不是 僅 委托加工，也 絕不是靠固有的傳統(tǒng)技藝而獲得的。 項目公司將在南昌地區(qū)市場穩(wěn)固后，建設自有生產(chǎn)廠房。廠房的建設規(guī)模應考慮市場容量及發(fā)展前景、流動 資金狀況等，把握適度。糯米是米酒釀制的主要材料，而湖區(qū)灘涂非常肥沃，不需施肥； 采用湖區(qū)灘涂種植的糯米釀制米酒，一是口感更好，二是有有機環(huán)保概念，有利于提升產(chǎn)品形象與檔次。 12 第 五 章 產(chǎn)品 定位與品牌策略 我們首先需對酒進行定位，然后定位目標消費群體，最后通過 市場 調(diào)查及對目標消費群體的心理偏好、消費習慣研究，確定品牌及策略，并 選擇與之相適應的銷售渠道及促銷方式。 文化禮俗之傳統(tǒng)酒 目前在江西以及江西周邊省份的農(nóng)村以及城鄉(xiāng)結合的地區(qū)，大部分家庭每年秋季仍釀制米酒；隨著大量人口常年在外務工，以及外來文化的影響，自己釀制米酒的家庭有所減少 ，米酒的潛在需求量在加大 。 米酒 在 江西 的傳統(tǒng)中，是慶典用酒的必需品，在大部分農(nóng)村，目前在祭祀時仍需選用米酒。 在走全國 市場時，可以宣傳米酒做為世界三大古老酒種及中國最早的酒種理念， 結合中國的傳統(tǒng)文化，進行酒的推廣 （詳見 本項目計劃書附件二 關于米酒文化特點的介紹） 。 營養(yǎng)保健酒 啤酒、紅酒曾走過營養(yǎng)路線， 還有專攻保健市場的 保健酒。 飲酒的低度化及健康化是目前的趨勢，詳見 本項目計劃書附件一 。新 13 的核心在于打造純發(fā)酵釀造 、 低度 及口感 概念，其實質(zhì)也是迎合當下喝酒低度化、健康化趨勢。 三種定位的優(yōu)劣分析，如下表： 產(chǎn)品定位 優(yōu) 劣 文化禮俗之傳統(tǒng)酒 為江西人所熟悉， 不需要培育消費者 ； 可以形成 文化 情感上的認同。 營養(yǎng)保健酒 訴求明確，直接迎合了現(xiàn)行飲酒趨勢 。 新類型酒 沒有歷史負擔，直接迎合目標消費群體 。 鑒于黃酒的概念，已被大部分消費者認定為江浙滬的黃酒及料酒，因此，除非在江浙滬市場， 否則 我們不會將酒 稱之 為 黃酒。 未來 進入江浙滬市場時，我們擬利用小曲與麥曲的區(qū)別（小曲口感好，但產(chǎn)量低；麥曲口感差，但產(chǎn)量高），宣傳以產(chǎn)量換口感，進而提示米酒品質(zhì)優(yōu)于江浙滬黃酒。針對目前米酒整體形象不佳的問題，我們擬通過三種方式來改善：一，配制較好的口感及控制產(chǎn)品質(zhì)量；二，只生產(chǎn)陳年米酒，與市場上的米酒及農(nóng)村自釀的米酒顯著區(qū)隔（陳年米酒為紅色， 市場上的米酒及農(nóng)村自釀的米酒為淡青綠色）；三，加大試飲力度，建立良好的口碑。 王老吉、腦白金會是我們的榜樣，即主推一個單一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”， 簡單，直接，清晰，且 能引起 消費者 情感上的 認同。 二、目標消費群體 根據(jù)我們的初步調(diào)查結果，酒水 的飲用， 80%以上發(fā)生在餐飲場合 ，而餐飲吃飯 80%是出 于 公務宴請及朋友聚餐；另外， 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 地區(qū)請客聚餐，多在家中。 公務宴請 公務宴請的對象，通常是官員和商業(yè)伙伴，對酒的要求較高，面子是第一要素；因此酒需要 較為 華麗 的外觀設計，品牌具有一定知名度 ，價格要高 。洋河的藍色經(jīng)典即是定位公務宴請，獲得巨大發(fā)展。 公務宴請的銷售渠道，主要 為 中高檔酒店。 朋友聚餐 朋友聚餐多為工薪一族，白領居多。同樣以白酒為例，在南昌地區(qū)，價格通常不高于 100元， 30元至 80 元的居多。 朋友聚餐的人群，年齡一般在 25 歲至 35 歲，超過 40 歲的較少。 參考石庫門的價格，定位朋友聚餐，價格在 30 上下 較為合理 ， 不得超過 50 元，還應當適當考慮內(nèi)地消費力小幅下調(diào)價格 。也是以白酒為例，在南昌地區(qū)，一般 10 至 50 元。 這類定位的價格，在 10 元至 20 元較為合理。 品牌忠誠度較高。 消費群體受一定限制。 銷售渠道競爭非常激烈。 對品牌有一定依賴； 銷售渠道競爭非常激烈。 價格低，利潤空間小。 缺乏壁壘，很容易被后來者模仿，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海。 比如定位為新類型酒 ，則不宜直接定位公務宴請，也不宜 定位 家中 自飲，相較而言，定位朋友聚餐，其接受度可能更好。 我們傾向于走餐飲終端，因為這代表著最大的消費種類，也即我們傾向于定位公務宴請和朋友聚餐。在公務宴請中，往往有主次之分，“主”多為“領導”，敬“領導”酒少不了，“領導”的意思、偏好是該場合酒消費的關鍵；我們可以學腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”的套路，宣傳“今 天 吃飯不喝酒，喝酒就喝”，或者，“敬酒敬健康”， 旁白可以加上“啤酒漲肚，白酒燒身”，及介紹米酒的健 康、營養(yǎng)及保健價值。 我們傾向于走中高檔路線： 以價格體現(xiàn)米酒價值。 未來中產(chǎn)及富裕階層的增加。 通貨膨脹趨勢。 與劣質(zhì)米酒區(qū)隔。 我們傾向于以婚慶用酒為比照，進行定價，因為這常常代表著最廣泛的消費群體的選擇。 三、市場調(diào)查與研究 毛澤東領導武裝革命前，做了一件至關重要的事情，就是考察農(nóng)民運動，并發(fā)表了著名的《湖南農(nóng)民運動考察報告》；我們認為，這是毛澤東最終取得解放戰(zhàn)爭勝利的根本。 我們將聘請專業(yè)的營銷咨詢公司做一下事宜： 市場調(diào)查； 目標消費者調(diào)查研究； 終端調(diào)查暗訪（餐飲為重點）； 代理商調(diào) 查暗訪； 包裝策略； 企業(yè)名稱 確定 及商標 設計 ； 銷售渠道方案； 米酒口感試飲及調(diào)試； 廣告及 促銷 方案 。 17 整個過程將持續(xù)一個月 以上， 根據(jù)初步了解， 費用在 30 萬元左右。在產(chǎn)品沒有形成較好 的銷售，品牌知名度不高的情況下，多品牌會分散掉企業(yè)資源，也不容易聚焦大眾消費者的注意力。 在確定單一品牌的前提下，需要考慮產(chǎn)品名稱，也即商標的問題。大部分酒類企業(yè)選擇了第一種。前期考慮到只有一個單品，因此， 是否同名 并無實質(zhì)的差異，更多的是此后新品種推出時需要考慮的問題。 我們曾經(jīng)考慮過 “萬壽宮” 這個品牌，但目前這一商標為貴州一家酒廠注冊；“萬壽宮”與江西有著特別的意義，古