【正文】 成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。 d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。 三、團(tuán)隊(duì)的問題： 主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作 用。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。 業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。 我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。 四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。明年指標(biāo) 1000 萬，明年保底指標(biāo) 800萬。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂 單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。、 過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出 ge 品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場的開發(fā)影響很大。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“ 1+1＞ 2”的作用。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍！篇三：醫(yī)療器械銷售總結(jié) 當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。 原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。第 一，想學(xué)習(xí)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。 第二，想體驗(yàn)跟磨練。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。 第三，女人。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛， 就是拉關(guān)系，拍馬屁。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣 b 超，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操 控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣 敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。這才是亮劍的精神。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。他說如 果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈 不是很不對(duì)？結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。信心實(shí)在是太重要的東西。金融危機(jī)的時(shí)候， ***說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客 戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受。第三次則是感情問題。信心這個(gè)東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。我見過好多執(zhí)著的人。他不會(huì)說廣東話，沒有哪個(gè)商店要他。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì)，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來過了一段時(shí)間，我又過去，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。我便跟負(fù)責(zé)人聊了，立刻就有了一次詢價(jià)。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī)，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。 溝通。這不叫溝通，頂多叫談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去 聊聊天啊？是啊，就是 聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這就是表達(dá)力，溝通的一個(gè)主要能力。一次是我說提前接觸市場。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮 人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。為什么？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。感覺跟自己發(fā)其他短信 沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí)，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制 。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。 對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要 素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對(duì)方最終購買。 ■提高個(gè)人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但 換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。一個(gè)銷售 x 光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值 300 多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。 ■比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。 某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。他說，我從不指望銷售新 手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。 ■服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙 方的關(guān)系。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的 問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰 也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。 第四篇：醫(yī)療器械銷售總結(jié) 當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。 原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。第一，想學(xué)習(xí)。這句話對(duì)我有很強(qiáng) 的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。里頭的