【正文】 5 規(guī)模劣勢 研發(fā)劣勢 市場占有率低，缺乏大量的忠誠消費人群 （三） 機會分析 (Opportunity) 借力 TCL 家電的渠道整合 ，實現(xiàn) 多 渠道、 家電、通訊 產(chǎn)品 合 銷戰(zhàn)略。 諾基亞、摩托羅拉已倒下，蘋果在華業(yè)績下降，中國整體智能手機市場的份額占比超過 70%，國產(chǎn)品牌的機遇來了。 復合的渠道模式。 這些都為 TCL 在中國的復蘇打下了堅實的基礎(chǔ)。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù) 統(tǒng)計，今年 16月，國內(nèi) TD手機出貨量為 萬部，比上年同期增長 %?！?TCL 集團董事長李東生表示，近期國家將發(fā)放 4G 牌照， TCL 通訊已開始向國內(nèi)客戶批量供應 4G 產(chǎn)品。 （四） 威脅分析 (Threat) 產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新弱，核心技術(shù)跟不上時代要求 從 TCL 通訊今年推出的這些產(chǎn)品來看，已經(jīng)毫無新意。在這種四面夾擊中， TCL 產(chǎn)品本身毫無競爭優(yōu)勢， 6 想要在如此飽和的市場占有一席之地很難 市場搶食空間已經(jīng)微乎其微 當下的智能手機市場，前 有三星電子和蘋果這兩大巨頭鯨吞行業(yè) 90%以上的利潤，后有以“中華酷聯(lián)”為代表的本土廠商牢牢占據(jù)國內(nèi)千元智能手機陣地，再加上諾基亞、黑莓、索尼等國際品牌也垂涎于國內(nèi)智能機市場，不難看出，可供 TCL 通訊搶食的市場份額已經(jīng)微乎其微，其欲打開國內(nèi)市場的難度自然不言而喻。 六、 營銷戰(zhàn)略 STP 分析 要讓自己的產(chǎn)品在市場上有競爭力，可以從兩方面找到突破口，一是比競爭對手做得更好，二是和競爭對手不一樣。 為此， TCL 通訊在其五年戰(zhàn)略規(guī)劃中不僅重申了年輕化、時尚化、國際化的品牌個性，強調(diào)“成就更好的你”的品牌口號；還推出了多款新型手機產(chǎn)品，如：包括最薄的智能手機 TCLS850、最薄的四核智能手機 TCLY900、最薄的雙卡雙待手機 TCL S8還有極窄邊框的 TCL S520 等。 同時， 從 TCL 智能 手機的市場細分策略及產(chǎn)品定位來看 ， TCL 智能手機整體的品牌定位是大眾品牌，并且是多年累積的“綜合系”。 TCL 通訊 COO 王激揚說道， “高端這塊我們會持續(xù)不斷地去做，但也要借助運營商的勢能。因為做消費品牌重在堅持 ,不能時斷時續(xù)也不能急躁冒進。品牌的根本仍是過硬的產(chǎn)品。 七、 戰(zhàn)略目標 轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外并取得不錯戰(zhàn)績之后，眼看著國內(nèi)智能手機市場蓬勃興起， TCL決定重歸國內(nèi)市場?！? 同時也說出回歸本土的 3年計劃： 2020年是建設(shè)年，喚醒與重塑品牌； 2020年是鞏固年，創(chuàng)新產(chǎn)品； 2020年是 TCL 品牌的騰飛年。展望未來， S900將不僅是 TCL 通訊一家的旗艦產(chǎn)品，以其鶴立雞群的硬件配置和性價比表現(xiàn)，無疑也將成為國產(chǎn)手機陣營對抗洋品牌大軍的一艘旗艦。同時，還將在華推進“ 1133工程”，即確立 10000家核心售點，組成 10000人營銷團隊，建成 3000家開放式體驗終端，開設(shè) 300家 TCL 智能云手機 品牌專賣店。最終把 TCL 智能 手機 塑造為高端，時尚以及典雅的高端品牌。在這兩點上， 三星、蘋果等這樣的優(yōu)秀企業(yè) 在中國市場上具有強大的競爭力。 此外， TCL 智能 手機的外觀設(shè)計、視覺上 要 強調(diào)個性，始終與時尚緊密結(jié)合在一起。 