【正文】 史前的巨蛋?！? No4《我的名字叫紅》奧爾罕 ? 帕慕克 “如今我已是一個(gè)死人，成了一具躺在井底的死尸。我剛剛拜訪過我的房東回來 —— 就是那個(gè)將要給我惹麻煩的孤獨(dú)的鄰居?！? No7《局外人》加繆 “今天，媽媽死了。我收到養(yǎng)老院的一封電報(bào)，說：“母死。專此通知。可能是昨天死的?！? No9《安娜 ? 卡列尼娜》列夫 ? 托爾斯泰 “幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸?！? No11《了不起的蓋茨比》弗 ? 司各特 ? 菲茨杰拉德 “我年紀(jì)還輕、閱歷不深的時(shí)候，我父親教導(dǎo)過我一句 話，我至今還念念不忘。” No12《飄》瑪格麗特 ? 米切爾 “斯佳麗 ? 奧哈拉長得并不漂亮，但是男人們像塔爾頓家那對(duì)孿生兄弟為她的魅力所迷住時(shí)，就不會(huì)這樣想了。一種是她母親的嬌柔，來自法蘭西血統(tǒng)的海濱貴族：一種是她父親的粗獷，來自浮華俗氣的愛爾蘭人，這兩種特征混在一起顯得不太協(xié)調(diào)，但這張臉上尖尖的下巴和四方的牙床骨，是很引人注意的，她那雙淡綠色的眼睛純凈得沒有一絲褐 色，配上烏黑的睫毛和翹起的眼角，顯得韻味十足，上面是兩條墨黑的濃眉斜在那里，給她木蘭花般白晳的肌膚劃上十分分明的斜線，這樣白皙的皮膚對(duì)南方婦女是極其珍貴的?！? No13《查太萊夫人的情人》勞倫斯 “我們根本就生活在一個(gè)悲劇的時(shí)代，因此我們不愿驚惶。這是一種頗為艱難的工作。不管天翻地覆，我們都得生活?！? No15《生命中不能承受之輕》米蘭 ? 昆德拉 “尼采常常與哲學(xué)家們糾纏一個(gè)神秘的“眾劫回歸”觀：想想我們經(jīng)歷過的事情吧，想想它們重演如昨，甚至重演本身無休無止地重演下去！這癲狂的幻念意味著什么？” No16《靈山》高行健 “你坐的是長途公共汽車，那破舊的車子，城市里淘汰下來的，在保養(yǎng)的極差的山區(qū)公上，路面到處坑坑，從早起顛簸了十二個(gè)小時(shí)，來到這座南方山區(qū)的小縣城。他主動(dòng)介紹自己，他對(duì)我說：“我認(rèn)識(shí)你，永遠(yuǎn)記得你?！? No18《雙城 記》查爾斯 ? 狄更斯 “那是最美好的時(shí)代，那是最糟糕的時(shí)代；那是智慧的年頭，那是愚昧的年頭；那是信仰的時(shí)期，那是懷疑的時(shí)期；那是光明的季節(jié)，那是黑暗的季節(jié)；那是希望的春天，那是失望的冬天；我們?nèi)荚谥北继焯茫覀內(nèi)荚谥北枷喾吹姆较?—— 簡而言之，那時(shí)跟現(xiàn)在非常相像，某些最喧囂的權(quán)威堅(jiān)持要用形容同的最高級(jí)來形容它?！? No19《被背叛的遺囑》米蘭 ? 昆德拉 “懷孕的高郎古杰夫人吃多了牛腸竟然脫了肛，下人們不得不給她灌收斂藥，結(jié)果卻害得她胎膜被撐破 ，胎兒高康大滑入靜脈，又順著脈管往上走，從他母親的耳朵里生出來?！? No21《虛構(gòu)》馬原 “我就是那個(gè)叫馬原的漢人，我寫小說。” No22《舊地重游》伊夫林 ? 沃 “當(dāng)我到達(dá)小山頭上 C 連的邊界時(shí)，我停下來回頭眺望那片營房，在灰蒙蒙的晨霧中，下面的兵營清清楚 楚映入眼簾。三個(gè)月前我們進(jìn)駐時(shí)，這里還覆蓋著白雪，而現(xiàn)在，春天初生的嫩葉正在萌芽。” No23《查密莉雅》艾特瑪托夫 “這會(huì)兒我又一次站在這幅鑲著簡單畫框的小畫前面?！?No24《唐他那類貴族，矛架上有一支長矛，還有一面皮盾、一匹瘦馬和一只獵兔狗。家里有一個(gè)四十多歲的女管家，一個(gè)不到二十歲的外甥女，還有一個(gè)能種地、能采購的小伙子，為他備馬、修剪樹枝。諾克》格雷厄姆 ? 格林 “黑爾抵 達(dá)布萊頓還不到三個(gè)小時(shí)，就知道他們要謀殺他。我的罪惡，我的靈魂。洛一麗一塔。接下來便是開場白給予他的印象。當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中 ，說好第一句話是十分重要的。聽完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺地決定是買，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。 一、問句開場白 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。你可以這樣說： “你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。 舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他 們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問： “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫 助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和 說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要??，我就會(huì)買。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客 戶購買的意愿自然就會(huì)增加。 四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白 日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！” “你是誰啊？” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！? “喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。 五、感激開場白 在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場白。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼??！? 當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。 六、解決問題開場白 有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹： “我叫，我是公司的銷售顧問，我可 以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 10人擴(kuò)張至 260人?！? “先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司 營運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。 七、反問句開場白 當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對(duì)方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。 反問句的開場白可以這么說： “先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的?！? 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問題的議程表。問他這些問題是否可以問。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。 八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白 “您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá) 20%—— 30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。” 在 這 種 情 況 下 ， 你 一 方 面 要 提 前 告 訴 客 戶 你 不會(huì) ?ahref=ylink?/p顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。 九、深刻印象開場白 有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市關(guān)系企業(yè)里最大的一家公司。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。 十、引起注意開場白 康寧玻璃公司 的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對(duì)話時(shí)，他說，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整 的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安 全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。” 當(dāng)你說這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。要不然，就此告辭。” 你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。該怎么一場演講或談話呢？就是要選擇開場白，“邀請(qǐng)”聽眾進(jìn)入你的主題。 贏得觀眾的興趣并產(chǎn)生傾聽的愿望，其實(shí)非常簡