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房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)方案-在線瀏覽

2025-06-25 07:31本頁(yè)面
  

【正文】 四層)組成,總建筑面積約為 15000 余平方米,地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為 1500 多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約 8500 平方米,塔樓建筑面積約 6500余平方米。 經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。 一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略 營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。 二 、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針 根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。 :創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。 :崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。 三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 (招商)目標(biāo) 四、營(yíng)銷階段計(jì)劃 根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表 85 所示。 (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,在 2021 年 5月份房交會(huì)期間開盤(或 2021 年 9 月),可以抓住 2021 年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、 2021 年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。 (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略 價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。 價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為 3380 元 /m2,尾盤銷售變相略降。 區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。 (二)宣傳媒介組合 開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。 開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹?,媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事 、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問(wèn)題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。 二、創(chuàng)意理念: 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成: 具有高度的自信野心; 富于競(jìng)爭(zhēng),且樂(lè)此不倦; 頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng); 感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽; 注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來(lái)。 四、實(shí)戰(zhàn)流程: 形象定位: 對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起 點(diǎn)定位。 好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu) 勢(shì)的重要線索。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。 廣告階段劃分: 對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段 : 第一階段(預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。 第二階段(首期交樓至二期完工):此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。在預(yù)售參觀登記前一周,更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。屆時(shí),樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂(lè)曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭樣板之間,驚羨之辭不絕于耳。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。 ②樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。 ④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。 ⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。 ⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 ⑩圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。 確立行銷要求: 樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次,繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展,才能在市場(chǎng)上造成影響,成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品,下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。 ②生活性:完全符合消費(fèi)者的生活需求,接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 ④方便性:交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。 ⑥選擇性:多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 進(jìn)行消費(fèi)者背景分析: ①選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī): a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。 c、想在此地長(zhǎng)久居住者。 e、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 ②排斥本樓盤的理由: a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 c、購(gòu)買個(gè)體者較少,對(duì)后市看空。 b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 ②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶,以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略,除了能吸引第一次購(gòu)屋需求,亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。 ④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí),銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂,換成不卑 不亢的態(tài)度外。 ⑤銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備,以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。 六、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略: 引導(dǎo)期: 首先選搭大型戶外看板,以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇,引發(fā)其購(gòu)買欲 ①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化,搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接 待總部(視情形需要,制作樣品屋)。 ③講習(xí)資料編制完成。 ⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進(jìn)駐。 ②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。 ④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議,對(duì)來(lái)人,來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后,決定是否修正企劃策略。 ⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能,控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型,出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。 ?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,聚集人潮,并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力,促成訂購(gòu),另可安排 雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩,提高客戶購(gòu)買信心。 ?、每周周一由業(yè)務(wù)部,企劃部舉行策劃會(huì)議,講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)( sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 ?、于 sp 活動(dòng)前 3 天,選定協(xié)助銷售人員及假客戶等,并預(yù) 先安排講習(xí)或演練。 ?、每逢周 六、周日或節(jié)目 sp 活動(dòng)期間,善用 35 組假客戶,應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng),每成交一戶,便由主控臺(tái)主管播板,隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌,外區(qū)人員燃放鞭炮,現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙,使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 ?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法,每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù),并于每周一作統(tǒng)計(jì),完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金,以資鼓勵(lì)。 ?、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu),要求其留下姓名,聯(lián)系電話,以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶,并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果,檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 持續(xù)期(最后沖刺階段): ?、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺,銷售人員應(yīng)配合廣告,重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。并事先告之:若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。 ?、退訂戶仍再追蹤,實(shí)際了解問(wèn)題所在。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案,房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影,成就頗豐。 商業(yè)城項(xiàng)目是房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。本項(xiàng)目占地 7000 平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為 15000 余平方米,地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為 1500 多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約 8500 平方米,塔樓建筑面積約 6500余平方米。 經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。 一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略 營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。 二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針 根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷 策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。 :創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。 :崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。 三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 (招商)目標(biāo) 四、營(yíng)銷階段計(jì)劃 根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表 85 所示。 (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,在 2021 年 5月份房交會(huì)期間開盤(或 2021 年 9 月),可以抓住 2021 年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、 2021 年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。 (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略 價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。 價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為 3380 元 /m2,尾盤銷售變相略降。 區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。 (二)宣傳媒介組合 開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。 開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹?,媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。 組織老業(yè)主成立祈福團(tuán),預(yù)先安排好所需香燭等供品,歡迎業(yè)主攜朋帶友,派專車接送業(yè)主們到預(yù)先安排好的大規(guī)模廟宇參拜。 春節(jié)期間購(gòu)房者的心態(tài)有幾點(diǎn)比較突出:一家人團(tuán)聚,在購(gòu)房這樣的生活大事上,全家人可以集體考察樓盤,交換意見,集中商討,很多外出務(wù)工人員回鄉(xiāng)時(shí)也會(huì)幫助親人購(gòu)置新房,決策更容易在此期間產(chǎn)生;春節(jié)的假期較長(zhǎng),可以對(duì)感興趣的區(qū)域、樓盤多看、多比較,達(dá)到最終滿意的效果;春節(jié)期間,房地產(chǎn)開發(fā)商針對(duì)假日會(huì)推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施和優(yōu) 惠活動(dòng),在此期間購(gòu)房會(huì)獲得意外的實(shí)惠;春節(jié)前,一般家庭都會(huì)獲得一筆比較可觀的年終收入,在經(jīng)濟(jì)上比較富足的情況下常常會(huì)選擇購(gòu)房等高端消費(fèi)。因此,從某種意義上講,春節(jié)消費(fèi)不僅僅物質(zhì)上的消費(fèi),它更是情感上的消費(fèi),是消費(fèi)者表達(dá)內(nèi)心情感的一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。 春節(jié)期間不宜做太多的促銷活動(dòng),只能選擇性的,有針對(duì)性的做些活動(dòng)主要的目的是做形象充 分挖掘已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)介紹方法 送春聯(lián)或者喜慶的禮品,如中國(guó)節(jié)、燈籠 ....到已購(gòu)客戶的家里,拜年??梢运唾?gòu)物券啊,或者什么掛歷、對(duì)聯(lián)、燈籠、一些過(guò)年用的東西。不過(guò)對(duì)于新客戶,售樓中心也可包裝。再推出相應(yīng)的措施。因?yàn)橛幸恍┩獾氐倪^(guò)年也可能看房子,要讓他們看到家鄉(xiāng)的變化 有錢可制作光碟在售樓處放映。本天活動(dòng)為整個(gè)中國(guó)年的開場(chǎng)活動(dòng),全天的開場(chǎng)白,提升人氣,調(diào)動(dòng)人們的過(guò)節(jié)熱情,表演在牌坊處進(jìn)行,配合鞭炮、禮炮。兩條龍兩頭獅,高蹺旱船等若干。 迎財(cái)神(春官拜年:春官 2名和唱 2 名配器 2 名) 由工作人員派人裝扮成財(cái)神在大道上散發(fā)賀卡(部分賀卡中加入面
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