圖一： TCL 最新八核手機諜照圖曝光 9 圖二： 華麗來襲 全球最窄邊框的 TCL Hero N3 圖三： TCL 八核手機的好伴侶 — 智能手表 10 （ 二 ） 價格 價格策略的選擇一向是應當與產(chǎn)品的市場定位與目標客戶相關(guān)的，近年來，中 國市場的需求呈現(xiàn)多樣化，顧客的的購買力在迅速提高， TCL 在智能手機這一領(lǐng)域，需明確自身價格定位，堅持走 中 端路線，用 較 高價格來保持收入穩(wěn)定、時尚的 中高端 消費人群。 ，以質(zhì)量贏取價格地位。 （三） 渠道 產(chǎn)品質(zhì)量、客戶需求以及銷售 渠道 等都將影響到銷售業(yè)績。對此， 世界經(jīng)理人網(wǎng)站的用戶認為， TCL 智能手機 應采取雙渠道甚至多渠道的銷售模式，針對不同的目標市場，采取不同的銷售模式 ，這樣 可以使得 TCL 智能手機 和客戶的溝通更加順暢，更了解客戶需求。 “鄰里店”新模式 鄰里店主要開在工廠等人流聚集區(qū)，形式和規(guī)模可以更靈活，比如直接進入工廠銷售，由“坐商”變成“行商”，一對夫妻即可形成一個銷售網(wǎng)點。對于其供貨和盈利問題， TCL 集團在全國 的 IT 系統(tǒng)支撐和物流已非常成熟，對鄰里店的供貨支持不存在問題，目標一個鄰里店月銷售 30臺即可實現(xiàn)盈利。TCL 智能 手機將逐漸進入傳統(tǒng)家電渠道進行銷售，初期以“捆綁銷售”為主。 社會 開放 渠道 傳統(tǒng)手機開放渠道方面， TCL 智能 手機 要實施終端經(jīng)營的話，按照抓大放小原則， 將繼續(xù)加強與迪信通、樂語等全國或地方連鎖的戰(zhàn)略合作， 把終端 客戶定位在全國連鎖或者地區(qū)連鎖的手機連鎖店和大型百貨商場。 （四） 促銷 12 為了更好的推廣 TCL 智能手機， 提高品牌知名度 ，初步樹立其良好的產(chǎn)品形象，公司需要開展一系列的促銷行動。與此同時，在一些節(jié)假日或 新產(chǎn)品上市期 里，我們可以對產(chǎn)品進行適當?shù)慕祪r 促銷 來刺激消費者的購買，亦可以為客戶贈送禮品，如精美的相框﹑日歷之類的既實用又美觀的物品或購機贈送原裝屏幕貼膜，這些都能在一定程度上增加顧客購買產(chǎn)品的機率。在 諸如京東、蘇寧等電子 商城上，公司可以加大對這其智能手機的宣傳，在主頁上主推 新 款產(chǎn)品，加大版面來對產(chǎn)品進行宣傳，設(shè)置網(wǎng)頁浮動廣告來吸引消費者目光，另外，我們也應對網(wǎng)購這款產(chǎn)品的人們進行價格上的優(yōu)惠﹑贈 送小禮品或機器配件并免收郵費等方式來增加網(wǎng)上的銷量。 九、 新媒體營銷策略 隨著安卓智能手機的暢銷，新媒體又發(fā)展到了一個新的階段。在此狀態(tài)下的新媒體營 銷與傳統(tǒng)媒體營銷相比展現(xiàn)出了新的方式、方法。在這樣的背景下，新媒體的市場營銷擁有了巨大的空 13 間和活力。 （一） 微博營銷推廣 微博就相當于企業(yè)的自有媒體，當粉絲超過一千時，就好像是一個公布欄；當粉絲超過一萬時，就好比是一本雜志；當粉絲超過十萬時，就好像是一份城市都報；當你的粉絲超過一百萬，就好像全國性報紙；而 當粉絲超過一千萬時，就好像是一個中央電視臺的宣傳效果。 2， 充分利用旗下微博賬號首頁布局：設(shè)置了有公布欄、友情鏈接、旗下微博等與公司相關(guān)的欄目信息 ，其內(nèi)容發(fā)布 新產(chǎn)品預定、相關(guān)主題微博、發(fā)布相應有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動、轉(zhuǎn)發(fā)其旗下微博賬號微博 、 互動性微博及手機常識性微博等 。 （ 2） 員工高度參與 公司各級領(lǐng)導 每天在微博上至少和一百個用戶互動 ，公司各級員工 也 要 非常重視和用戶互動微博營銷 14