【正文】 動時(shí)段 ，專賣店應(yīng)提前采取措施 。 _發(fā)揮手里掌握的流動客戶，例如有些客戶，及回頭客由于某些原因在觀望，常到專賣店咨詢，我們也留下了相應(yīng)的信息，承諾力度大的活動時(shí)會通知 。 _加強(qiáng)設(shè)計(jì)室的走訪，和培養(yǎng)感情 。逢此黃金周應(yīng)把活動力度暫時(shí)擴(kuò)大給設(shè)計(jì)師 。顧客要力度就和設(shè)計(jì)師 25 分點(diǎn) 。 30萬 。應(yīng)采取拓寬渠道，搜集 。散落，觀望，不適宜當(dāng)下裝修等業(yè)主 。 。推出拉動促銷活動，在保證盈利的前提下也可以減少消費(fèi)者對價(jià)格方面的挑剔。 落實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理開會議題，除原始渠道以外開拓，小區(qū)推廣， 異業(yè)聯(lián)盟，設(shè)計(jì)室聯(lián)營銷售等 其他成效銷售渠道。和設(shè)計(jì)師達(dá)成合作說明機(jī)器優(yōu)勢，售前售后有保障 。 。 _且和臨近交房的小區(qū)樓盤其物業(yè)保持聯(lián)系及感情培養(yǎng)，拜訪滲透爭取劃算的做出合作 銷售活動。提高業(yè)務(wù)能力，使老客戶和聯(lián)營銷售的業(yè)務(wù)鞏固發(fā)展起來。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一 個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好” !“歡迎光臨”。 適時(shí)地接待顧客 當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下 ，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。常言道 。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。 引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì) 由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是 VVS 級的，評價(jià)是極好的等等。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有 (否則顧客可能扭頭就走 )，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以 4C 標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。 促進(jìn)成交 由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。 售后服務(wù) 當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同 時(shí)傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。??最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。與同事進(jìn)行交流， 尋找不足，互相幫助，共同提高。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。 第二篇： 4 月份銷售工作總結(jié) 銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，看看 4 月份銷售成績，今天寫寫幫文庫小編給大家整理了 4月份銷售工作總結(jié)，謝謝大家對小編的支持。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識分成三個(gè)階段，我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。 以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對談?wù)勎覀€(gè)人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型 。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。購物環(huán)境好等便利 。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為 8： 2，是機(jī)會 !挑戰(zhàn) ! 從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機(jī)會和挑戰(zhàn)。 分析如下： 具體活動內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。 此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。 從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜， (因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客 )所以百安居流失了大量的 櫥柜顧客。 其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在 25 個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到 33個(gè)點(diǎn)以上。 按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在 __以上，訂做剛好 6000 元的櫥柜， (其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用 __，板材費(fèi)用4000 元計(jì)算 )百安居整體利潤為： ___20%+4000_25%+___35%=2100 扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。 二，渠道層面 不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的 并購和牽制，用實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游 !而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。 在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng) !“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。 以北京市場建材活動為案例分析：時(shí)間 .(北京大中，國美，蘇寧各有店慶 ) 家園系統(tǒng) (6 家 )滿 __返 1000 券店面承擔(dān)，特價(jià)除外 (店面部門間不得使用 ) 家居系統(tǒng)全場單機(jī) 8折，特價(jià)除外 (2 家 ) 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按 ，其他均不參加 (2 家 ) 百安居全場滿 5000返 500電器指定用券 (4家 ) 盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。 從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，只要 我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)， 在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道 店。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動化。在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì) 。 總之，水無常型，只要對具體的 賣場有所認(rèn)識后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。 三 財(cái)務(wù)核對 建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：各子系統(tǒng)對帳，轉(zhuǎn)銷售，店面財(cái)務(wù)核對時(shí)間不統(tǒng)一 。有時(shí)開票號碼和銷售金額錯(cuò)對，扣除費(fèi)用不明等情況。因因此對于建材渠道來說對財(cái)務(wù)工作尤其重要。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對財(cái)務(wù)知識也有了一定了解，熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算，核 對帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流程 。但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后隨著地方市場的精耕細(xì)做，對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的，更加注重效益以利潤為導(dǎo)向做市場，做單店效益。 通過在 sk 實(shí)習(xí)和工作，從武漢到總部再到北京，讓我體會到了兩類不同市場。那么北京如同是一杯上好的紅酒，值得好好回味體會?；叵朐诒本┻@三個(gè)多月的經(jīng) 歷對我們來說都有不同的體會。相比比去年同期增長 289% 1)往年年底在建樓盤普遍交工較多，且春季適宜裝修為裝修熱季 。 2)前期市場控價(jià)完善，銜接 3 月份末及 4 月份初全市各大商場活動較多，專賣店相應(yīng)擴(kuò)大力度，有力的推動銷售 。 二銷售完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 4 月份后半段，應(yīng)有望持續(xù)前期銷售頻率，因銷售力度是有增無減，總結(jié)原因有以下方面 。太多顧客被商場拉走，雖商場持固有宣傳優(yōu)勢，但專賣店進(jìn)店顧客少，不能構(gòu)成過多銷售 。例如利用公司的業(yè)主資料群發(fā)短信，告知滲透，業(yè)主顧客，雖商場有活動，但專賣店力度更大贈品更多，買的多增得多 。這時(shí)我們就該主動出擊，打電話通知這些顧客滲透活動，并且承諾組團(tuán)更便宜 。設(shè)計(jì)師可以讓銷售事半功倍 。更多的向裝飾公司方交代 并且建議領(lǐng)導(dǎo)